【正文】 的及時(shí)回收。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 （ 3）提供服務(wù)。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。 ? 案例：“推銷之神”原一平的推銷“手記”、美國(guó)布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷約見活動(dòng)等。因種種原因，致使推銷人員無法直接約見這些決策者時(shí)，決策者的助手如助理、顧問、秘書、辦公室主任等則是第二個(gè)被考慮的約見對(duì)象。 單元 2：約見顧客的內(nèi)容和方法 一、約見顧客的內(nèi)容 二、約見顧客的方式 一、約見顧客的內(nèi)容 約見的內(nèi)容主要包括： 確定約見對(duì)象 （ Who） ， 明確約見事由 （ Why） ， 安排約見時(shí)間 （ When） ， 選擇約見地點(diǎn) （ Where） 。 ? 單元 3：接近顧客的方法 學(xué)習(xí)目的和要求： 通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。 ? 顧客購(gòu)買決策權(quán)評(píng)定的方法。 ? 顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)的方法。 二 、 顧客需求審查 顧客需求審查是指推銷人員通過對(duì)相關(guān)資料的分析 ， 判斷并確定將的推銷對(duì)象是否對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求 （包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求 ） 以及需求量大小的活動(dòng)過程 。 一天 ， 他乘坐巴士前往某地開展業(yè)務(wù) 。 如：中年婦女 、 老年人等； 民族地區(qū)注意：宗教信仰話題 。 甲：哎 ， 不就吃一頓嗎 ?反正我是小文員 ， 也拿不到什么獎(jiǎng)金 。 咱們那樓設(shè)計(jì)得很氣派 。 案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計(jì)公司的銷售人員。 問題：假設(shè)你是保險(xiǎn)公司銷售人員 ， 怎樣通過自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶 ？ 案例：墳地觀察 。 五 、 委托助手法 委托助手法是指推銷人員通過委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客 ， 以便自己集中精力從事實(shí)際推銷活動(dòng)的一種方法 。 尋找顧客的基本準(zhǔn)則 一 、 確定推銷對(duì)象的范圍 地理范圍； 交易對(duì)象的范圍 二 、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性 三 、 具有隨時(shí)尋找顧客的習(xí)慣 尋找顧客的方法 一 、 地毯式訪問法 地毯式訪問法 （ Cold Canvass） ,也叫全戶走訪法， 它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下 ， 普遍地 、 逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織 ， 從中尋找自己的顧客 。 熟練應(yīng)用地毯訪問法做顧客需求調(diào)查 。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記準(zhǔn)顧客 、 潛在顧客等定義 。 理解并熟記顧客需求審查的理論知識(shí)和具體方法 。 熟練掌握需求審查的方法和步驟 。 二 、 連鎖介紹法 連鎖介紹法 （ The Endless Chain） ,也叫無限連鎖介紹法 ， 就是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法 。 六 、 市場(chǎng)咨詢法 市場(chǎng)咨詢法是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息服務(wù)部門或國(guó)家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法 。 傾聽法 案例：保險(xiǎn)人員聽到老人談話 。 一天 ， 你參加一個(gè)同學(xué)的生日派對(duì) 。 你對(duì)此該采取何種行動(dòng)呢 ? 演練： 1． 假設(shè)你是某餐館的銷售人員 ， 你在公交車上 ， 聽到下面一段談話 ， 該怎么辦 ? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易， 大家忙活完了 ， 楊總說要慶祝一番 。 不過有得吃也不錯(cuò)。 2） 要不斷地衡量對(duì)方是不是潛在客戶 。 他聽 見前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個(gè)布藝品牌的事 。 三 、 顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià) 顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)是指推銷人員通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料的分析 ， 確定潛在顧客是否具備購(gòu)買推銷品的經(jīng)濟(jì)能力 ， 進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動(dòng)過程 。 ? 案例：賓利汽車。 演練 ? 假如你是一個(gè)辦公用品推銷人員，來到某公司如何確定“權(quán)利先生”？ ? 通過認(rèn)識(shí)人、不認(rèn)識(shí)人兩種場(chǎng)景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購(gòu)買決策權(quán)評(píng)定的方法。 單元１ 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷器材的準(zhǔn)備 提出問題： ? 案例中的推銷人員李明的推銷訪問成功嗎？原因在哪里？應(yīng)該如何做？ ? 。 （一）確定約見對(duì)象 是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買活動(dòng)具有重大影響的人。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對(duì)決策者的決策活動(dòng)有很大的、直接的影響。 ? 小知識(shí)：約見客戶的最佳時(shí)間 演練 ? 根據(jù)所學(xué)知識(shí)重新演示“致電管理層”。推銷人員在約見時(shí)根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運(yùn)用各種推銷技巧，設(shè)法與對(duì)方溝通，保證約見過程順利進(jìn)行。 是成功推銷的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷售等方面必須做好服務(wù)工作。 （ 5）簽定合同。 （ 7）其他約見事由。 約見時(shí)間的安排，推銷人員要考慮約見對(duì)象的作息時(shí)間、活動(dòng)規(guī)律、心理狀況等具體情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒不佳、顧客的休息時(shí)間等情況下安排約見。 根據(jù)約見地點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。 二、約見顧客的方式 約見顧客 電話約見 當(dāng)面約見 信函約見 委托約見 廣告約見 網(wǎng)上約見 （一）電話約見： 定義： 是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語(yǔ)言交流以達(dá)到約見顧客的目的。 要求： 1）、預(yù)先計(jì)劃好你要說什么。使你與眾不同。 （二）、當(dāng)面約見 定義： 是指推銷人員與顧客當(dāng)面約定見面的有關(guān)事宜的方式。 （三）信函約見 定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。 要求： 1）掌握書寫約見信函的技巧。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。 優(yōu)點(diǎn)： 因委托約見可以借助第三者與推銷對(duì)象的特殊關(guān)系，克服客戶對(duì)陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對(duì)象的真實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開展推銷工作。 缺點(diǎn)： 針對(duì)性較差、費(fèi)用較高。 步驟： 1）、問候?qū)Ψ?—— 稱呼對(duì)方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。 5）、約定拜訪時(shí)間 —— 進(jìn)一步提出選擇性的 約定時(shí)間供對(duì)方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動(dòng)地位。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報(bào)價(jià)階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項(xiàng) 。 一 、 推銷洽談的構(gòu)成要素 推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體、 洽談客體 、 洽談議題 、