【文章內(nèi)容簡介】 　“我也知道，交錢愈多保障愈高，可是，心有余而力不足啊！”　　“我看這樣吧，先投保80萬，怎么樣？等年底發(fā)年終獎時再增加保額?！薄　　安恍欣玻∥铱匆院笤僬f吧！”　　一個很好的開始，為什么會弄成這么糟糕的結(jié)果呢？問題出在業(yè)務(wù)員只想到自己的業(yè)績，而沒考慮到準(zhǔn)客戶的需要。　　原一平處理方法是：除非準(zhǔn)客戶已經(jīng)體檢通過，否則，不提投保金額的問題。特別是一些高額保單，因為在準(zhǔn)客戶體檢之前，根本上連“投?！边€是“不投保”都還沒決定，怎么能一下子跳到“投保金額”的問題上呢？　　所以，每當(dāng)有準(zhǔn)客戶問原一平：投保的金額是否太高？每個月要付多少錢呢？原一平會立刻把問題支開?！　　坝嘘P(guān)投保金額的問題以后再談。因為你能否投保，要到體檢后才能確定，所以，目前最重要的問題，還是趕緊去體檢?！薄　∧壳?，國內(nèi)保險市場上，高額保單越來越多，許多準(zhǔn)客戶都會說要怎么樣怎么樣，用原一平這一招,告訴他，你把保單填了，去醫(yī)院體檢，體檢通地了，把保費交了，你才是真正的保戶?！　〕晒μ幏剑骸　〗o客戶一個懸念.　　千萬別讓數(shù)字嚇跑客戶。(14) 投其所好　　接近準(zhǔn)客戶最好的方法是投其所好。培養(yǎng)與準(zhǔn)客戶一樣的愛好或興趣。當(dāng)準(zhǔn)客戶注意你時，就會有進(jìn)一步想了解你的欲望.　　原一平準(zhǔn)備去拜訪一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到老板?！　∮幸惶?，原一平終于找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計從老板公館的另一道門走了出來。原一平靈機(jī)一動立刻朝那個伙計走去。　　“小二哥，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請教你?！啊　≌垎柲憷习骞^的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“　　“從我們雜貨店門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了?！?　　“謝謝你，另外，你知道選衣店幾天會來收一次衣服嗎？“　　“這個我不太清楚，大概三四天吧?！啊　　胺浅８兄x你，祝你好運?！啊　≡黄巾樌麖南匆碌甑曛骺谥械玫嚼习逦餮b的布料，顏色，式樣的資料?！　∥餮b店的店主對他說：“原先生，你實在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝 ，花色與式樣，與他的一模一樣.“　　原一平假裝很驚訝地說：“有這回事嗎？真是湊巧?！啊　〉曛髦鲃犹岬狡髽I(yè)老板的名字，說到老板的西裝，領(lǐng)帶，皮鞋，還進(jìn)一步談到他的談吐與嗜好。 　　有一天，機(jī)會終于來了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領(lǐng)帶，從容地站在老板前面?！　　袄习?，你好！”　　如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，“哈??哈??哈哈”大笑起來?！　『髞?， 這位老板成了原一平的客戶。　　成功處方：　　你的結(jié)交的朋友的層次決定你的成就?！　》彩轮鲃映鰮??！　≌J(rèn)識一些比你更優(yōu)秀的人。(15) 以退為進(jìn)　　人不是圣人，總會有犯錯誤的時候，問題是犯錯誤之后，要懂得隨機(jī)應(yīng)變，并且作出最快速的反應(yīng)，以便挽回劣勢，反敗為勝?！　≡黄接幸惶烊熅频臧菰L?！　∵@家煙酒店是前次直接促成成功的新客戶，由于已成為客戶，而如是第二次拜訪，所以原一平自然而然比較松懈，隨便，把原來頭上端端正正的帽子，都戴歪了.　　原一平一邊說晚安，一邊拉開玻璃門，應(yīng)聲而出的是煙酒店的小老板，他是大老板的兒子，雖然是小老板，但年紀(jì)已經(jīng)不小了。　　小老板一見原一平，就生氣地大叫起來：“畏，你這是什么態(tài)度，你懂不懂得禮貌，歪戴著帽子跟我講話，你這個大混蛋。 　　我是信任明治保險，也信任你，所以才投了保，誰知我所信賴公司的員工，竟然這么隨便，無禮?！啊　÷犕赀@句話，原一平雙腿一屈，立刻跪在地上?！鞍Γ∥覍嵲趹M愧極了，因為你已經(jīng)投保，把你當(dāng)成自己人，所以太任性隨便了，請你原諒我?！薄　≡黄嚼^續(xù)磕頭道歉說：“我的態(tài)度實在太魯莽了，不過我是帶著向親人請教的心情來拜訪你，絕沒有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？千錯萬錯，都是我的錯，請你息怒跟我握手好嗎？”　　小老板突然轉(zhuǎn)怒為笑：“喂，不要老跪在地上，站起來吧，其實我大聲責(zé)罵你也太過份了?！?　　他握住原一平的雙手，說：　　“慚愧！慚愧！太魯莽，無禮了?！薄　扇擞動稒C(jī)。小老板說：“我向你大發(fā)脾氣，實在太過分了一點，我看這樣吧！上次我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬元好啦！”　　推銷員隨時要有心理準(zhǔn)備，萬一碰到類似的情況，要能沒察準(zhǔn)客戶的心態(tài),做出最正確的反應(yīng)，扭轉(zhuǎn)頹勢，反敗為勝。　　成功處方：　　冷靜地分析是處理問題的第一步.　　解決總是問題是忌拖延時間。(16) 身教重于言教　　阿部決經(jīng)理是原一平的長安又是原一平的恩師，他待人寬厚，嚴(yán)于律已，是一位“身教重于言教”的長者。原一平能有如此輝煌的成就，除了自己的努力之外，也是因為阿部總經(jīng)理的栽培?！　∮幸惶?，阿部決經(jīng)理帶原一平去看小泉信三先生.　　小泉信三是日本 著名的教育家和名作家，也是當(dāng)時慶應(yīng)大學(xué)的校長，他是阿部總經(jīng)理的妹婿，兩人交情頗深厚。　　阿部總經(jīng)理對小泉先生說：“這位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一個大人物呢！”　　當(dāng)著原一平的面，阿部總經(jīng)理把原一平求見串田董事那件事，從頭到尾說了一遍。　　小泉先生聽完后，哈哈大笑，說：“實在很有趣，原先生可謂藝高人膽大??！”　　接著，阿部總經(jīng)理向小泉先生表示了今天來訪的目的?！　　敖裉煳姨氐貋戆菰L你，請你把知已的朋友介紹給原一平?！薄　⌒∪壬f：“既然阿部是這么說，我應(yīng)該答應(yīng)才是，可是有一段險情，怒我難以從命。”　　“什么險情？”　　“你或許知道，大磯兇殺案，兇手就是帶著前慶應(yīng)大學(xué)校長的介紹信去見被害大的，從那件事之后，我再也不寫介紹信了。”　　阿部總經(jīng)理說：“原來如此。不過，別人我不敢說，對于原一平，我以人格擔(dān)保，請你務(wù)必要幫忙?！薄　⌒∪壬了剂艘粫?，最后說：“既然阿部是這么說的話，我只有照辦了?！薄　?940年3月23日，阿部總經(jīng)理因病去世，享年54歲，真是天妒英才.　　原一平是個學(xué)習(xí)力極強(qiáng)的人，他從阿部總經(jīng)理身上學(xué)到了自律、仔細(xì)，苦干和決斷，也學(xué)到禮節(jié)、廉潔，慈祥和幽默?！　〕晒μ幏剑骸　∩朴趶膭e人身上學(xué)習(xí)?！　〗⒘己玫娜穗H關(guān)系。(17)追求完美的人生　　凡事追求完美。從小泉校長的身上，原一平學(xué)到很多的東西。　　小泉校長最痛恨敷衍了事，馬馬虎虎的人.　　當(dāng)阿部常務(wù)董事帶原一平去見小泉校長，請求他寫介紹信之時，雖然最后小泉校長答應(yīng)得有點勉強(qiáng)，但他是位一諾千金的人，一旦答應(yīng)之后，就會非常熱心地幫忙?！　∷e極的去翻查名片薄和同學(xué)錄，把他熟悉的朋友和學(xué)生都介紹給原一平?！　⌒∪ｉL曾在他的名著《我的信條》上寫道：“一個身心成熟的人，必須對自己言行的結(jié)果負(fù)責(zé)。一個事后推卸責(zé)任的人，身心是未成熟的?！薄　⌒∪ｉL那一絲不茍、追求完美的處世態(tài)度，確實是原一平成長中最好的典范。 　　為了多向小泉校長學(xué)習(xí)，原一平一有機(jī)會就去拜訪他，學(xué)習(xí)他的為人處世之道?！　⌒∪ｉL客氣地說：“你不用刻意跑來，其實，你只要打個電話，我就會把介紹信寄給你的?！薄　《黄降恼嬲康?，當(dāng)面聆聽小泉校長的教誨?！　∷嬖V原一平：“原老弟，你是從事與‘人’的關(guān)系最密切的壽險行業(yè)，所以必須重視每一個認(rèn)識的人。要與每一個認(rèn)識你的人建立長期的友誼，唯一的方法就是去喜歡別人，喜歡別人會使對方產(chǎn)生信心，所以你要象喜歡自己一樣去喜歡別人.　　小泉校長是這樣說的，也是這樣做的?！　⌒∪ｉL雖然從未教原一平如何去推銷保險，但是，他教會原一平認(rèn)識自己，改造自己，喜歡自己，抑制自己，最后有效地把自己推銷出去?！　∷f：“即使對交往一次的人，也要珍惜，你先喜歡對方，對方自然也會喜歡你，這么一來，對方就有可能在關(guān)鍵時候拉你一把?！　〕晒μ幏剑骸　で髣e人忠誠的建議?！　「纳谱约旱牟蛔阒帯?18) 追求完美的人生　　多一分執(zhí)著，多一分用心，多一分專業(yè)。下一個中國推銷之神就是你。　　原一平總是比別人多一分執(zhí)著.　　大罵串田董事長之后，原一平向公司提出辭呈?！　≌谶@時，串田董事長向阿部常務(wù)董事打來了電話，說剛才來了一個很厲害的年輕人，嚇了他一大跳?！　≡?，原一平大罵董事長氣憤地沖出去之后，董事長仔細(xì)地思考，發(fā)現(xiàn)自己以前對保險有偏見，既然是明治保險公司的高級主管，不但對保險應(yīng)該有正確的看法，而且應(yīng)當(dāng)積極地去推動保險業(yè)務(wù)的擴(kuò)展才對?！　?阿部常務(wù)董事長拍了拍原一平的肩膀，說：“董事長告訴我說，雖然今天是星期六，還是立即召開高級主管緊急會議，要把三菱關(guān)系企業(yè)的退休金全部轉(zhuǎn)投到明治保險，他還夸獎你是優(yōu)秀的職員呢！”　　從滿懷希望，到出言不遜，最后等待處分，胸襟寬大的董事長非但不以為忤，反而稱贊原一平?！　≡蛴性S多，最主要是原一平對人壽保險的執(zhí)著，他相信自己所從事的是一份偉大的事業(yè)，為了這個偉大的夢想，他才做出了后面的舉措，雖然他的動作可能大了點，但如果不是他這樣任勞任怨，無怨無悔地堅持，哪有后來推銷之神原一產(chǎn)?！　≡黄秸J(rèn)為：“任何事情只要你認(rèn)為正確的，事前切勿顧慮過多，最重要的是，拿出勇氣全力沖過去。過分的謹(jǐn)慎，反而成不了大事?！薄　∥ㄒ粫钅憧謶值钠鋵嵕褪恰翱謶帧北旧?。任何事情與其想行困難，不如平常心看待，這樣才有勇氣去沖破困難，才會走向成功。　　原一平成功了，你呢？是不是欠了一份執(zhí)著呢？　　成功處方：　　是對的就要支持.　　成功是靠別人，靠組織，靠團(tuán)體，而不是靠個人。(19) 每天進(jìn)步一點