【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　“我也知道，交錢愈多保障愈高，可是，心有余而力不足??！”　　“我看這樣吧，先投保80萬(wàn)，怎么樣？等年底發(fā)年終獎(jiǎng)時(shí)再增加保額。”　　“不行啦！我看以后再說(shuō)吧！”　　一個(gè)很好的開(kāi)始，為什么會(huì)弄成這么糟糕的結(jié)果呢？問(wèn)題出在業(yè)務(wù)員只想到自己的業(yè)績(jī)，而沒(méi)考慮到準(zhǔn)客戶的需要?！　≡黄教幚矸椒ㄊ牵撼菧?zhǔn)客戶已經(jīng)體檢通過(guò)，否則，不提投保金額的問(wèn)題。特別是一些高額保單，因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶體檢之前，根本上連“投?！边€是“不投保”都還沒(méi)決定，怎么能一下子跳到“投保金額”的問(wèn)題上呢？　　所以，每當(dāng)有準(zhǔn)客戶問(wèn)原一平：投保的金額是否太高？每個(gè)月要付多少錢呢？原一平會(huì)立刻把問(wèn)題支開(kāi)?！　　坝嘘P(guān)投保金額的問(wèn)題以后再談。因?yàn)槟隳芊裢侗?，要到體檢后才能確定，所以，目前最重要的問(wèn)題，還是趕緊去體檢?！薄　∧壳埃瑖?guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，高額保單越來(lái)越多，許多準(zhǔn)客戶都會(huì)說(shuō)要怎么樣怎么樣，用原一平這一招,告訴他，你把保單填了，去醫(yī)院體檢，體檢通地了，把保費(fèi)交了，你才是真正的保戶?！　〕晒μ幏剑骸　〗o客戶一個(gè)懸念.　　千萬(wàn)別讓數(shù)字嚇跑客戶。(14) 投其所好　　接近準(zhǔn)客戶最好的方法是投其所好。培養(yǎng)與準(zhǔn)客戶一樣的愛(ài)好或興趣。當(dāng)準(zhǔn)客戶注意你時(shí)，就會(huì)有進(jìn)一步想了解你的欲望.　　原一平準(zhǔn)備去拜訪一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無(wú)法見(jiàn)到老板。　　有一天，原一平終于找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計(jì)從老板公館的另一道門走了出來(lái)。原一平靈機(jī)一動(dòng)立刻朝那個(gè)伙計(jì)走去?！　　靶《?，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開(kāi)心，今天我有事請(qǐng)教你?！啊　≌?qǐng)問(wèn)你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“　　“從我們雜貨店門前走過(guò)去，有一個(gè)上坡路段，走過(guò)上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。“ 　　“謝謝你，另外，你知道選衣店幾天會(huì)來(lái)收一次衣服嗎？“　　“這個(gè)我不太清楚，大概三四天吧?！啊　　胺浅８兄x你，祝你好運(yùn)。“　　原一平順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料，顏色，式樣的資料?！　∥餮b店的店主對(duì)他說(shuō)：“原先生，你實(shí)在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝 ，花色與式樣，與他的一模一樣.“　　原一平假裝很驚訝地說(shuō)：“有這回事嗎？真是湊巧?！啊　〉曛髦鲃?dòng)提到企業(yè)老板的名字，說(shuō)到老板的西裝，領(lǐng)帶，皮鞋，還進(jìn)一步談到他的談吐與嗜好。 　　有一天，機(jī)會(huì)終于來(lái)了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領(lǐng)帶，從容地站在老板前面?！　　袄习?，你好！”　　如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，“哈??哈??哈哈”大笑起來(lái)?！　『髞?lái)， 這位老板成了原一平的客戶?！　〕晒μ幏剑骸　∧愕慕Y(jié)交的朋友的層次決定你的成就?！　》彩轮鲃?dòng)出擊?！　≌J(rèn)識(shí)一些比你更優(yōu)秀的人。(15) 以退為進(jìn)　　人不是圣人，總會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，問(wèn)題是犯錯(cuò)誤之后，要懂得隨機(jī)應(yīng)變，并且作出最快速的反應(yīng)，以便挽回劣勢(shì)，反敗為勝?！　≡黄接幸惶烊熅频臧菰L?！　∵@家煙酒店是前次直接促成成功的新客戶，由于已成為客戶，而如是第二次拜訪，所以原一平自然而然比較松懈，隨便，把原來(lái)頭上端端正正的帽子，都戴歪了.　　原一平一邊說(shuō)晚安，一邊拉開(kāi)玻璃門，應(yīng)聲而出的是煙酒店的小老板，他是大老板的兒子，雖然是小老板，但年紀(jì)已經(jīng)不小了?！　⌒±习逡灰?jiàn)原一平，就生氣地大叫起來(lái)：“畏，你這是什么態(tài)度，你懂不懂得禮貌，歪戴著帽子跟我講話，你這個(gè)大混蛋。 　　我是信任明治保險(xiǎn)，也信任你，所以才投了保，誰(shuí)知我所信賴公司的員工，竟然這么隨便，無(wú)禮?！啊　÷?tīng)完這句話，原一平雙腿一屈，立刻跪在地上?！鞍?！我實(shí)在慚愧極了，因?yàn)槟阋呀?jīng)投保，把你當(dāng)成自己人，所以太任性隨便了，請(qǐng)你原諒我。”　　原一平繼續(xù)磕頭道歉說(shuō)：“我的態(tài)度實(shí)在太魯莽了，不過(guò)我是帶著向親人請(qǐng)教的心情來(lái)拜訪你，絕沒(méi)有輕視你的意思，所以請(qǐng)你原諒我好嗎？千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)，都是我的錯(cuò)，請(qǐng)你息怒跟我握手好嗎？”　　小老板突然轉(zhuǎn)怒為笑：“喂，不要老跪在地上，站起來(lái)吧，其實(shí)我大聲責(zé)罵你也太過(guò)份了?！?　　他握住原一平的雙手，說(shuō)：　　“慚愧！慚愧！太魯莽，無(wú)禮了?！薄　扇擞?dòng)稒C(jī)。小老板說(shuō)：“我向你大發(fā)脾氣，實(shí)在太過(guò)分了一點(diǎn)，我看這樣吧！上次我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬(wàn)元好啦！”　　推銷員隨時(shí)要有心理準(zhǔn)備，萬(wàn)一碰到類似的情況，要能沒(méi)察準(zhǔn)客戶的心態(tài),做出最正確的反應(yīng)，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，反敗為勝?！　〕晒μ幏剑骸　±潇o地分析是處理問(wèn)題的第一步.　　解決總是問(wèn)題是忌拖延時(shí)間。(16) 身教重于言教　　阿部決經(jīng)理是原一平的長(zhǎng)安又是原一平的恩師，他待人寬厚，嚴(yán)于律已，是一位“身教重于言教”的長(zhǎng)者。原一平能有如此輝煌的成就，除了自己的努力之外，也是因?yàn)榘⒉靠偨?jīng)理的栽培。　　有一天，阿部決經(jīng)理帶原一平去看小泉信三先生.　　小泉信三是日本 著名的教育家和名作家，也是當(dāng)時(shí)慶應(yīng)大學(xué)的校長(zhǎng)，他是阿部總經(jīng)理的妹婿，兩人交情頗深厚?！　“⒉靠偨?jīng)理對(duì)小泉先生說(shuō)：“這位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一個(gè)大人物呢！”　　當(dāng)著原一平的面，阿部總經(jīng)理把原一平求見(jiàn)串田董事那件事，從頭到尾說(shuō)了一遍?！　⌒∪壬?tīng)完后，哈哈大笑，說(shuō)：“實(shí)在很有趣，原先生可謂藝高人膽大??！”　　接著，阿部總經(jīng)理向小泉先生表示了今天來(lái)訪的目的。　　“今天我特地來(lái)拜訪你，請(qǐng)你把知已的朋友介紹給原一平。”　　小泉先生說(shuō)：“既然阿部是這么說(shuō)，我應(yīng)該答應(yīng)才是，可是有一段險(xiǎn)情，怒我難以從命。”　　“什么險(xiǎn)情？”　　“你或許知道，大磯兇殺案，兇手就是帶著前慶應(yīng)大學(xué)校長(zhǎng)的介紹信去見(jiàn)被害大的，從那件事之后，我再也不寫(xiě)介紹信了?！薄　“⒉靠偨?jīng)理說(shuō)：“原來(lái)如此。不過(guò)，別人我不敢說(shuō)，對(duì)于原一平，我以人格擔(dān)保，請(qǐng)你務(wù)必要幫忙。”　　小泉先生沉思了一會(huì)兒，最后說(shuō)：“既然阿部是這么說(shuō)的話，我只有照辦了。”　　1940年3月23日，阿部總經(jīng)理因病去世，享年54歲，真是天妒英才.　　原一平是個(gè)學(xué)習(xí)力極強(qiáng)的人，他從阿部總經(jīng)理身上學(xué)到了自律、仔細(xì)，苦干和決斷，也學(xué)到禮節(jié)、廉潔，慈祥和幽默。　　成功處方：　　善于從別人身上學(xué)習(xí)。　　建立良好的人際關(guān)系。(17)追求完美的人生　　凡事追求完美。從小泉校長(zhǎng)的身上，原一平學(xué)到很多的東西?！　⌒∪ｉL(zhǎng)最痛恨敷衍了事，馬馬虎虎的人.　　當(dāng)阿部常務(wù)董事帶原一平去見(jiàn)小泉校長(zhǎng)，請(qǐng)求他寫(xiě)介紹信之時(shí)，雖然最后小泉校長(zhǎng)答應(yīng)得有點(diǎn)勉強(qiáng)，但他是位一諾千金的人，一旦答應(yīng)之后，就會(huì)非常熱心地幫忙?！　∷e極的去翻查名片薄和同學(xué)錄，把他熟悉的朋友和學(xué)生都介紹給原一平?！　⌒∪ｉL(zhǎng)曾在他的名著《我的信條》上寫(xiě)道：“一個(gè)身心成熟的人，必須對(duì)自己言行的結(jié)果負(fù)責(zé)。一個(gè)事后推卸責(zé)任的人，身心是未成熟的?！薄　⌒∪ｉL(zhǎng)那一絲不茍、追求完美的處世態(tài)度，確實(shí)是原一平成長(zhǎng)中最好的典范。 　　為了多向小泉校長(zhǎng)學(xué)習(xí)，原一平一有機(jī)會(huì)就去拜訪他，學(xué)習(xí)他的為人處世之道?！　⌒∪ｉL(zhǎng)客氣地說(shuō)：“你不用刻意跑來(lái)，其實(shí)，你只要打個(gè)電話，我就會(huì)把介紹信寄給你的?！薄　《黄降恼嬲康模?dāng)面聆聽(tīng)小泉校長(zhǎng)的教誨?！　∷嬖V原一平：“原老弟，你是從事與‘人’的關(guān)系最密切的壽險(xiǎn)行業(yè)，所以必須重視每一個(gè)認(rèn)識(shí)的人。要與每一個(gè)認(rèn)識(shí)你的人建立長(zhǎng)期的友誼，唯一的方法就是去喜歡別人，喜歡別人會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生信心，所以你要象喜歡自己一樣去喜歡別人.　　小泉校長(zhǎng)是這樣說(shuō)的，也是這樣做的?！　⌒∪ｉL(zhǎng)雖然從未教原一平如何去推銷保險(xiǎn)，但是，他教會(huì)原一平認(rèn)識(shí)自己，改造自己，喜歡自己，抑制自己，最后有效地把自己推銷出去?！　∷f(shuō)：“即使對(duì)交往一次的人，也要珍惜，你先喜歡對(duì)方，對(duì)方自然也會(huì)喜歡你，這么一來(lái)，對(duì)方就有可能在關(guān)鍵時(shí)候拉你一把。　　成功處方：　　尋求別人忠誠(chéng)的建議?！　「纳谱约旱牟蛔阒?。(18) 追求完美的人生　　多一分執(zhí)著，多一分用心，多一分專業(yè)。下一個(gè)中國(guó)推銷之神就是你?！　≡黄娇偸潜葎e人多一分執(zhí)著.　　大罵串田董事長(zhǎng)之后，原一平向公司提出辭呈?！　≌谶@時(shí)，串田董事長(zhǎng)向阿部常務(wù)董事打來(lái)了電話，說(shuō)剛才來(lái)了一個(gè)很厲害的年輕人，嚇了他一大跳。　　原一，原一平大罵董事長(zhǎng)氣憤地沖出去之后，董事長(zhǎng)仔細(xì)地思考，發(fā)現(xiàn)自己以前對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)，既然是明治保險(xiǎn)公司的高級(jí)主管，不但對(duì)保險(xiǎn)應(yīng)該有正確的看法，而且應(yīng)當(dāng)積極地去推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展才對(duì)?！　?阿部常務(wù)董事長(zhǎng)拍了拍原一平的肩膀，說(shuō)：“董事長(zhǎng)告訴我說(shuō)，雖然今天是星期六，還是立即召開(kāi)高級(jí)主管緊急會(huì)議，要把三菱關(guān)系企業(yè)的退休金全部轉(zhuǎn)投到明治保險(xiǎn)，他還夸獎(jiǎng)你是優(yōu)秀的職員呢！”　　從滿懷希望，到出言不遜，最后等待處分，胸襟寬大的董事長(zhǎng)非但不以為忤，反而稱贊原一平?！　≡蛴性S多，最主要是原一平對(duì)人壽保險(xiǎn)的執(zhí)著，他相信自己所從事的是一份偉大的事業(yè)，為了這個(gè)偉大的夢(mèng)想，他才做出了后面的舉措，雖然他的動(dòng)作可能大了點(diǎn)，但如果不是他這樣任勞任怨，無(wú)怨無(wú)悔地堅(jiān)持，哪有后來(lái)推銷之神原一產(chǎn)。　　原一平認(rèn)為：“任何事情只要你認(rèn)為正確的，事前切勿顧慮過(guò)多，最重要的是，拿出勇氣全力沖過(guò)去。過(guò)分的謹(jǐn)慎，反而成不了大事?！薄　∥ㄒ粫?huì)令你恐懼的其實(shí)就是“恐懼”本身。任何事情與其想行困難，不如平常心看待，這樣才有勇氣去沖破困難，才會(huì)走向成功。　　原一平成功了，你呢？是不是欠了一份執(zhí)著呢？　　成功處方：　　是對(duì)的就要支持.　　成功是靠別人，靠組織，靠團(tuán)體，而不是靠個(gè)人。(19) 每天進(jìn)步一點(diǎn)