現(xiàn)代企業(yè)促銷(xiāo)策略培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 21:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如果企業(yè)促銷(xiāo)費(fèi)用寬裕 ， 則可幾種促銷(xiāo)方式同時(shí)使用；反之 ， 則要考慮選擇耗資較少的促銷(xiāo)方式 。 第二節(jié) 人員推銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo)的作用 人員推銷(xiāo)的基本形式 人員推銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì) 一、人員推銷(xiāo)的作用 特點(diǎn) ?推銷(xiāo)人員與顧客直接接觸。 ?銷(xiāo)售具有針對(duì)性、有效性、密切買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、信息傳遞雙向性。 ?促銷(xiāo)效果較好，但推銷(xiāo)費(fèi)用較大、對(duì)人員要求較高。 ?企業(yè)形象代表： 企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的傳播者。 ?熱心服務(wù)者： 以服務(wù)質(zhì)量和熱情贏得顧客的信任和偏愛(ài) ?信息情報(bào)員： 是企業(yè)信息情報(bào)重要反饋渠道，廣泛接觸社會(huì)各個(gè)方面。 ?客戶(hù)經(jīng)理： 面對(duì)一群顧客作營(yíng)銷(xiāo)溝通時(shí)，他們所擔(dān)任的就是“客戶(hù)經(jīng)理”角色。 角色 二、人員推銷(xiāo)的基本形式 ?由推銷(xiāo)人員攜帶產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。最常見(jiàn)的推銷(xiāo)形式。 ?可以針對(duì)顧客需要提供有效的服務(wù)，方便顧客。 ?在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門(mén)市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。是等客上門(mén)式的推銷(xiāo)方式。 ?產(chǎn)品種類(lèi)齊全，能滿(mǎn)足顧客多方面要求，為顧客提供較多的購(gòu)買(mǎi)方便，可以保證產(chǎn)品完好無(wú)損。 ?在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)上向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品。 ?接觸面廣、推銷(xiāo)集中，可以同時(shí)向多個(gè)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品，成交額較大，推銷(xiāo)效果較好。 上門(mén)推銷(xiāo) 柜臺(tái)推銷(xiāo) 會(huì)議推銷(xiāo) 三、人員推銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售人員的培養(yǎng) 5 構(gòu)建推銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 2 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 3 銷(xiāo)售人員的考核 4 確定推銷(xiāo)隊(duì)伍任務(wù) 1 （一）確定推銷(xiāo)隊(duì)伍任務(wù) 產(chǎn)品銷(xiāo)售 溝通信息 提供服務(wù) 培育企業(yè)忠實(shí)顧客 挖掘和培養(yǎng)新顧客 不斷地尋找企業(yè)的新顧客 ， 積聚更多的顧客資源 。 與老顧客建立莫逆之交的關(guān)系 ， 使企業(yè)始終保持一批忠實(shí)顧客 。 為顧客提供咨詢(xún) 、 技術(shù)指導(dǎo) 、 迅速安全交貨 、售后回訪 、 售后系列服務(wù)等任務(wù) 。 關(guān)注顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信息反饋，主動(dòng)聽(tīng)取顧客對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的意見(jiàn)和建議。 源源不斷地給企業(yè)帶來(lái)訂貨單 ，把企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去 ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo) 。 （二）構(gòu)建推銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 人員推銷(xiāo)活動(dòng)是由群體構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)活動(dòng) ， 企業(yè)必須從組織上要構(gòu)建推銷(xiāo)隊(duì)伍的合理結(jié)構(gòu) 。 企業(yè)推銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的基本模式： 按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu) 按顧客類(lèi)別劃分的結(jié)構(gòu) 復(fù)合式的結(jié)構(gòu) （三）銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 固定工資加獎(jiǎng)金 提成制工資 固定工資加提成 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施的主要形式 ? 為了提高銷(xiāo)售人員的積極性，必須設(shè)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施，制定合理的報(bào)酬。 ? 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬一般高于企業(yè)其他人員。 （四）銷(xiāo)售人員的考核 企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理 ， 通過(guò)監(jiān)督考核 ，促進(jìn)銷(xiāo)售任務(wù)的完成 ， 提升銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī) 。 銷(xiāo)售人員考核設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容： 銷(xiāo)售人員的考核途徑 :記事卡、銷(xiāo)售工作報(bào)告、顧客評(píng)價(jià) 、企業(yè)評(píng)價(jià)。 銷(xiāo)售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)： (1)銷(xiāo)售計(jì)劃完成率； (2)銷(xiāo)售毛利率； (3)銷(xiāo)售費(fèi)用率； (4)貨款回收率； (5)客戶(hù)訪問(wèn)率； (6)訪問(wèn)成功率； (7)顧客投訴次數(shù)；(8)培育新客戶(hù)數(shù)量。 （五）銷(xiāo)售人員的培養(yǎng) 銷(xiāo)售人員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占有重要地位 銷(xiāo)售人員需要具備良好的素質(zhì)，具體要求： 必備的道德品質(zhì) 良好的個(gè)人修養(yǎng) 寬泛的知識(shí)結(jié)構(gòu) 全面的銷(xiāo)售能力 第三節(jié) 廣告促銷(xiāo)策略 廣告的作用 廣告促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) 廣告的分類(lèi) 一、廣告的作用 定 義 作 用 廣告是指以盈利為目的，通過(guò)支付一定費(fèi)用，以各種說(shuō)服的方式，公開(kāi)地向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息的傳播行為。 ?傳遞信息，溝通產(chǎn)需 ?激發(fā)需求，促進(jìn)銷(xiāo)售 ?介紹商品，指導(dǎo)消費(fèi) ?樹(shù)立形象，贏得市場(chǎng) 二、廣告的分類(lèi) 按廣告目標(biāo)分類(lèi) 按廣告媒體分類(lèi) 按廣告內(nèi)容分類(lèi) ? 開(kāi)拓性廣告 ? 勸導(dǎo)性廣告 ? 提醒性
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