企業(yè)促銷組合管理策略(編輯修改稿)
2025-01-30 18:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 三、推銷隊(duì)伍的建設(shè) ? 推銷人員的組織結(jié)構(gòu) 地區(qū)型結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品型結(jié)構(gòu) 顧客型結(jié)構(gòu) ? 推銷人員的選擇和培訓(xùn) 善于為別人著想；有毅力，勇于進(jìn)取。 ? 培訓(xùn)包括：知己（企業(yè)自身、產(chǎn)品情況、顧客）、知彼（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、推銷展示、擬定有效的推銷路線。 ? 對(duì)推銷人員的管理 ?明確推銷人員的任務(wù) ?加強(qiáng)推銷人員的培訓(xùn) ?確定推銷人員的規(guī)模 ?對(duì)推銷人員進(jìn)行考核、激勵(lì)、監(jiān)督和獎(jiǎng)懲。 ? 人員推銷模式 221頁(yè) ?模式 根據(jù)推銷的四個(gè)階段來(lái)制定的 ?吉姆模式 以培養(yǎng)推銷員自信心的推銷模式 ?迪伯達(dá)模式 找出顧客需求，促使顧客想到需求，使其購(gòu)買。有六個(gè)環(huán)節(jié)：確認(rèn)、結(jié)合、證實(shí)、接受、刺激欲望、促使購(gòu)買。 ?費(fèi)比模式 222頁(yè) 第四節(jié)營(yíng)銷推廣 ? 一、營(yíng)業(yè)推廣的定義和特點(diǎn) ? 營(yíng)業(yè)推廣的定義 ? 又稱銷售促進(jìn)，是指那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動(dòng)，它旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率提高，諸如陳列、展出與展覽表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試。 ? 營(yíng)業(yè)推廣包括多種屬于短期性的刺激工具，用以刺激可呼叫迅速和大量的購(gòu)買某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 營(yíng)業(yè)推廣主要是吸引那些品牌忠誠(chéng)度不高的客戶，因?yàn)樗麄儗ふ业氖堑蛢r(jià)或贈(zèng)獎(jiǎng)。即，營(yíng)業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求、鼓勵(lì)購(gòu)買的各種促銷形式。 ? 營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)： ? 1）直觀的表現(xiàn)形式。非常具有吸引力，給顧客的感覺是機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。但是營(yíng)業(yè)推廣吸引的顧客大都是品牌轉(zhuǎn)換者，而不是品牌忠實(shí)者。 ? 2）靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)?？梢噪S時(shí)改變形式，喚起消費(fèi)者的注意，促成購(gòu)買行為，在較大范圍內(nèi)收到立竿見影的效果。 ? 3）有一定的局限性。主要表現(xiàn)在營(yíng)業(yè)推廣有時(shí)會(huì)急功近利，讓顧客產(chǎn)生反感心理。 ?二、營(yíng)業(yè)推廣實(shí)施過(guò)程。 5個(gè)步驟 ? 確定目標(biāo) ? 選擇促銷工具。 3點(diǎn) ? 1）面向
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