國際促銷組合與銷售管理策略(編輯修改稿)
2025-01-30 05:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來自 中國最大的資料庫下載 廣告媒體種類選擇 消費者媒體接觸習(xí)慣 媒體覆蓋范圍 媒體的費用或成本 媒體決策 媒體的聲譽與特點 產(chǎn)品的性質(zhì) 各國媒體生態(tài) 來自 中國最大的資料庫下載 國外媒體狀況 ? 北歐斯堪的那維亞地區(qū)諸國根本不存在電視廣告； ? 沙特阿拉伯不允許電視廣告； ? 法國電視廣告時間嚴(yán)格控制； ? 印度報紙相對較少，廣告必須在 6個月之前預(yù)定； ? 黎巴嫩報紙非常多，但平均發(fā)行量很少。 來自 中國最大的資料庫下載 課堂討論 來自 中國最大的資料庫下載 廣告媒體的級別選擇 ? 全國性廣告媒體 ? 權(quán)威性、公信力強 ? 品牌形象樹立 ? 選擇條件（ 25%和 10億） ? 地區(qū)性廣告媒體 ? 推動產(chǎn)品銷售 來自 中國最大的資料庫下載 廣告費用投放策略 來自 中國最大的資料庫下載 娃哈哈媒體投放策略 來自 中國最大的資料庫下載 娃哈哈媒體投放策略 來自 中國最大的資料庫下載 娃哈哈媒體投放策略 費用 —中央：衛(wèi)視：省級：地方 =1： ： ： 頻次 —中央：衛(wèi)視：省級：地方 =1： ： ： 來自 中國最大的資料庫下載 渠道與廣告促銷的關(guān)系 ? 模式一：渠道鋪貨在前，廣告在后 ? 優(yōu)點 ? 廣告投入風(fēng)險小 ? 相對減少廣告投入 ? 缺點 ? 難以開發(fā)有實力的經(jīng)銷商 ? 鋪貨阻力大 ? 容易做成市場“夾生飯” 來自 中國最大的資料庫下載 模式二：廣告在前，渠道鋪貨在后 ? 優(yōu)點 ? 廣告給予鋪貨有力支持，減少鋪貨阻力 ? 有利于集中、快速大規(guī)模鋪貨 ? 有利于鋪貨時實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨 ? 缺點 ? 鋪貨滯后，造成廣告費浪費 ? 鋪貨滯后，消費者熱情退卻 來自 中國最大的資料庫下載 模式三：廣告與鋪貨交替進行 ? 廣告前先進行試探性鋪貨 ? 少量廣告支持第一輪鋪貨 ? 第一輪廣告是做給經(jīng)銷商看的 ? 大規(guī)模廣告支持第二輪鋪貨 ? 第二輪廣告是做給消費者看的 ? 終端促銷緊跟各輪鋪貨 來自 中國最大的資料庫下載 第三節(jié) 國際市場人員銷售策略 來自 中國最大的資料庫下載 一、人員銷售概念 ? 概念 ? 企業(yè)派出銷售人員向顧客面對面宣傳產(chǎn)品、促進其購買的促銷形式。 ? 人員銷售的特點 ? 面對面互動 ? 情感交流 ? 費用昂貴 來自 中國最大的資料庫下載 二、國際人員推銷適用的范圍 ? 技術(shù)性高的工業(yè)產(chǎn)品 ? 技術(shù)性高，需要充分解說 ? 購買用戶有限，需要建立穩(wěn)定關(guān)系 ? 發(fā)展中國家的促銷 ? 發(fā)展中國家大眾傳播不發(fā)達 ? 文盲人口多 ? 工資水平低 來自 中國最大的資料庫下載 華為的海外銷售 華為海外銷售人員本地員工只占 50%左右 來自 中國最大的資料庫下載 三、銷售人員的來源 ? 采用母國的銷售人員 ? 優(yōu)點 ? 熟悉母公司產(chǎn)品 ? 比較配合銷售政策 ? 缺點 ? 陌生的環(huán)境、文化與語言障礙 ? 外調(diào)人員難以尋找（配偶工作問題、子女教育問題） 來自 中國最大的資料庫下載 采用當(dāng)?shù)劁N售人員 ? 優(yōu)點 ? 對當(dāng)?shù)乜蛻粜睦砗托袨楸容^了解 ? 沒有文化與語言障礙 ? 缺點 ? 管理較難 ? 不易配合母公司政策 來自 中國最大的資料庫下載 采用第三地銷售人員 ? 特殊時機： ? 母公司沒有合適人選 ? 當(dāng)?shù)夭荒軇偃? 來自 中國最大的資料庫下載
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