【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 店 ,依此類推 ,循環(huán)拜訪 . 2023/1/30 36 可口可樂 銷售手冊(cè) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 生動(dòng)化演練 2023/1/30 37 可口可樂 銷售手冊(cè) 課程目標(biāo) 實(shí)際擺設(shè)商品 動(dòng)作符合基本要求 2023/1/30 38 可口可樂 銷售手冊(cè) 商品陳列的功用 增加商品回轉(zhuǎn)率。 提高貨架占有率。 刺激、便利消費(fèi)者購(gòu)買。 建立良好的通路關(guān)系。 樹立良好企業(yè)形象。 賣場(chǎng)銷售活性化。 2023/1/30 39 可口可樂 銷售手冊(cè) 商品陳列的基本手法 充分利用空間，占有更大空間。 陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。 保持商品價(jià)值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?保持不缺貨、不斷貨。 2023/1/30 40 可口可樂 銷售手冊(cè) 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當(dāng)使用 POP， 銷售量可增加 30%50% POP就是指在賣場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 2023/1/30 41 可口可樂 銷售手冊(cè) POP廣告物的作用 POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息 POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動(dòng)舉行 （例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等） POP可使陳列更為突出 POP或鞏固寶貴的陳列空間 貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍 POP增加吸引力。 2023/1/30 42 可口可樂 銷售手冊(cè) POP廣告物的種類 A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺(tái)式 POP ? 海報(bào) ? 吊旗 ? 標(biāo)簽，貼紙 ? 陳列專柜 B、店頭自制： ? 自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙 ? 促銷通訊 C、商品本身 ? 外箱或商品本身 2023/1/30 43 可口可樂 銷售手冊(cè) POP廣告物的基本原則 POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 POP應(yīng)保持清潔，避免過期 2023/1/30 44 可口可樂 銷售手冊(cè) 店頭管理 A、在計(jì)劃上： ? 必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級(jí) ? 選定 POP張貼對(duì)象 ? 選定完成日期和時(shí)間表 B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動(dòng)進(jìn)行 2023/1/30 45 可口可樂 銷售手冊(cè) 主要的陳列地點(diǎn) 入門第一眼看到的地方 架頭陳列位置 顧客必經(jīng)之路線位置 同類貨品中的相對(duì)位置 2023/1/30 46 可口可樂 銷售手冊(cè) 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍 貨 架 冰 櫥 落 地 陳 列 2023/1/30 47 可口可樂 銷售手冊(cè) 落地陳列管理原則 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。 產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方。 每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 2023/1/30 48 可口可樂 銷售手冊(cè) 冰櫥管理原則 永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。 將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置。 產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面。 所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。 每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊。 2023/1/30 49 可口可樂 銷售手冊(cè) 一般商品陳列架演練 130cm 90cm 50m 2023/1/30 50 可口可樂 銷售手冊(cè) 陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行 POP材料運(yùn)用 最佳地點(diǎn)取得 最佳陳列布置 取得合理空間 2023/1/30 51 可口可樂 銷售手冊(cè) 落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 零售為主 整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱2023/1/30 52 可口可樂 銷售手冊(cè) 陳列方式 島型 梯型 壁型 端架陳列 2023/1/30 53 可口可樂 銷售手冊(cè) 產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（一） 鮮魚 肉類56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口2023/1/30 54 可口可樂 銷售手冊(cè) 產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（二） 53%87%23%100%入口柜臺(tái)21%2023/1/30 55 可口可樂 銷售手冊(cè) 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn) 動(dòng)線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。 例如：收銀臺(tái)、入口、周圍走道、端架。 2023/1/30 56 可口可樂 銷售手冊(cè) 活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練 2023/1/30 57 可口可樂 銷售手冊(cè) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 貨架管理 2023/1/30 58 可口可樂 銷售手冊(cè) 課程目標(biāo) 了解貨架管理的重要性 了解貨架管理的注意事項(xiàng) 會(huì)計(jì)算合理的貨架空間 2023/1/30 59 可口可樂 銷售手冊(cè) 貨架管理的目的 增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率 建立良好的銷售溝通 增加商品回轉(zhuǎn)及坪效 2023/1/30 60 可口可樂 銷售手冊(cè) 貨架管理原則 產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置。 產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。 產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。 2023/1/30 61 可口可樂 銷售手冊(cè) 貨架管理的方法 將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 優(yōu)點(diǎn)： ? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺吸引力。 ? 可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵。 ? 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 ? 有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 2023/1/30 62 可口可樂 銷售手冊(cè) 合理的貨架空間談判 方法 1：按銷售量而定 方法 2：按利潤(rùn)率而定 2023/1/30 63 可口可樂 銷售手冊(cè) 陳列空間管理的步驟 設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 定期評(píng)估 追蹤改善成果 2023/1/30 64 可口可樂 銷售手冊(cè) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客戶管理 2023/1/30 65 可口可樂 銷售手冊(cè) 課程目標(biāo) 了解客情維護(hù)技巧 了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容 了解客戶分級(jí)管理實(shí)施方式 了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 2023/1/30 66 可口可樂 銷售手冊(cè) 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 2023/1/30 67 可口可樂 銷售手冊(cè) 客情管理 客情影響你銷售進(jìn)展。 客情能維系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來(lái)。 把握關(guān)鍵時(shí)刻。 服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。 2023/1/30 68 可口可樂 銷售手冊(cè) 拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報(bào) （ 3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 （ 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫(kù)存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達(dá) （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 2023/1/30 69 可口可樂 銷售手冊(cè) 什么是“好客戶”