【文章內(nèi)容簡介】 店 ,依此類推 ,循環(huán)拜訪 . 2023/1/30 36 可口可樂 銷售手冊 業(yè)代專業(yè)培訓系列 生動化演練 2023/1/30 37 可口可樂 銷售手冊 課程目標 實際擺設商品 動作符合基本要求 2023/1/30 38 可口可樂 銷售手冊 商品陳列的功用 增加商品回轉率。 提高貨架占有率。 刺激、便利消費者購買。 建立良好的通路關系。 樹立良好企業(yè)形象。 賣場銷售活性化。 2023/1/30 39 可口可樂 銷售手冊 商品陳列的基本手法 充分利用空間，占有更大空間。 陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。 保持商品價值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?保持不缺貨、不斷貨。 2023/1/30 40 可口可樂 銷售手冊 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當使用 POP， 銷售量可增加 30%50% POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 2023/1/30 41 可口可樂 銷售手冊 POP廣告物的作用 POP可強化廣告的基本訊息 POP可提醒消費者有促銷活動舉行 （例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等） POP可使陳列更為突出 POP或鞏固寶貴的陳列空間 貨品陳列位置不佳時，可籍 POP增加吸引力。 2023/1/30 42 可口可樂 銷售手冊 POP廣告物的種類 A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺式 POP ? 海報 ? 吊旗 ? 標簽，貼紙 ? 陳列專柜 B、店頭自制： ? 自行設計海報貼紙 ? 促銷通訊 C、商品本身 ? 外箱或商品本身 2023/1/30 43 可口可樂 銷售手冊 POP廣告物的基本原則 POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 POP應保持清潔，避免過期 2023/1/30 44 可口可樂 銷售手冊 店頭管理 A、在計劃上： ? 必須對區(qū)域內(nèi)客戶進行盤點分級 ? 選定 POP張貼對象 ? 選定完成日期和時間表 B、在執(zhí)行上： ? 引導助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務執(zhí)行，并隨時追蹤督導，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動進行 2023/1/30 45 可口可樂 銷售手冊 主要的陳列地點 入門第一眼看到的地方 架頭陳列位置 顧客必經(jīng)之路線位置 同類貨品中的相對位置 2023/1/30 46 可口可樂 銷售手冊 產(chǎn)品生動化管理范圍 貨 架 冰 櫥 落 地 陳 列 2023/1/30 47 可口可樂 銷售手冊 落地陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設在所有競品之前。 所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關促銷POP。 產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 補充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 2023/1/30 48 可口可樂 銷售手冊 冰櫥管理原則 永遠將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出）。 將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。 產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。 所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標示。 每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。 2023/1/30 49 可口可樂 銷售手冊 一般商品陳列架演練 130cm 90cm 50m 2023/1/30 50 可口可樂 銷售手冊 陳列改善計劃方案之執(zhí)行 POP材料運用 最佳地點取得 最佳陳列布置 取得合理空間 2023/1/30 51 可口可樂 銷售手冊 落地陳列執(zhí)行標準 零售為主 整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱2023/1/30 52 可口可樂 銷售手冊 陳列方式 島型 梯型 壁型 端架陳列 2023/1/30 53 可口可樂 銷售手冊 產(chǎn)品可見度與動線（一） 鮮魚 肉類56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口2023/1/30 54 可口可樂 銷售手冊 產(chǎn)品可見度與動線（二） 53%87%23%100%入口柜臺21%2023/1/30 55 可口可樂 銷售手冊 優(yōu)良的擺設地點 動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。 例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 2023/1/30 56 可口可樂 銷售手冊 活動：現(xiàn)場演練 2023/1/30 57 可口可樂 銷售手冊 業(yè)代專業(yè)培訓系列 貨架管理 2023/1/30 58 可口可樂 銷售手冊 課程目標 了解貨架管理的重要性 了解貨架管理的注意事項 會計算合理的貨架空間 2023/1/30 59 可口可樂 銷售手冊 貨架管理的目的 增加鋪貨面積，提高市場占有率 建立良好的銷售溝通 增加商品回轉及坪效 2023/1/30 60 可口可樂 銷售手冊 貨架管理原則 產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。 產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 所有產(chǎn)品均須有價格標示。 產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 每次拜訪需進行產(chǎn)品回轉及清潔工作。 2023/1/30 61 可口可樂 銷售手冊 貨架管理的方法 將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 優(yōu)點： ? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 ? 可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵。 ? 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 ? 有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 2023/1/30 62 可口可樂 銷售手冊 合理的貨架空間談判 方法 1：按銷售量而定 方法 2：按利潤率而定 2023/1/30 63 可口可樂 銷售手冊 陳列空間管理的步驟 設定陳列標準空間 定期評估 追蹤改善成果 2023/1/30 64 可口可樂 銷售手冊 業(yè)代專業(yè)培訓系列 客戶管理 2023/1/30 65 可口可樂 銷售手冊 課程目標 了解客情維護技巧 了解客戶服務工作內(nèi)容 了解客戶分級管理實施方式 了解經(jīng)銷商權利與義務的內(nèi)容 2023/1/30 66 可口可樂 銷售手冊 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 2023/1/30 67 可口可樂 銷售手冊 客情管理 客情影響你銷售進展。 客情能維系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來。 把握關鍵時刻。 服務的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習慣，點點滴滴投入。 2023/1/30 68 可口可樂 銷售手冊 拜訪客戶應執(zhí)行工作項目 （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報 （ 3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 （ 5）產(chǎn)品回轉 （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達 （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 2023/1/30 69 可口可樂 銷售手冊 什么是“好客戶”