【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司了解情況在市場(chǎng)第一線的業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需 要了解市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問(wèn)題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來(lái)幫助業(yè)務(wù)代表。178。 幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過(guò)分析與討論業(yè)務(wù)代表周報(bào)告中反映的機(jī)會(huì)和問(wèn)題， 幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。 填寫(xiě)每周報(bào)表的要求178。 及時(shí)： 結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫(xiě)此報(bào)告178。 準(zhǔn)確： 報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。 有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、目的。178。 提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對(duì)這些問(wèn)題的建議和想法178。 行動(dòng)計(jì)劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告二、 有效的時(shí)間管理（模塊9） 如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問(wèn)題。 時(shí)間分類(lèi)178。 業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類(lèi) 如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)，可以有：s 上午在廠時(shí)間：主要是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開(kāi)晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶(hù) 卡及生動(dòng)化材料等。s 下午在廠時(shí)間：用來(lái)回廠填寫(xiě)有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。s 干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。s 售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。s 售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開(kāi)展一系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷(xiāo)售 等所化的時(shí)間s 其他時(shí)間 在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：178。 直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷(xiāo)量的時(shí)間——售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。178。 間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷(xiāo)量的時(shí)間 上午/下午在廠時(shí)間 干線上的時(shí)間 售點(diǎn)間的時(shí)間 其他的時(shí)間 有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。178。 間接效益時(shí)間分析s 在廠時(shí)間 參加晨會(huì) 檢查、準(zhǔn)備客戶(hù)卡 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 填寫(xiě)報(bào)表 開(kāi)送貨單 結(jié)帳 s 路上時(shí)間 工廠到第一個(gè)售點(diǎn) 最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠 售點(diǎn)間的時(shí)間 178。 如何減少間接效益時(shí)間s 充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶(hù)卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。178。 如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。s 避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。s 選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。s 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。s 工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一 些大的機(jī)會(huì)上。s 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。s 靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24） 在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些主要活動(dòng)178。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面s 價(jià)格s 新的包裝/品牌s 促銷(xiāo)s 鋪貨/生動(dòng)化s 冷飲設(shè)備s 廣告及廣告用品s 服務(wù) 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)178。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過(guò)觀察、聆聽(tīng)兩種方法。 s 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶(hù)時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等s 聆聽(tīng)：與客戶(hù)交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等178。 為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)s 讓公司管理層了解情況s 有助于業(yè)代有針對(duì)性的拜訪客戶(hù)178。 如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)s 記錄s 專(zhuān)題報(bào)告s 填寫(xiě)客戶(hù)卡和周報(bào)告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：銷(xiāo)售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶(hù)。跟路線對(duì)業(yè)代的益處178。 不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問(wèn)題。178。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。178。 幫你提高業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。二、銷(xiāo)售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶(hù)的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性178。 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶(hù)數(shù)s 拜訪頻率178。 路線設(shè)立原則s 從遠(yuǎn)到近s 提供滿(mǎn)足客戶(hù)需求的服務(wù)頻率s 合理的拜訪客戶(hù)數(shù)178。 路線拜訪的重要性s 使業(yè)代完成工作s 為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)s 建立良好的客情關(guān)系 有效地管理銷(xiāo)售拜訪行程178。 路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少178。 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒(méi)有按路線拜訪特別事件干擾路線過(guò)產(chǎn)長(zhǎng)降低了為客戶(hù)服務(wù)的水平客戶(hù)可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)代技巧和客情關(guān)系難以完成銷(xiāo)量目標(biāo)路線效率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少在公司時(shí)間過(guò)于分散售點(diǎn)過(guò)于分散其他時(shí)間如打電話等減低為客戶(hù)服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議一些品牌包裝178。 如何管理拜訪路線s 嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量，促銷(xiāo)活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。 促銷(xiāo)的定義、類(lèi)型178。 促銷(xiāo)：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多可口可樂(lè)產(chǎn)品的活 動(dòng)。178。 促銷(xiāo)類(lèi)型：針對(duì)不同的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)可以有兩種類(lèi)型s 消費(fèi)者促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和飲 用更多的可口可樂(lè)產(chǎn)品。s 客戶(hù)的促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)象是客戶(hù)，主要是通過(guò)向客戶(hù)提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興 趣更多地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。該種促銷(xiāo)主要包括：折扣促銷(xiāo)、設(shè)備促 銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)等。 售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施178。 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷(xiāo)活動(dòng)的 成功與否。178。 促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備s 了解：了解促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。s 解釋?zhuān)合蚩蛻?hù)解釋促銷(xiāo)活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶(hù)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)。178。 促銷(xiāo)時(shí)的跟蹤s 向消費(fèi)者解釋s 送貨及陳列s 發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題178。 促銷(xiāo)后的回顧 與客戶(hù)回顧促銷(xiāo)的成果四、 提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量178。 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要178。 提高銷(xiāo)量的途徑s 增加消費(fèi)者人數(shù)——水平增長(zhǎng)s 增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量——垂直增長(zhǎng)要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來(lái)增加銷(xiāo)量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷(xiāo)量。 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷(xiāo)量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷(xiāo)售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷(xiāo)量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。這就要求我們：178。 了解客戶(hù)的需求178。 尋找新的機(jī)會(huì)s 時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素s 注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒(méi)有做好s 利用MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)178。 利用新的機(jī)會(huì)s 向客戶(hù)解釋?zhuān)哼@些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處 / 建議客戶(hù)如何利用這些機(jī)會(huì)s 幫助客戶(hù)工作第四章 建議訂單恭喜您通過(guò)了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來(lái)您將開(kāi)始學(xué)習(xí)第四章—建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過(guò)考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶(hù)談?dòng)嗀浟恐埃瑢⒆约悍治雠袛嗫蛻?hù)應(yīng)該需要的訂貨量填寫(xiě)在訂單上，并向客戶(hù)提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1． 檢查客戶(hù)庫(kù)存；2． 清楚客戶(hù)最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3． 計(jì)算客戶(hù)每星期的銷(xiāo)量；把您的建議訂貨量填寫(xiě)在訂單上，然后才讓客戶(hù)確認(rèn)。4． 預(yù)計(jì)客戶(hù)反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；5．需注意的事項(xiàng)：l 所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶(hù)卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶(hù)2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。l 當(dāng)客戶(hù)負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶(hù)的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶(hù)負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：l 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶(hù)手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶(hù)重視你的建議。l 在回答客戶(hù)提出異議的過(guò)程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。l 業(yè)代應(yīng)站在客戶(hù)的身旁，避免站在對(duì)立的位置。l 如業(yè)代不對(duì)客戶(hù)建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)及銷(xiāo)量。l 如業(yè)代建議而客戶(hù)不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與責(zé)任：l 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶(hù)做建議訂單。l 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。l 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。二、使用客戶(hù)卡（模塊13）1. 客戶(hù)卡的定義及作用G 客戶(hù)卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶(hù)售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。G 客戶(hù)卡的作用s 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對(duì)客戶(hù)：避免缺貨或積壓資金s 對(duì)消費(fèi)者：“買(mǎi)得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）s 對(duì)公司：降低配銷(xiāo)成本，提高人車(chē)績(jī)效（可按客戶(hù)訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶(hù)卡的填寫(xiě)要求客戶(hù)卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫(xiě)客戶(hù)卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。G 客戶(hù)卡填寫(xiě)要求s 及時(shí)填寫(xiě)客戶(hù)的進(jìn)貨及銷(xiāo)量情況s 更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容s 客戶(hù)卡的填寫(xiě)應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成s 記錄客戶(hù)的投訴、需求及處理方法G 如何填寫(xiě)客戶(hù)卡s 填寫(xiě)客戶(hù)的有關(guān)情況s 填寫(xiě)本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷(xiāo)售量，填入上次 銷(xiāo)量一欄s 將客戶(hù)認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄s 回公司后將客戶(hù)的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收 款s 將客戶(hù)的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3. 客戶(hù)卡的應(yīng)用G 填寫(xiě)G 分析業(yè)務(wù)代表要利用客戶(hù)卡上的資料對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。G 行動(dòng)計(jì)劃如果通過(guò)客戶(hù)卡發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂(lè)銷(xiāo)售業(yè)代的工作職責(zé)之一。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)G 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前 面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購(gòu)買(mǎi)新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過(guò)期 的可能性。 G 存貨周轉(zhuǎn)類(lèi)型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類(lèi)型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)s 前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。2. 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)G 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶(hù)冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。G 先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂(lè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶(hù)提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷(xiāo)售人員，就需要了解：G 全面的產(chǎn)品知識(shí)s 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶 18月 12月500mlPET 12月現(xiàn)調(diào)糖漿 75天健怡飲料CAN 18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年 月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時(shí)間 班次s 其次銷(xiāo)售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì) 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方 避免陽(yáng)光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化 產(chǎn)品最好喝是在4℃。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)ā 各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量s 適用范圍 通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶(hù)的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶(hù)推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。s 掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧 動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品 更換不