【文章內(nèi)容簡介】 舊供應(yīng)商或單品遭淘汰。 ⑤賣場調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ：賣場根據(jù)消費者的需求來組織自己的商品結(jié)構(gòu)，來給商品分類，例如消費者在凍品方面有哪幾類需求，需要什么單品，需求容量是多少，都有嚴(yán)格規(guī)定，否則賣場會出現(xiàn)以下情況：要么分類商品的種類或庫存超標(biāo)，要么庫存不足。隨著客戶的需求不斷在變，有時是顧客拉動新品，有時是新品拉動需求，但不管什么情況，商場的商品結(jié)構(gòu)在動態(tài)調(diào)整過程中，難免有人出局。 ⑥賣場調(diào)整貨架或經(jīng)營面積： 這有兩種情況一是賣場假如減少營業(yè)面積，肯定減少單品的數(shù)量。二是季節(jié)性調(diào)整，比如中秋節(jié)是月餅的旺季，賣場會適當(dāng)減少其它非暢銷品的面積。那么節(jié)后恢復(fù)哪些品 牌，要特別注意，這一現(xiàn)象凍品部門比較少見。 ⑦質(zhì)量問題： 賣場一旦出現(xiàn)在質(zhì)量事故第一反應(yīng)就是產(chǎn)品下架。碰到這種問題，廠家要第一時間配合商場盡快處理，拖的時間長短和事情處理結(jié)果是成反比的，時間越長越糟糕。在責(zé)任歸屬上，不要和賣場鬧得太僵，不要忘了后期賣場罰款處理、商品恢復(fù)上架、貨款回收 …… 離得開賣場的支持嗎？ Swire Beverages 雖然很多問題起初都不是我們的事，但處理不好會搞得我們都是事。 ⑧人員問題： 很多供應(yīng)商只是和業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)與賣場的關(guān)系而忽視凡是與賣場打交道的人員都有與其沖突的可能性，如促銷員、財務(wù)、司機(jī)、接電話人員等。 ⑨談判問題：因談判沒談好被下架的情況比較常見。 1采購員： 注意折扣的其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶。 業(yè)務(wù)員：賣場的年度合同是我們和賣場合作的指導(dǎo)上，上面對費用有詳細(xì)說明，超出合同費用外的費用，不要輕易答應(yīng)，即使給也要打折扣要讓采購拿東西來交換，如免費端架，調(diào)整排面，上新品等。 1采購員 ：假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其他競爭對手做了交易。 業(yè)務(wù)員：談判時對時間的把握要求很高，采購事情很多，輕易我們不要拖延時間，在談判過程中可以拖延時間，但要清楚知道采購談判最后期限。 1采購員 ：你的口號是你賣我的一切東西，要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 業(yè)務(wù)員：向采購說我們產(chǎn)品能比競品給賣場帶來更大的利潤，利潤不一定是指差價還有銷量，差價低銷量大利潤同樣大，是我們產(chǎn)品能夠上架很好的建議。 1采購員： 不要被銷售人員新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已準(zhǔn)備好談判了。 業(yè)務(wù)員：注意促銷的多樣性，賣場同樣面臨殘酷的競爭，充分利用終端模式化營銷手冊，幫賣場哄托氣氛，采購會對我們另眼相看，告訴他們?yōu)榱藥椭麄儬I造氣氛，我們所花的代價，他不應(yīng)對我們收展示費，應(yīng)全力配合我們。 Swire Beverages 1采購員： 不論銷售人員年老或年輕都必不擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長他知道一切，而年輕沒有經(jīng)驗。 業(yè)務(wù)員：堅持自己的原則和立場，個人能力大小和年齡沒有關(guān)系。 永遠(yuǎn)記住：不要成為躲在一個偉大的商標(biāo)背后的是一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 Swire Beverages 一、 好又多袋裝 15課，生鮮 21課 （費用通常體現(xiàn)在補(bǔ)充協(xié)議） 結(jié)款方式 買方向賣方的付款條件通常為月結(jié) 30 日 費用明細(xì) 說 明 固定返利 每店每月訂單進(jìn)貨額扣除退貨額后的百分之幾，由買方在最近一次付款日從應(yīng)向賣方支付的貨款中一 次扣除。 店進(jìn)貨獎勵 店進(jìn)貨額達(dá) 萬（含） 萬元時，賣方給予貨款總額的百分之幾的獎勵 事業(yè)部進(jìn)貨獎勵 事業(yè)部進(jìn)貨額達(dá) 萬（含） 萬元時，賣方給予貨款總額的百分之幾的獎勵 全國進(jìn)貨獎勵 全國進(jìn)貨額達(dá) 萬（含） 萬元時，賣方給予貨款總額的百分之幾的獎勵。注：只有全國合同才有，目前我們都是區(qū)域 節(jié)日促銷管理（節(jié)慶費） 一般有以下 8大節(jié)慶：春節(jié)、五一、端午、中秋、國慶、元旦、店慶、全國周年慶。通常為 600800元起談 進(jìn)場費 進(jìn)入一家賣場所交的費用，不同于開業(yè)費 DM快訊 店內(nèi)刊登海報的媒體管理費，促銷的一種形式，好又多的促銷進(jìn)價生效期通常為正常促銷期的前七后 二 損耗補(bǔ)助 賣方每次收款給予買方當(dāng)月總額 %的補(bǔ)助 網(wǎng)絡(luò)費 供應(yīng)商登入好又多網(wǎng)站每年支付給好又多 150元的管理費。 促銷管理費 每月管理促銷人員的費用 新品折扣 新品首批訂單最低折扣搭贈（通常是十搭一） 新店折扣 買方每一新店開業(yè)，賣方給予新店開業(yè)后 30天內(nèi)所有進(jìn)貨額 %的折扣 店慶折扣 買方單店店慶，賣方給買方店慶當(dāng)月 %的折扣 條碼費 也稱新品費，每一新進(jìn)商品所繳交的費用 報價毛利 通常順推 20個點，即超市供價 *120%為零售價 特價毛利 店促為 15個點，快訊通常 610個點，特價形式： DM、報紙稿、周末兩天風(fēng)暴商品、廠商網(wǎng)。 好又多、麥德龍、家樂福、沃爾瑪四大賣場合同比較 Swire Beverages 二、沃爾瑪 付款期 買方向賣方的付款天數(shù)通常為月結(jié) 60 日 新品首單折扣 100% 年底返利 通常 2%起 退貨要求 100% 報價毛利 通常零售價倒扣 25個點 特價毛利 店促、快訊毛利不低于零售價倒扣 25個點 三、麥德龍 付款期 買方向賣方的付款天數(shù)通常為 45日 費用明細(xì) 說 明 B2B補(bǔ)償 相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)管理費 無退貨補(bǔ)償 購貨不退貨的補(bǔ)償，但是單店滯銷產(chǎn)品會要求換貨，此條款爭取簽訂，無退貨對經(jīng)營有很大意義 無條件返利 可以一個點起談 品牌推廣費 沒具體含義相當(dāng)于無條件返利，以具體金額體現(xiàn)不以返點體現(xiàn) 排頭貨架位置 沒具體含義相當(dāng)于無條件返利，以具體金額體現(xiàn)不以返點體現(xiàn) 進(jìn)場費 進(jìn)入一家賣場所交的費用，不同于開業(yè)費 網(wǎng)絡(luò)費 另外向上海一家制定供應(yīng)商購買軟件，一次性費用 促銷管理費 麥德龍可派促銷員但不用交管理費，促銷員只能起到補(bǔ)貨和整理排面的作用 條碼費 費用從 500元 /支至 2020元 /支不等，空間很大，可一次性多支新品一起談，可降低條碼費 報價毛利 通常順推 15… 18個點，即超市供價 *11