促銷策略專題培訓講座(編輯修改稿)
2025-02-26 14:37 本頁面
【文章內容簡介】 招聘 選擇 訓練 評價 監(jiān)督 激勵 報酬 大量資料 天天更新 什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質： ? 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質： ? 精力異常充沛 ? 充滿自信 ? 經常渴望金錢 ? 勤奮成性 ? 有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 大量資料 天天更新 推銷方格 顧客 導向 解決問 題導向 銷售技 術導向 事不關 己導向 強力推 銷導向 對顧客關心程度 對銷售關心程度 低 高 高 低 美國《訓練與發(fā)展》： （ 6， 6）型推銷員在 推銷業(yè)績上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 大量資料 天天更新 銷售員的類型 ? 事不關己型：“要買就買，不買拉到”。推銷員無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對顧客實際需要漠不關心，對公司業(yè)績也不在乎。 ? 顧客導向型：只知道關心顧客，不關心銷售，十分重視推銷工作中的人際關系，自認為是顧客的好朋友。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關系。他們把建立和保持良好的人際關系作為自己推銷工作的首要目標，為達此目標，可以不考慮推銷工作本身的效果。 ? 強力推銷型：只關心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理 ? 推銷技術型：既不一味取悅于顧客，也不一味強行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。他們十分注重顧客的購買心理，但可能忽略顧客的實際需求。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 ? 解決問題型：既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強加于人。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。同時，自己也完成任務。 大量資料 天天更新 推銷人員的訓練 ?訓練的周期： ? 工業(yè)品公司 28周；服務性公司 12周；消費品公司 4周 ?訓練的方法： ?課堂教學訓練法 ?角色扮演訓練法 ?個案研究訓練法 大量資料 天天更新 推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標和意義： ? 吸引推銷人員 ? 減少推銷人員的流動性 ? 激勵推銷人員 ? 控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ? 固定工資制 ? 固定傭金制 ? 固定工資加傭金 大量資料 天天更新 推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ? 傭金制度 ? 銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ? 獎牌 ? 榮譽稱號 ? 頒獎（發(fā)新聞） ? 俱樂部 ? 與老板共進晚餐 大量資料 天天更新 推銷人員的評估 ?實績法 ?觀察法 大量資料 天天更新 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標（回籠、開單），輔指標（網絡開發(fā)、網點達標、應收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內容 ? 即時激勵原則：每月進行分公司績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進 ? 薪金標準及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經理及業(yè)務員都有不同的年薪標準 大量資料 天天更新 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價： ? 銷售當量： ? 銷售當量系數(shù) =Σ（月度某型號產品銷量該型號產品銷售當量） / Σ月度某型號產品銷量 ? 例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當量為 0。 75）， 243型 2023臺（ 1。 58），185型 2023臺（ 0。 94），則廣東分公司 2月份銷售當量為： ? （ 1000X0。 75+2023X1。 58+2023X0。 94） /5000=1。158 大量資料 天天
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