【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成則獎(jiǎng)勵(lì) ， 反之則處罰 ， 以保證推銷任務(wù)的完成 。 激勵(lì)： 主要方式有： 領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷 。 獎(jiǎng)勵(lì) 。 處罰 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 28 推銷人員的選拔與培訓(xùn) 、 推銷人員的考核與激勵(lì)是推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理的兩個(gè)重要方面 。 只有懂得怎樣進(jìn)行推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 ，才能帶出一支像樣的推銷員隊(duì)伍 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 29 復(fù)習(xí)思考題 簡(jiǎn)要分析人員推銷的步驟 簡(jiǎn)要分析人員推銷的技巧 怎樣加強(qiáng)推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 30 步驟： 在授課老師指導(dǎo)下 ， 選擇某種產(chǎn)品 ， 以兩人為一組 ， 一位學(xué)生扮演推銷員 ，一位學(xué)生扮演顧客 ， 進(jìn)行模擬推銷演練 ， 然后再進(jìn)行角色互換 ， 直到兩人都能正確地 、 熟練地 、 恰到好處地進(jìn)行推銷為止 。 具體要求： 精心進(jìn)行模擬推銷準(zhǔn)備 。 （ 10分 ） 角色扮演神態(tài)自然 ， 情景模擬逼真 ， 口齒清楚 ， 語(yǔ)言流利 （ 20分 ） 舉止文雅 ， 語(yǔ)言得體 ， 賣點(diǎn)分析到位 ， 有一定可信度和誘惑力 。 （ 45分 ） 總結(jié)情景模擬的收獲 ， 分析存在的問(wèn)題 。 （ 25分 ） 實(shí)訓(xùn)一：模擬推銷演練 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 31 實(shí)訓(xùn)二：商品推銷實(shí)踐 在授課老師指導(dǎo)下 ， 安排 1— 2周時(shí)間 ， 走向社會(huì) ， 試為某企業(yè)某產(chǎn)品進(jìn)行推銷實(shí)踐 。 步驟： 首先 ， 進(jìn)行推銷實(shí)踐動(dòng)員 ， 讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)推銷實(shí)踐活動(dòng)的意義 ，掌握必要的推銷技巧和方法 。 其次 ， 規(guī)定適當(dāng)?shù)耐其N任務(wù) ， 并要求學(xué)生每天撰寫推銷活動(dòng)日記 ， 以掌握學(xué)生推銷活動(dòng)具體情況 。 推銷實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后 ， 根據(jù)學(xué)生推銷數(shù)量和推銷活動(dòng)日記情況評(píng)定成績(jī) ， 對(duì)優(yōu)勝者還可頒發(fā)榮譽(yù)證書 ， 以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì) ， 進(jìn)行推銷實(shí)踐活動(dòng)的積極性 。 具體要求： 精心進(jìn)行商品推銷實(shí)踐準(zhǔn)備 （ 知識(shí) 、 目標(biāo)市場(chǎng) 、 推銷線路 、 方法等 ） 。 能熟練 、 自如地運(yùn)用所學(xué)商品推銷的方法與技巧 。 熱情高 ， 干勁大 ， 推銷活動(dòng)卓有成效 。 認(rèn)真寫好商品推銷活動(dòng)日記及心得體會(huì) 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 32 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 1 撤銷砂子 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 33 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 1 分析要點(diǎn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 34 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 2 二選一 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 35 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 2 分析要點(diǎn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 36 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 3 贊美出奇效 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 37 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 3 分析要點(diǎn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 38 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 4 推銷面包 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 39 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 4 分析要點(diǎn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 40 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 5 拜訪計(jì)劃 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 41 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 5 分析要點(diǎn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 42 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 6 領(lǐng)帶的配飾 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 43 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 6 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 分析要點(diǎn) 44 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 7 沒(méi)有貴多少 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 45 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 7 分析要點(diǎn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 46 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 8 哪種效果好 ？ 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 47 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 8 分析要點(diǎn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 48 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 1 某油脂股份有限公司召開(kāi)中層以上管理人員會(huì)議 ， 會(huì)議由總經(jīng)理主持 ，經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理作中心發(fā)言 :總經(jīng)理：同志們 ！ 我公司目前正面臨一場(chǎng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 。 這次會(huì)議主要研究應(yīng)變對(duì)策 ， 現(xiàn)在請(qǐng)公司主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理先談?wù)勔庖?jiàn) ， 然后 ， 各位出計(jì)獻(xiàn)策 。 說(shuō)明： “ 味唯美 ” 油已率先通過(guò)認(rèn)證成為全國(guó)首家綠色食品食用油 。 “ 味唯美 ” 油為某省技術(shù)監(jiān)督局推薦產(chǎn)品和全省公認(rèn)名牌 。 以金龍魚食用油為首的小包裝油已經(jīng)在全國(guó)大城市展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng) ， “ 味唯美 ” 油作為一個(gè)新產(chǎn)品難以與其競(jìng)爭(zhēng)抗衡 。 公司銷售部只有 4個(gè)人 ， 而且 2人是油脂廠的生產(chǎn)工人 ， 銷售部經(jīng)理是本市一家瀕臨倒閉的國(guó)營(yíng)瓷廠的一名業(yè)務(wù)員 ， 處于找關(guān)系推銷和等客上門的被動(dòng)狀態(tài) 。 模擬開(kāi)始： …… 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 公司會(huì)議發(fā)言 實(shí)訓(xùn) 理論 49 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 1 模擬要點(diǎn)： 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 50 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 2 某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃，無(wú)論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。 為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開(kāi)拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶