推銷與談判技巧1概述_2-在線瀏覽
2025-04-06 14:09本頁面
【正文】 眼煙云” 。 —— [古希臘 ] 埃斯庫羅斯 推銷的概念 討論與交流： 什么是推銷？ 賣東西 吹牛 騙人 騙錢 搞回扣 拉關(guān)系 ■ 案例： 蘇秦“合縱” 見書本 P2“ 思考案例” 問題：蘇秦的行為是否屬于推銷？為什么？ 推銷的概念 ■ 小故事 為什么雞蛋的需求更大 見書本 P3 問題：總結(jié)推銷的概念。 ? 個人影響力的實現(xiàn)就是推銷的實現(xiàn)。 推銷的概念 ? 狹義的 推銷 ? 是指推銷人員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點，主動運用各種技巧，向推銷對象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，使其接受或購買的活動。 對推銷定義的理解主要把握以下幾點： ? 活動過程 ? 說服 ? 促成購買 行為 ? 滿足顧客需求 推銷的概念 ? 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是勇氣。 ? 買賣雙方只對交易的產(chǎn)品及其功能和價格感興趣，交易結(jié)束推銷活動即結(jié)束，沒有售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理（ CRM）。 推銷活動的特點 發(fā)現(xiàn)需要 選擇方案 需要滿足 推銷服務(wù) ? 推銷目標(biāo)的指向性 ? 推銷過程的互動性 ? 推銷工作的主動性 ? 推銷工作的服務(wù)性 推銷活動的特點 ? 推銷活動的互利性 ? 推銷手段的說服性 ? 推銷方法的靈活性 ■ 思考 推銷與營銷的關(guān)系 推銷活動的特點 推銷與營銷的關(guān)系 推銷活動的特點 營銷組合與促銷組合關(guān)系圖 營銷與推銷是 包容 的關(guān)系 ， 即營銷的內(nèi)涵廣泛 ， 營銷包括推銷 ， 推銷是營銷的一個手段 。 推銷活動的特點 ? 推銷流程簡介 1 推銷活動的特點 推銷員素質(zhì)準(zhǔn)備 推銷禮儀與溝通技巧 推銷員素質(zhì)與能力 推銷活動的特點 推銷業(yè)務(wù)洽談 促成業(yè)務(wù)交易 顧客異議處理 接近目標(biāo)顧客 推銷活動實施 目標(biāo)顧客尋找 ? 推銷流程簡介 2 推銷活動的特點 推銷服務(wù)于管理 推銷服務(wù) 推銷管理 ? 推銷流程簡介 3 推銷的發(fā)展歷史 ?我國古代文獻 《 易經(jīng) 》 有記載：“ 神農(nóng)氏作 ……日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所 ”。春秋戰(zhàn)國時代的大商人，像范蠡、子貢等人就是較具代表性的人物。 ? 第二，推銷活動帶有短期性 ? 第三，推銷活動具有欺詐性 ? 第四，在推銷方式、方法上，出現(xiàn)現(xiàn)代推銷中的一些原始雛型，一些說服消費者購買的方式、方法已出現(xiàn) 推銷的發(fā)展歷史 （ 2） 生產(chǎn)型推銷 （ 19世紀中期到 20世紀 20年代 ） 這個時期 ， 推銷在方式和手段上有所發(fā)展 ， 廣告已應(yīng)用在銷售現(xiàn)場和營業(yè)推廣中 。 推銷的發(fā)展歷史 （ 3） 銷售型推銷 （ 20世紀 20年代到 50年代 ） ? 第一 ，
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