優(yōu)勢談判技巧_2-在線瀏覽
2025-02-25 03:51本頁面
【正文】 17 操作 注意 七 ： 鉗子策略 只需要告訴對方：“你們必須做得更好”就可以了 ——即：使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以 了：“對不起，你必須調(diào)整一下價格”！ ◆當(dāng)對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！ ◆如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略： “你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。” 采取以下 3個步驟： 步驟 1. 激發(fā)對方自我意識 步驟 2. 要讓對方保證推薦 步驟 3. “取決于……” ? 在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批準”?！被蛘哒f，“讓我們在文件上再加上一條吧，你公司的法律部門有權(quán)利在 24小時內(nèi)因為任何法律上的原因，而考慮拒絕我們的報價。 三）當(dāng)無法阻止對方訴諸更高權(quán)威時 對于談判高手來說，訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)鍵的策略 四 ）訴諸權(quán)威小結(jié) ◆不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定； ◆你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人； ◆即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見 ； ◆想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權(quán) ——如果這種方法不奏效，可以使用 “3種策略 ”法來阻止對方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。 千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后會對你有所補償 ——你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予 回報，千萬別等！ 一定要在開始工作之前就談好價格 二，服務(wù)價值遞減 三，絕對不要折中 ◆千萬不要陷入誤區(qū) ——以為只有對價格折中才是公平的做法 ◆不一定要取中間價格 ——因為當(dāng)雙方價格出現(xiàn)差距時，因為你通常會有多次討價還價的機會 ◆不要主動提出對價格進行折中 ——要鼓勵對方首先提出來 ◆不情愿地接受 ——通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。 四、應(yīng)對僵局 “暫置策略” 將針鋒相對的核心問題暫時擱置，繼續(xù)談其他問題，當(dāng)其他問題解決后，再回頭來談當(dāng)初那個所謂的“死結(jié)”問題 ◆千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上 ——先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，為談?wù)嬲闹匾獑栴}積聚足夠的能量 常用的語言是： “我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。 注意： ◆白臉 黑臉策略可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力 ◆應(yīng)對白臉 黑臉策略的最佳方式就是識破它 ——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄 ◆即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系 ——即便被對方識 破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略 應(yīng)對策略 二，應(yīng)對蠶食策略 對方使用蠶食策略 蠶食策略 ——通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的 蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判進行了一段時間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后（即對方已經(jīng)做出決定之后），可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的 1， 以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。 3， 使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判，比如稱贊對方是個談判高手 1， 把握好時機，蠶食對方 ——因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定（，就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品 …… 2， 偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會
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