商務談判培訓課件(ppt 35頁)-全文預覽
【正文】 on is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective ★ 管理者的世界是張談判桌 ★ 談判動力：需要和需要的滿足 談判的要素和種類 談判策略 談判技巧 第一節(jié) 談判的要素和種類 一、談判活動的基本要素 ■ 談判主體 (參與談判的當事人 ) ■ 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容 ) ■ 談判目的 ■ 談判結(jié)果 CHECKLIST: Negotiating Objectives What are our objectives? What outes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fallback position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fallback position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we mitted to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best oute we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for? 二、談判的種類 ■ 對抗性談判 (“零和”談判，競爭性談判 ) ■ 合作性談判 (“雙贏”談判 ) 表 5． 1 對抗性談判與合作性談判比較 對抗性談判 合作性談判 預期的目標 短期，雙方目標不相協(xié)調(diào)都在競?cè)⊙巯碌膶嵗?，無視長期關系的發(fā)展 長期，同時強調(diào)眼下實利和長期合作關系 對對方的觀感 不信任，懷疑，相互提防 開誠布公，傾向于相信對方 談判的導向 強調(diào)己方的要求和談判的實力地位，無視對方的關系，甚至利用這種關系達到眼前的成果 設法滿足對方的要求，認為這樣對達到自己的目標更有利，努力增進至少不損害雙方的關系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進關系 談判時間 時間用作談判手段，用以壓迫對方讓步 把時間看做是解決問題的手段，盡量和對方溝通，讓對方有考慮的余地 表 5． 2 對抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 不信任談判對手 堅持立場 對對手提供 的 資料采取審慎的態(tài)度 眼光擺在利益上，而非立場上 對方的需要 所期望最佳結(jié)果 我們對對方的優(yōu)勢、劣勢分析 “知己知彼” 第二節(jié) 談判策略 一、互利型談判策略 ◆ 精誠所至 ◆ 充分假設 ◆ 潤滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機 二、我方有利型談判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進尺 ◆ 既成事實 三、討價還價策略 投石問路 常用的 “ 石頭 ” 有： (1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同 ，你們的價格優(yōu)惠是多少 ? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價格會有什么差別 ? (3)我們有意購買你
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