【正文】 嘴皮，希望系山將買地之事趕快定下來(lái)。 ? 他找到了土地所有者的經(jīng)紀(jì)人，表明了自己想買這塊地的意愿。 ? 當(dāng)壓力來(lái)臨時(shí)，不要驚慌，盡量控制自己，不讓對(duì)方了解到自己的心理。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。 三、軟硬兼施 回本章 回本節(jié) ? 億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買大批飛機(jī)。 ? 請(qǐng)分析下列問(wèn)題： ? ① 我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？ ? ② 我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ? ③ 請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài) 。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng) 拍案而起 ： “ 先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ” 說(shuō)罷把提包 甩在 桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià) 240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)： “ 據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。著名的柯達(dá)公司開(kāi)始自持牌子老，只愿意贊助 100萬(wàn)美元和一大批膠卷，尤伯羅斯毫不讓步，并斷然把贊助權(quán)讓給了日本富士公司。 ? 1984年，美國(guó)洛杉磯成功地舉辦了第 23屆夏季奧運(yùn)會(huì)，并贏利 億美元，創(chuàng)造了奧運(yùn)會(huì)史上的一個(gè)奇跡。面紅耳赤，高聲高調(diào)，甚至退出會(huì)場(chǎng)。以強(qiáng)硬的口氣或提議，壓低對(duì)方的期望水平。 ? 談判開(kāi)始，對(duì)手可能向你提出許多 刻薄的要求， 其目的就是向你 施加壓力 ，以便降低你的期望水準(zhǔn)，并動(dòng)搖你的信心。處理這種情況的辦法是重新開(kāi)始，不能僅從被打斷的地方講起，把說(shuō)過(guò)的內(nèi)容簡(jiǎn)要回顧一下，不漏掉要介紹的內(nèi)容，使對(duì)方逐步 回到主題 。 深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。 適時(shí)接受談判對(duì)手的意見(jiàn)并采取相應(yīng)的行動(dòng) . 反擊污蔑不實(shí)之詞，保住對(duì)手面子，永遠(yuǎn)指責(zé) 第三者 ，是第三者向他們傳播了“錯(cuò)誤”的思想。原來(lái)由于在談判的時(shí)候買主那么痛快地付錢，房主覺(jué)得自己賣虧了，他一不做二不休，把樹(shù)砍了，把鍋拿走了。當(dāng)時(shí)房主要價(jià) 70000元。 五、先發(fā)制人排除障礙 回本章 回本節(jié) 開(kāi)口回答前要認(rèn)真 聆聽(tīng) 對(duì)方的問(wèn)題。 四、何時(shí)排除障礙 回本章 回本節(jié) 就是在介紹商品時(shí)采取充分的事先“預(yù)防”措施，防止他們率先提出問(wèn)題，形成障礙。 過(guò)早提出價(jià)格問(wèn)題 ?？聜愄├^續(xù)說(shuō)： “ 不過(guò)，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。當(dāng)時(shí)，蘇聯(lián)國(guó)內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購(gòu)買鯡魚(yú)生意，但挪威商人要價(jià)太高而使談判陷入僵局。如：“您知道，像您這樣想的人多極了，可是 ?? ” 等?！泵婪绞紫戆欀碱^很勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。 史密斯先生看不下去，站起來(lái)說(shuō)：“我看，中方代表的意見(jiàn)有一定的道理，我們可以考慮。 ? 面對(duì)艱難的對(duì)手 ， 較好的辦法是先作出微小的讓步 ， 以換取對(duì)手的善意 。 二、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題 回本章 回本節(jié) ? 你承建一個(gè)水塔 ， 合同中有延期罰款的條款 ， 因?yàn)榉职淌┕び玫踯嚀p壞未能如期交工 ，以致影響工程的正常交工 ， 這時(shí)你應(yīng)： ? 檢查分包合同 ， 找出分包商 責(zé)任 ? 列舉該分包商的 種種失誤 ， 以傳真向他的上級(jí)投訴 ? 給對(duì)方經(jīng)理打電話 ， 威脅 要起訴，由對(duì)方承擔(dān)全部責(zé)任 ? 安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商 補(bǔ)救 辦法，討論你方工程師提出的解決方案 不責(zé)怪，不申斥。 如果對(duì)方有偏見(jiàn)或思想古怪，你的任務(wù) 并不是去改造他 ，而只需注意對(duì)方對(duì)商品的意見(jiàn)，其它方面的事情絲毫不用管。 ? 在談判中，有一個(gè)對(duì)手特別愛(ài)挑刺，說(shuō)話比較刻薄，甚至對(duì)你和你的公司說(shuō)一些侮辱性的話，你該怎么辦？ ? 一、避免爭(zhēng)論 二、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題 三、既要排除障礙，又要不傷感情 四、何時(shí)排除障礙 五、先發(fā)制人排除障礙 六、排除障礙前應(yīng)做的事情 七、不可對(duì)對(duì)方的心理障礙大做文章 第三節(jié) 排除障礙 回本章 回本節(jié) 爭(zhēng)論會(huì)帶來(lái)極大的災(zāi)難。 ? 情緒化型 ? 特點(diǎn) 是容易感情用事，處理問(wèn)題比較沖動(dòng)。 ? 然后明確、堅(jiān)定地告訴對(duì)方，侮辱、威脅、恐嚇決不是戰(zhàn)斗。 ? 同時(shí)，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來(lái)表達(dá)我們的問(wèn)題，用新的方法，新的角度把問(wèn)題說(shuō)清楚，給他一個(gè)刺激，讓他很快地進(jìn)入角色。 ? 優(yōu)柔寡斷型 ? 特點(diǎn)是做事情猶豫不決優(yōu)柔寡斷，不果斷 ? 對(duì)于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進(jìn)行談判，他慢你也別太著急，太著急反而會(huì)在他心里畫(huà)一個(gè)問(wèn)號(hào)，要按部就班地一點(diǎn)一點(diǎn)地跟他談。令他困惑的原因可能是因?yàn)閱?wèn)題本身比較復(fù)雜，他自己搞不清楚。這則消化，最起碼說(shuō)明了不同國(guó)度的人們個(gè)性不同，作為談判的雙方，個(gè)性必不相同，談判策略應(yīng)與談判者個(gè)性相適宜?！闭f(shuō)著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對(duì)方看。雙方相持不下。 ? 想讓對(duì)方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時(shí)，就應(yīng)該采取一些較靈活的策略來(lái)抵制對(duì)方的要求，讓其感到不能得寸進(jìn)尺，否則，這項(xiàng)交易就不能成功了。在回辦公室的路上，你臨時(shí)決定去拜訪一下一家大公司。明天上午我可以宣布公司破產(chǎn)?！惫?huì)沒(méi)有答應(yīng)艾柯卡的條件。 回本章 回本節(jié) ? 美國(guó)汽車界名人艾柯卡在接受管理克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資。 ” ? 美方代表松開(kāi)了領(lǐng)帶，斜倚在墻旁，喘著氣問(wèn)： “ 你們希望怎么做？ ” ? 日方代表同聲回答： “ 請(qǐng)你再重復(fù)一遍 ” 。終于，美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了機(jī)器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問(wèn)日方代表： “ 意下如何” 。 ? 在你的上司面前你該怎樣做？ ? 三位日本商人代表日本航空公司來(lái)和美國(guó)一家公司談判。但又不愿意在這方面作出讓步，就可以裝出一副可憐的模樣向他們懇求，假如你的說(shuō)法讓對(duì)方覺(jué)得真實(shí)可信，他們很可能就會(huì)心軟讓步。 （一）采取低姿態(tài) 無(wú)所不知、無(wú)所不曉的人，只能使對(duì)方敬而遠(yuǎn)之。 重賞之下、重望之下、厚待之下可以調(diào)動(dòng)對(duì)方，刺激之下也會(huì)激發(fā)對(duì)方行動(dòng)的力量與勇氣。 ? 但是哈默卻并不在意，他讓自己的同事 保持冷靜 ，然后十分平靜地站起身來(lái)，將雙手放在年輕的賈盧德肩上，談判桌上的雙方代表都看出來(lái)他是在向賈盧德傳遞一種長(zhǎng)輩對(duì)年輕人的諒解態(tài)度。 ? 事情果然如哈默料想的一樣，當(dāng)雙方的談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的進(jìn)程時(shí)，賈盧德帶著一支機(jī)關(guān)槍進(jìn)入了談判現(xiàn)場(chǎng)，在談判桌上賈盧德竟然以一種看似不經(jīng)意的態(tài)度把機(jī)關(guān)槍的槍口指向了哈默，而且賈盧德在談判開(kāi)始時(shí)就保持高高在上的態(tài)度，同時(shí)一直假裝無(wú)聊地輕輕叩擊槍桿，而利比亞的其他談判代表則對(duì)這一切熟視無(wú)睹。后來(lái)主動(dòng)向我方投來(lái) ? “繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功。雖然這次談判沒(méi)有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。 待他如一位可敬的君子，認(rèn)定他有這樣的水準(zhǔn)，他會(huì)因此而做出相應(yīng)的回報(bào)。 Payment Car ? 滿足對(duì)方的歸屬需要 。這種欲望得到滿足，他就會(huì)視你為自己的朋友，充分信任，才可能接受建議和主張，響應(yīng)你的調(diào)動(dòng)意圖。但在協(xié)議書(shū)之前，該買家又提出了最后要求：汽車要漆成紅、白兩色。難以答應(yīng)的要求，以致無(wú)法予以妥協(xié)?，F(xiàn)在，他就可以選擇做還是不做這筆生意了，而通常的情況都是，他成功做成了生意，而且顧客也覺(jué)得購(gòu)買他的汽車更實(shí)惠一些。 ? 然后他就會(huì)應(yīng)付下一位顧客了，而且通常過(guò)不了多久，那位名片上的顧客就會(huì)主動(dòng)回來(lái)找他，因?yàn)轭櫩蛡兌紝?duì)名片另一面的價(jià)格心懷好奇。 ? 而這位老練的汽車推銷員遇到這種類型的顧客時(shí)，他絕不會(huì)輕易地把價(jià)格告訴對(duì)方，當(dāng)然他也不會(huì)拒絕顧客的問(wèn)價(jià)。 ) ? 所以，當(dāng)擦拭開(kāi)始時(shí)，應(yīng)停止施加壓力，讓你的對(duì)手有足夠的時(shí)間考慮 ? 等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再重新談判。 ? 最好的辦法是注視著煙斗，等煙斗最終都熄滅后，暫時(shí)將煙斗放在煙灰缸上，當(dāng)對(duì)方要重新拿起煙斗時(shí)，遞給他某物。 ? 抽煙斗者經(jīng)常運(yùn)用煙斗作為談判時(shí)的道具。 赫爾就日美關(guān)系問(wèn)題舉行多次會(huì)談，會(huì)談中兩位日本特使臉上始終笑容滿面，會(huì)談結(jié)束后又微笑著頻頻鞠躬告辭。日本人大獲全勝，美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。然后又派出了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已經(jīng)講的不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊紀(jì)錄，然后是提問(wèn)題。 ? 探測(cè)對(duì)方的需求的手段和技巧： ? 通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的要求。幾年后，憑著松下幸之助的經(jīng)營(yíng)之道，松下的電器與菲利浦的產(chǎn)品并排擺入在世界各大著名的百貨商場(chǎng)里，如今，松下電器公司已經(jīng)成為世界上最赫赫有名的電器公司之一。如果答應(yīng)對(duì)方提出的條件簽署合同的話，松下電器公司就要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)。然而，接下來(lái)的問(wèn)題卻令松下幸之助傷透了腦筋。 ? 善于利用 談判者可以借此減少失誤，也可以通過(guò)窺視對(duì)方的態(tài)度與行為，對(duì)對(duì)方進(jìn)行正確的分析、判斷和估價(jià)，從而采取最有利的策略。 ? 引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前了解 對(duì)手需要 的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價(jià)卻瞄準(zhǔn)的是對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的需要”。談話中，劉某不小心 護(hù)照 等文件掉到地上，被張某看到。 以讓步原則為主題的策略：實(shí)施讓步。 案例場(chǎng)景 ：一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。 以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。 回本章 回本節(jié) 一、需求 二、態(tài)度、行為與需求 三、探測(cè)對(duì)方的需求 四、提出自己的要求 五、滿足需求 六、冒犯需求 七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧 第二節(jié) 處理需求與行為 回本章 回本節(jié) ? 案例場(chǎng)景 ： ? 劉某下個(gè)月就要出國(guó)了，而且要移民到美國(guó)去開(kāi)餐館，在出國(guó)定居前想將私房出售，經(jīng)過(guò)幾次磋商，他終于同外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向： 20萬(wàn)元，一次付清。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒(méi)有獲得最大的需要滿足。 回本章 回本節(jié) ? 談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、意圖、心理。松下公司的創(chuàng)始人松下幸之助經(jīng)過(guò)努力，終于將菲利浦公司所要求的占銷售額 7%的技術(shù)援助費(fèi)壓低到 %。 ? 當(dāng)時(shí)，松下電器公司的資本總額不過(guò) 5億日元，菲利浦公司要求的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用幾乎占松下電器公司全部資產(chǎn)的一半。 ? 經(jīng)過(guò)各方調(diào)查之后，松下幸之助決定在合同上簽字。 ? 三、探測(cè)對(duì)方的需求 ? 在較量的過(guò)程中，需求和對(duì)需求的滿足 ? 是談判的共同基礎(chǔ)。 通過(guò)提問(wèn)、聆聽(tīng)了解對(duì)方的要求 ? 一家日本公司要收購(gòu)美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。 ? 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題作記錄，美方代表照講不誤。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。若交談一段時(shí)間后 ,仍出現(xiàn)這樣的手勢(shì)或姿態(tài) ,則表明對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)持否定態(tài)度 ? 如果同時(shí)攥緊拳頭 ,那否定的態(tài)度更強(qiáng)烈 . ? 用手撫摸下巴、捋胡子等動(dòng)作 ,往往表明對(duì)提出的問(wèn)題、材料感興趣并進(jìn)行認(rèn)真的思考 . ? 兩手的手指頂端對(duì)貼在一起 ,掌心分開(kāi) ,表示高傲自負(fù)或躊躇滿志 ,或顯示自己的地位高尚 . ? 身體后仰 ,兩手交叉托住后腦勺 ,顯示的是如釋重負(fù)的自得心態(tài) .談判者感到自己在談判中處于支配地位 ,駕馭談判局面時(shí)往往會(huì)做出這樣的姿態(tài) . ? 在談判中自覺(jué)或不自覺(jué)地把手扭來(lái)扭去 ,或?qū)⑹种阜旁谧烨拜p聲吹口哨 ,意味著心理狀態(tài)的緊張、不安 . ? 腿腳 ? 腿腳的動(dòng)作較易為人們所忽視 .其實(shí)腿腳是人較容易泄密的部位 ,也正因?yàn)槿绱?,人們?cè)谡勁谢蜓葜v時(shí)總是要用桌子和講臺(tái)來(lái)掩遮腿腳的位置 . ? 人們?cè)诟械娇謶只蚓o張時(shí) ,雙腿會(huì)不自覺(jué)的夾緊 ,雙腳不住地上下顛動(dòng)或左右晃動(dòng) . ? 面部專注聽(tīng)講的人 ,而雙腳卻在不住地變換姿勢(shì)或用一只腳的腳尖去摩擦另一跟腿的小肚子 ,那就表明他其實(shí)已經(jīng)很不耐煩了 . ? 從容而謹(jǐn)慎的言談顯示說(shuō)話者充滿自信、舒展自如 . ? 勉強(qiáng)的笑容 ,快速的說(shuō)話或支吾的語(yǔ)言表明說(shuō)話者緊張 .猶豫、 ? 坐立不安表明缺乏自信 . ? 把筆套收好 ,整理衣服和發(fā)飾 ,表明做好結(jié)束會(huì)談的準(zhǔn)備 . ? 第二次世界大戰(zhàn)中，日本特使 來(lái)?xiàng)?和 野村 與美國(guó)國(guó)務(wù)卿科德?tīng)?至今有的學(xué)者還認(rèn)為，假如當(dāng)時(shí)的國(guó)務(wù)卿了解日本民族的特點(diǎn)，懂得日本人身體語(yǔ)言的特點(diǎn)，就不會(huì)輕易上當(dāng)，定會(huì)作出充分的準(zhǔn)備。這時(shí)的煙成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的道具。 (因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的表現(xiàn)。 ? 在賣汽車的交易中，對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)最大的難題恐怕就是對(duì)待那些口口聲聲說(shuō) 隨便逛逛 的顧客了，因?yàn)檫@類顧客實(shí)際上最為精明，他們是在尋找最合適的便宜貨，當(dāng)推銷員把價(jià)格告訴他們的時(shí)候，他們往往會(huì)不做任何表示，然后再到其他的汽車交易商