【正文】 不得不讓步，最后以 101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易 。 ? 中方在談判中如何破解美商的威脅的？ 是手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變，這種變化是急劇的和帶有戲劇性的。 意外壓力包括：對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然不認(rèn)賬，增加新的要求，設(shè)定新的限期，提出新的數(shù)據(jù)；突然退席或取消談判；態(tài)度變得異常強(qiáng)硬、傲慢或仁慈；揭露現(xiàn)有的談判代表不具實(shí)權(quán)，撤換談判代表；突然改變談判立場(chǎng)等等。 如果遇到突襲，應(yīng)保持冷靜，以免喪失心理平衡，多聽(tīng)少說(shuō)，爭(zhēng)取時(shí)間思考對(duì)策，必要時(shí)叫停，探索對(duì)方奇襲的用意。 九、出奇不意 回本章 回本節(jié) ? 案例： ? 美國(guó)西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開(kāi)始亂鬧，把酒店整得一塌糊涂。這還不算，到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至槍口對(duì)著酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板 —— 一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開(kāi)此地?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開(kāi)酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。驚魂未定，有人問(wèn)老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦 ?” 老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限，多給他一些時(shí)間不就好了?！? ? 如《山東某市塑料編織袋廠與日本某株式會(huì)社關(guān)于塑料編織袋生產(chǎn)線的談判》 這類詭計(jì)主要有： 假事實(shí)。 策略：除非有充足的理由相信對(duì)方，否則就不要輕信，核查事實(shí)是重要的方法。 含混的權(quán)力。 策略：進(jìn)入讓步階段之前，首先查核對(duì)方的權(quán)力?？梢员硎局桓袡?quán)做主的人談。 可疑的意圖。 策略：把有關(guān)履約的疑點(diǎn)條文列入?yún)f(xié)議中，以防生變。 十、粉碎詭計(jì) 回本章 回本節(jié) 拒絕談判 心理操縱 采用語(yǔ)言或非語(yǔ)言的交流方式來(lái)使你感到不舒服，以便盡快完成談判。也許他們讓你等他們，或是中止談判而跟別人談其他的事情，以此來(lái)貶低你的地位；也許他們暗示你無(wú)知；也許他們故意不聽(tīng)你說(shuō)話，然后讓你重述；也許他們故意不看著你，等等。 回本章 回本節(jié) 一、讓步 二、讓步因素的選擇 三、有效適度的讓步 四、顯著讓步 五、傾聽(tīng)也是讓步 六、雙方同時(shí)讓步 七、讓步中的錯(cuò)誤 八、賣方的讓步 九、買方的讓步 第六節(jié) 實(shí)施讓步 回本章 回本節(jié) ? 一位電氣開(kāi)關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提供報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。 ? 他被激怒了，質(zhì)問(wèn)對(duì)方： “ 你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？ ” ? 對(duì)方回答： “ 因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折。 ” ? 他說(shuō)： “ 那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的。 ” ? 對(duì)方說(shuō)： “ 那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。 ” 案例導(dǎo)入 一、讓步 談判中的讓步牽涉到受益人用什么方法、在什么時(shí)候、以何種程度等幾方面的因素采取行動(dòng)，一些比較理想的讓步模式也并不是一成不變的，只有在談判中靈活運(yùn)用，才能獲得較理想的效果。原則是既沒(méi)有大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。 回本章 回本節(jié) 引導(dǎo)案例 ? 倫敦科斯塔洛旅游有限公司的經(jīng)理與西班牙一家連鎖飯店的銷售經(jīng)理就下一年度整包客房的條件進(jìn)行會(huì)晤。一開(kāi)頭他就根據(jù)旅客的投訴就客房的條件、服務(wù)項(xiàng)目與原來(lái)協(xié)議不符之處提出了一張要求改進(jìn)的長(zhǎng)長(zhǎng)的清單。 ? 那位西班牙經(jīng)理逐項(xiàng)看了清單后，對(duì)其中的大部分都同意改進(jìn)?？赐曛笏唤麌@道：“天哪！我本來(lái)是來(lái)談判的，誰(shuí)知卻做了這么多的讓步！” ? 科斯塔洛答道：“誰(shuí)說(shuō)不是呀，等你停止了讓步，我們?cè)匍_(kāi)始談判。” ? 二、讓步因素的選擇 ? 1．時(shí)間 ? ? ? 三、有效適度的讓步 不要做無(wú)謂的讓步，第一次讓步幅度要小，讓步的節(jié)奏也不宜太快，否則會(huì)處于弱勢(shì)地位，喪失主動(dòng)權(quán)，難以換取對(duì)方的讓步。 應(yīng)將自己所要做的各種讓步作好部署，毫無(wú)計(jì)劃地隨意接受對(duì)方首次所要求的條件會(huì)使對(duì)方的欲望不斷升級(jí)。讓步要在適宜的火候上，恰到好處，具有不可測(cè)性，以免對(duì)方摸清底數(shù)，施加壓力。 回本章 回本節(jié) ? 假設(shè)賣方最大的讓步金額為60元，讓步分四個(gè)階段進(jìn)行，讓步的模式有： 種 次 第一次 第二次 第三次 第四次 第一種 0 0 0 60 第二種 15 15 15 15 第三種 24 18 12 6 第四種 28 20 11 1 第五種 40 15 0 0 第六種 6 12 18 24 第七種 50 10 2 +2 第八種 60 0 0 0 冒險(xiǎn)型（不） 刺激型（破裂） 希望型（理想） 妥協(xié)型（理想） 危險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)） 誘發(fā)型（不） 虛偽型（風(fēng)險(xiǎn)） 愚蠢型（不） ? 在跳蚤市場(chǎng)上買西裝，小販非常懂得讓步原理，小販說(shuō)：“這西裝質(zhì)量好，款式漂亮，兩千元一件，打折后一千八。不行，還嫌貴。一千六？一千四最低！” ? 上例中的小販每次讓步的額度都為二百元，這就叫做等額退讓。 ? 四、顯著讓步 ? 要價(jià)較高，然后大幅度降價(jià)，使對(duì)方認(rèn)為已沒(méi)有油水可榨；或者在連續(xù)幾次的降價(jià)讓步后，令對(duì)方不好意思逼人太甚。促使對(duì)方快下決心，不能讓對(duì)手看出退讓是輕而易舉的，否則有“泡湯”的危險(xiǎn)。 五、傾聽(tīng)也是讓步 注意傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的條件和要求，溫和而有禮貌，使之滿意，讓對(duì)方感到他們的談判對(duì)手文明、理智、有信譽(yù)，是既精干又誠(chéng)實(shí)的貿(mào)易伙伴。這種讓步?jīng)]有任何損失。 回本章 回本節(jié) ? 六、雙方同時(shí)讓步 ? 讓步往往是雙方的，雙方共同努力才能達(dá)到較理想的效果。從買賣雙方的角度來(lái)看，買主通常要比賣主處在更為有利的地位。在洽談過(guò)程中，要恰到好處地提起自己所作的讓步，這將有助于抵制對(duì)方提出新的要求。 ? 日本國(guó)內(nèi)紅豆歉收，日本一家公司急需從中國(guó)進(jìn)口一批紅豆。而中國(guó)有相當(dāng)多的庫(kù)存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國(guó)希望先出售 舊貨 ，而日方則希望全是 新貨 。雙方就此展開(kāi)談判。 ? 談判開(kāi)始后，日方首先大訴其苦，訴說(shuō)自己方面面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。 ? “我們很同情你們面臨的現(xiàn)狀，我們是近鄰，我們也很想幫助你們，那么請(qǐng)問(wèn)你們需要訂購(gòu)多少呢？” ? “我們是肯定要訂購(gòu)的，但不知道你方貨物的情況怎么樣，所以想先聽(tīng)聽(tīng)你們的介紹?！? ? 我方開(kāi)誠(chéng)布公的介紹了我方紅豆的情況：新貨庫(kù)存不足，陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方 購(gòu)買去年的存貨 。雖經(jīng)再三說(shuō)明，日方仍然 堅(jiān)持全部購(gòu)買新貨 ，談判陷入僵局。 ? 第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說(shuō)：“ 你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問(wèn)題，我們?nèi)匀粓?jiān)持昨天的觀點(diǎn)。 ” ? 但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國(guó)內(nèi)需求量很大，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有舊的庫(kù)存在我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你再想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季茫匀荒貌欢ㄖ饕?。為避免再次陷入僵局，中方建議道：“這樣吧，我們?cè)?供應(yīng)你們舊貨的同時(shí)，供應(yīng)一部分新貨 ，你們看怎么樣？”日方再三考慮，也想不出更好的解決辦法，終于 同意進(jìn)一部分舊貨 。但是，究竟訂貨量為多少？新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進(jìn)行。 ? 日方本來(lái)最初的訂貨量計(jì)劃為 2023噸，但稱訂貨量為 3000噸，并要求新貨量為 2023噸。中方聽(tīng)后連連搖頭：“ 3000噸我們可以保證，但是其中 2023噸新貨是不可能的，我們至多只能給 800噸。”日方認(rèn)為 800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠(chéng)懇地說(shuō)，考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng) 800噸，否則，連 800噸都是不可能的，我方已盡力而為了。 ? “既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為 2023噸，因?yàn)槟敲炊嗟呐f貨我們回去也無(wú)法交代。中方表示不同意。談判再次中斷。 ? 過(guò)了兩天，日方又來(lái)了，他們沒(méi)有找到更合適的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不允許他們?cè)倮^續(xù)拖下去。這次，日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量 提高到 2200噸 ，其中 800噸新貨保持不變。 ? 中方的答復(fù)是：剛好有一位客戶訂購(gòu)了一批紅豆，其中包括 200噸新貨（實(shí)際那位客戶只買走 100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭(zhēng)：“這之前，我們并沒(méi)有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖?，也就不再說(shuō)什么，然后 借口出去 一下，實(shí)際是往總部打電話?；貋?lái)后，一副很沮喪樣子，他對(duì)中方說(shuō)：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望能考慮我的難處。” ? 考慮到將來(lái)可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說(shuō)的賣掉 200噸也是謊稱，何不拿剩下的 100噸作個(gè)人情。于是中方很寬容地說(shuō)：“我們做生意都不容易，這樣吧，我再想辦法幫你弄到 100噸新貨?！? ? 日方一聽(tīng)喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。 ? 談判雙方在數(shù)量上是如何讓步的？ ? 分析提示：最初我方根據(jù)實(shí)際情況希望日方購(gòu)買舊貨紅豆，但日方拒絕，為了使談判進(jìn)行，進(jìn)而獲得此次交易，我方作出一定的讓步：同意提供部分新貨。日方也作出相應(yīng)讓步，同意按我方提議購(gòu)買（即新貨，舊貨同時(shí)購(gòu)買），并提出 3000噸的總購(gòu)貨量，其中有 2023噸的新貨。我方只同意提供 800噸新貨。 ? 在第二次談判中，對(duì)方迫于形式的壓力，作出讓步，同意800噸新貨，并提出總購(gòu)貨量 2， 200噸。我方告訴日方已售出 200噸新貨，不能滿足 800噸新貨要求。對(duì)方開(kāi)始表達(dá)不滿，我方隨即答應(yīng)再找 100噸彌補(bǔ)，作出讓步。 ? 從這過(guò)程可看出雙方的讓步都是謹(jǐn)慎而小心，每次讓步對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)都不是輕易得到的。通過(guò)這種互惠互利的讓步過(guò)程使雙方得到各自的利益。 ? 七、讓步中的錯(cuò)誤（ 17條） 一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)。 以為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。 認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。 接受對(duì)方最初的價(jià)格。 沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件就輕易讓步。 輕易相信“不能妥協(xié)”的話。 在重要問(wèn)題上先做讓步。 不適當(dāng)?shù)淖尣健? 接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。 忘記了自己的讓步次數(shù)。 回本章 回本節(jié) 1沒(méi)有對(duì)談判的所有問(wèn)題作好充分準(zhǔn)備，沒(méi)有最高要求和最低要求。 1花光了彈性，沒(méi)了余地。 1讓步表現(xiàn)太明顯，讓對(duì)方看清了真實(shí)的目標(biāo)。 1買方與賣方作相同的讓步。 1在沒(méi)有搞清對(duì)方所有的要求以前做出讓步。 1執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步，忽略整個(gè)合同。 1要求雙方讓步完全相同。 回本章 回本節(jié) ? 山東有一家大企業(yè)要做一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目，有 3家公司有意承接該項(xiàng)目。該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是一位 58歲的女士。當(dāng)我方代表到達(dá)之后，這位負(fù)責(zé)人對(duì)我方代表說(shuō)，各方面的談判都已經(jīng)差不多，只差價(jià)格，如果有好的價(jià)格她就跟我方簽合同。剛開(kāi)始我方的報(bào)價(jià)是 2023多萬(wàn)，對(duì)方負(fù)責(zé)人覺(jué)得價(jià)格太高。 ? 得知此消息后，我方修改了報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)為 1400多萬(wàn)元。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為我方的這一報(bào)價(jià)可以接受，于是向廠長(zhǎng)匯報(bào)，但廠長(zhǎng)覺(jué)得太高，沒(méi)法談。 ? 因?yàn)槲曳狡炔患按匾劤?，幾個(gè)談判人員一商量，決定把報(bào)價(jià)降為 1100萬(wàn)元。當(dāng)負(fù)責(zé)人拿到這一報(bào)價(jià)時(shí)，表示滿意，并告訴我方，第二天專門(mén)有個(gè)談判小組與我方談判。當(dāng)時(shí)我方一聽(tīng)就覺(jué)得情況不妙，我方已經(jīng)降了 900多萬(wàn)元，對(duì)方還沒(méi)正式跟我們談判！結(jié)果可想而知， 2023多萬(wàn)元的一個(gè)合同，最后做到 600多萬(wàn)元。 ? 我方讓步是如何失誤的？ ? 鞏固練習(xí)： ? P108 《各攤一半》 ? 《緩?fù)诉€是急退》 ? 討論： ? 價(jià)格上讓步，有 3種方法。 ? ◆第一種方法：十五塊、十三塊、十塊、五塊 ? ◆第二種方法：十五塊、十二塊、九塊、六塊 ? ◆第三種方法：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七 ? 這 3種讓步方式哪一種在談判中更有利呢？ ? 分析提示：實(shí)際上，這 3種讓步方式中，第 3種方式更好。因?yàn)樗且徊揭徊阶屜聛?lái)，而不是一下到底。而且第一步做了一個(gè)比較大的讓步，隨著時(shí)間的推進(jìn)，讓步的空間越來(lái)越小，給對(duì)手的感覺(jué)是讓步可能的空間越來(lái)越小了，不可能再做過(guò)多的讓步。 ? 另外第三步中有一個(gè)零頭，這個(gè)零頭是很可貴的，剛開(kāi)始是以一塊錢(qián)為整數(shù)，中間變成了五毛錢(qián)，到最后變成一分一分地讓，所以這個(gè)零頭，對(duì)于讓步非常有好處。 （四） 一、摸著石頭過(guò)河 二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展 三、休會(huì)取得進(jìn)展 四、打開(kāi)僵