商務(wù)談判的成交與簽約概述-在線瀏覽
2025-02-10 17:17本頁面
【正文】 恐怕要坐上 30 年牢。相反，如果他一出來就揚(yáng)揚(yáng)自得的話，辯方律師可能會(huì)下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對手。所以你不要讓對方感覺他輸?shù)袅诉@場官司。 第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 一、對交易條件的最后檢索 – 在最后達(dá)成交易的會(huì)談開始之前對問題的檢索 – 檢索的時(shí)間與形式取決于談判的規(guī)模。 二、確保交易條款的準(zhǔn)確無誤 –價(jià)格方面的問題 –合同履行方面的問題 –規(guī)格方面的問題 –倉儲(chǔ)及運(yùn)輸方面的問題 –索賠的處理 確保交易條款的準(zhǔn)確無誤 ? 價(jià)格方面的問題 ? 價(jià)格是否已經(jīng)確定，締約者是否能收回人工和材料價(jià)格增長后的成本 ? 價(jià)格是否包括各種稅款或其他法定的費(fèi)用 ? 在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價(jià)格是否也隨之變化 ? 在對外交易中是否考慮匯率的變化 合同履行方面的問題 ? 對“履約”是否有明確的解釋 ? 它是否包括對方對產(chǎn)品的試用（測試） ? 合同的履行能否分階段進(jìn)行 規(guī)格方面的問題 ? 如果有國家標(biāo)準(zhǔn)或某些國際標(biāo)準(zhǔn)可以參考，是否已明確哪些問題運(yùn)用哪些標(biāo)準(zhǔn)，而哪些標(biāo)準(zhǔn)又與合同的哪部分有關(guān) ? 對于在工廠或現(xiàn)場的材料與設(shè)備的測試以及他們的公差限度和測試方法，是否作了明確的規(guī)定 倉儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)葐栴} ? 誰來負(fù)責(zé)交貨到現(xiàn)場 ? 誰來負(fù)責(zé)卸貨和倉儲(chǔ) ? 一些永久性或臨時(shí)性的工作由誰來負(fù)責(zé)安排與處理 三、談判的記錄 根本的要點(diǎn)是在雙方離去之前使用書面記錄，并由雙方草簽。 – 每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。 在結(jié)束時(shí)，你需要做的！ ? 在結(jié)束談判前，雙方 確認(rèn) 各自 已經(jīng)同意的事項(xiàng) 很重要，而且這些同意事項(xiàng)應(yīng)該被記錄下來。 ? 如果是口頭協(xié)議，你應(yīng)該回去后盡量快地用 文件、信件 等形式 總結(jié) 本次談判。 – 使對方信賴自己和自己所代表的公司 產(chǎn)品的聲譽(yù)、企業(yè)的聲譽(yù)和談判者自己的聲譽(yù) 是促成商務(wù)談判成功結(jié)束的三個(gè)基礎(chǔ)條件 – 對方必須有成交的欲望 – 準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)： 在高潮中達(dá)成協(xié)議 掌握促成交易的各種因素 ? 對方是誰在掌握著決策的大權(quán) ? 對方拒絕成交的真正原因是什么 ? 還有沒有改變對方?jīng)Q定的可能性 ? 是哪些因素促使對方做出成交決定 ? 他們將會(huì)做出什么決定 ? 他們?yōu)槭裁匆龀鲞@樣的決定 為圓滿結(jié)束做出精心安排 ? 通盤考慮談判工作。具體講有很多方法可供選擇： ? 回顧成果 ? 強(qiáng)調(diào)一致策略，適時(shí)提及雙方一致的地方 ? 澄清問題 ? 澄清的內(nèi)容有兩種，即 談判形勢和談判過程 ，前者可以使談判雙方清醒地認(rèn)識(shí)到所談的內(nèi)容，找出問題癥結(jié)所在；后者則可以調(diào)動(dòng)起雙方的速度感。 ? 我確認(rèn)一下，您要的產(chǎn)品是某某，一共 36件，單價(jià)是 80元，總金額是 2880元，明天送貨。 謝謝您，希望您能了解我內(nèi)心的感激，我會(huì)盡全力提供給您最佳的服務(wù)，來證明您的抉擇是明智的。 二、有效的結(jié)束技巧 比較結(jié)束法 ?有利的比較結(jié)束法 ：置對方以很高的地位成交，如： ? （ 1） 這種型號(hào)的產(chǎn)品 ***廠商已經(jīng)訂貨了。 ?試用促使對方簽約 ? 談判者可以提議訂購一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無償使用，這是一種十分簡單的成交法。 – 誘導(dǎo)對方提出反對意見，從而導(dǎo)致盡快成交。 必然成交結(jié)束法 – 假定性成交 ? 做出直接或間接的表示 ? 呈請對方簽字 ? 選擇性成交 “你們現(xiàn)在需要 5車汽水還是 8車汽水？” – 自信必然成交 – 著眼于未來的成交法 趁熱打鐵結(jié)束法 利用 第一次談判高潮 達(dá)到成交 殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。 1書面確認(rèn)結(jié)束法 – 書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確。 – 書面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感。 1結(jié)束洽談的其他方法 策略 – 從開始就保證終點(diǎn)的目標(biāo)。 案例 最后的友誼 ? 在 20世紀(jì) 80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報(bào)價(jià)，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼?！? ? 日方談判代表原認(rèn)為一旦談判失敗，中方一定會(huì)給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動(dòng)。后來主動(dòng)向我方投來“繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功。 ? 在本案例中，由于我方重視長期的合作，所以能夠明智的對待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。 38 一、商務(wù)談判簽約儀式 ? 參加人：雙方確定，身份對等 ? 儀式準(zhǔn)備如下： 簽字廳布置 安排座次 主方負(fù)責(zé)或會(huì)同簽約方指定專人準(zhǔn)備 待簽合同正副文本 二、商務(wù)合同的含義 商務(wù)合同的 含義 商務(wù)合同是指當(dāng)事人在商務(wù)活動(dòng) 中為了實(shí)現(xiàn)一定目的而設(shè)立、變更、 終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 二、商務(wù)合同的含義 ? （ 1）合同是 當(dāng)事人意思表示一致 的結(jié)果 ? 當(dāng)事人意思表示不一致，合同就不能成立，這是訂立合同的首要條件，因?yàn)楹贤菍儆陔p方或多方的法律行為。但并不代表意思表示的一致，在有的合同中當(dāng)事人的意思表示是對應(yīng)的。 二、商務(wù)合同的含義 ? （ 2）合同是 合法的民事行為 ? 合同之所以能夠發(fā)生法律效力，就是由于當(dāng)事人在訂立、履行合同時(shí)遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會(huì)公德，不擾亂社會(huì)秩序、損害社會(huì)公共利益，因而被國家法律所承認(rèn)和保護(hù)。 二、商務(wù)合同的含義 ? （ 3）合同 依法 成立，就 具有法律約束力 ? 依法成立的合同對當(dāng)事人具有法律約束力，即當(dāng)事人在合同中約定的權(quán)利義務(wù)關(guān)系就發(fā)生法律效力。 43 三、商
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