【正文】 1 自我介紹 ? 駱健明 美國城市大學 MBA ? 中國電子進出口總公司進口事業(yè)部項目經理 : 從事政府撥款進口項目的引進工作。 ? 捷達國際運輸公司 —國貿部經理： 從事進口項目的開拓、客戶管理、風險評估等工作。 ? 2023年 8月畢業(yè)于美國城市大學 —北京工業(yè)大學MBA班 2 綱要 第一章 國際貿易中商務談判的基礎知識 第二章談判各階段的策略 第三章 商務 談判中的技巧 第四章 談判僵局的處理 3 第一章 國際商務談判的基礎知識 隨著我國加入 WTO，我國已經有越來越多的企業(yè)參與對外經濟貿易活動，與外方的接觸日益頻繁，市場對國際商務談判人才的需求劇增。 4 第一章 國際商務談判的基礎知識 一、 國際商務談判的概念與特點 二、國際商務談判的種類 三、國際商務談判的基本程序 四、貨物買賣合同的基本內容及要求 五、國際商務談判的常見法律問題 5 一、國際商務談判的概念與特點 6 國際商務談判的概念 談判是參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。 談判的目的是協(xié)調利害沖突，實現(xiàn)共同利益 廣泛應用于政治、經濟、軍事、外交、科技等領域 7 國際商務談判的概念 8 國際商務談判的概念 ? 國際商務談判： ? 處于不同國家或地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。 ? 國內商務談判的延伸和發(fā)展。 9 國際商務談判的 特點 與一般國內貿易談判的共性 ? 與經濟利益為談判的目的； ? 以價格作為談判的核心； ? 質量、數(shù)量、付款形式、時間等利益要素，都可以折算成一定的價格，通過價格的升級而得到體現(xiàn)或予以補償。 10 國際商務談判的 特點 國際商務談判的 特殊性 ： 1）既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性； ? 涉及到兩國的政治關系和外交關系。國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家有關的方針政策和外交政策。 2）應按國際慣例辦事 ? 適用法律不能完全按任何一方國家的經濟法為依據，而必須以國際經濟法為準則。 11 國際商務談判的 特點 國際商務談判的 特殊性 3）影響談判的因素復雜多樣 4）談判的內容廣泛復雜 涉及國際貿易、國際金融、保險、運輸?shù)? 12 ? 我國企業(yè)對商務談判的重視不夠 ? 認為不需要深奧的理論和專門的技巧，只要懂業(yè)務就能談判 結果：人人都能談判，人人都不精通談判 ? 歐美等發(fā)達國家對談判理論研究較早 ? 美國二十世紀 60年代成立全國性談判學會 13 關于 國際貨物買賣的國際公約及貿易慣例 （ 1）國際上關于貨物買賣的國際公約 ? 《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》（ 1964年） ? 《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》 ? 《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（ 1980年） 14 關于 國際貨物買賣的國際公約及貿易慣例 ? 《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》 ? 迄今為止關于國際貨物買賣的最重要的國際公約 ? 我國是該公約最早的成員國之一，一般對外訂立的貨物買賣合同都適用該公約，除非在合同中排除。 ? 我國核準該公約時，有兩項保留： ? 關于采取書面形式的保留 ? 公約規(guī)定合同不一定以書面形式訂立 ? 關于公約適用范圍的保留 ? 公約適用范圍： a)不僅適用雙方當事人的營業(yè)地處于不同的締約國的買賣合同 。 b)還有可能適用于營業(yè)地處于非締約國當事人間的合同，只要依據國際私法的規(guī)則導致合同適用某締約國法律。 15 關于 國際貨物買賣的國際公約及貿易慣例 （ 2）國際貿易慣例 ? 《 1932年華沙 牛津規(guī)則》 CIF ? 《 1941年美國對外貿易定義修訂本》 FOB ? 《國際貿易術語解釋通則》 (INCOTERMS) ? 國際商會多次修改和補充，現(xiàn)行 –INCOTERMS2023 ? 13種貿易術語（ E,F,C,D四組） 注意：國際慣例并不具有普遍約束力，完全由當事人決定。 16 17 返回 18 二、國際商務談判的種類 按談判的內容劃分 ? 投資談判 ? 租賃及“三來一補”談判 ? 貨物買賣談判 —商務談判中數(shù)量最多的一種談判 ? 技術貿易談判 ? 勞務買賣談判 ? 損害及違約賠償談判 19 談判能力自測 20 三、國際商務談判的基本程序 （一）準備階段 （二）開局階段 （三）正式談判 （四）簽約 21 國際商務談判的基本程序 （一）準備階段 砍樹和磨斧子 做到知己知彼，心中有數(shù) 準備工作的內容： ? 信息的收集 ? 談判方案的制定 ? 確定談判中各交易條件的 最低可接受限度 22 案例 :電容器廠技術引進談判 23 信息收集的內容 市場信息： 國內外市場分布的信息 產品銷售信息 產品競爭信息 產品分銷渠道 24 信息收集的內容 談判對手的資料 客商的合法資格 公司資信狀況 談判雙方實力的判定 對方對己方的信任程度 25 信息收集的內容 科技信息 —對引進設備的談判尤其重要 性能、質量、標準等優(yōu)缺點比較 技術力量和工人素質 配套設備生產與供給狀況 零部件的生產與供給狀況 26 信息收集的內容 政策法規(guī) 談判內容的法律規(guī)定 關 稅政策 進出口許可證 涉及談判內容的其它行業(yè)通則 27 談判方案的主要內容 28 五、確定談判中各交易條件的 最低可接受限度 29 國際商務談判的基本程序 ? 正式談判流程 簽約 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 30 四、貨物買賣合同的基本內容 第一部分：首部 ? 合同名稱 ? 編號 ? 簽訂時間 ? 簽訂地點 * ? 買賣雙方名稱 31 四、貨物買賣合同的基本內容 第二部分：正文 ? 商品名稱 ? 品種規(guī)格： 包含技術規(guī)范、質量標準、品牌 ? 數(shù)量 ? 單價與總價： ? 包含計量單位的價格、幣種、貿易術語等 ? 包裝 32 四、貨