【正文】 我國企業(yè)而言主要涉及以下兩個(gè)方面：? ① 舉辦海外企業(yè)的談判。? ② 舉辦外商投資企業(yè)的談判。這種談判是就涉及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。以往談判中，有的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，為了達(dá)成協(xié)議一再讓步，結(jié)果造成了損失，很難挽回：也有的企業(yè)一味采取硬式談判對(duì)待對(duì)方，結(jié)果談判曠日持久，遲遲達(dá)不成協(xié)議。3/22/2023 21 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? （ 3）國際租賃及 “三來一補(bǔ) ”談判? 國際租賃談判是指我國企業(yè)從國外租用機(jī)器設(shè)備而進(jìn)行的國際商務(wù)談判。? “三來一補(bǔ) ”談判是在我國許多企業(yè)，尤其是在中小企業(yè)中開展十分活躍的一種商務(wù)談判。這方面談判的內(nèi)容主要包括：來料、來件的時(shí)間，加工質(zhì)量的認(rèn)定，成品的交貨時(shí)間。 “一補(bǔ) ”就是指補(bǔ)償貿(mào)易談判涉及到技術(shù)設(shè)備的作價(jià)，質(zhì)量的要求，補(bǔ)償產(chǎn)品的選定與作價(jià)，補(bǔ)償?shù)臅r(shí)間，支付方式等方面的問題。不僅有從外方 “三來 ”，也可以是我方 “三去 ”。也就是在談判中進(jìn)行權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的換位而已，其基本要求仍是一樣的。這種談判主要是圍繞著項(xiàng)目的目的、內(nèi)容、發(fā)展前景、融資條件招標(biāo)與發(fā)包等一系列經(jīng)濟(jì)與技術(shù)上的問題進(jìn)行談判。第二部分是具體的技術(shù)和商務(wù)談判，由雙方的具體實(shí)施建設(shè)工程的部門或企業(yè)進(jìn)行直接談判，談判涉及的內(nèi)容較專業(yè)化，往往就其中一些技術(shù)細(xì)節(jié)和工程所用材料和設(shè)備、工程的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方式等進(jìn)行談判。兩部分的有機(jī)結(jié)合和互相補(bǔ)充決定了整個(gè)建設(shè)項(xiàng)目的成敗，所以這種談判要比其它談判更加復(fù)雜、要求也更高。? 國際技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)范、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式等雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任關(guān)系等方面所進(jìn)行的談判。因此，國際技術(shù)貿(mào)易談判正在成為我國企業(yè)國際商務(wù)談判的重要方面，受到更多的重視。3/22/2023 24 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? (6)國際融資談判? 國際融資談判是指雙方就如何提供進(jìn)出口信貸、組織國際銀團(tuán)融資、在對(duì)方國發(fā)行債券、股票、提供資金擔(dān)保等方面的談判。3/22/2023 25 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? (7)國際服務(wù)貿(mào)易談判? 這是目前國際貿(mào)易中應(yīng)用面十分廣泛并且發(fā)展得較快的談判，包括：運(yùn)輸、咨詢、廣告、項(xiàng)目管理、設(shè)計(jì)、勞務(wù)、旅游等方面的商務(wù)合作談判。隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國際交流的頻繁，服務(wù)貿(mào)易在國家之間的開展越來越經(jīng)常化和多樣化，這類談判所占的比重也越來越大，成為國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中越來越重要的方面。損害是指在商務(wù)活動(dòng)中由于某方當(dāng)事人的過失給另一方造成的名譽(yù)損失、人員傷亡損失和財(cái)物損失；違約是指在商務(wù)活動(dòng)中并非不可抗力發(fā)生，合同的一方不履行或違反合同的行為。在損害和違約賠償談判中。隨著我國國際商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展，損害和違約賠償談判是經(jīng)常發(fā)生的，這方面的談判應(yīng)引起充分的重視，以維護(hù)我方的合法權(quán)益。并在整個(gè)談判過程注意國際商務(wù)禮儀。由于談判涉及的標(biāo)的金額比較大，技術(shù)復(fù)雜程度較高，有時(shí)還涉及國家間政治與經(jīng)濟(jì)的利益關(guān)系，使談判者感到責(zé)任與壓力很大，因此必須以認(rèn)真、謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待整個(gè)談判。? 一個(gè)完整的談判過程要包括準(zhǔn)備階段、接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、協(xié)議階段、執(zhí)行階段等五個(gè)階段，其相互之間彼此銜接、不可分割，而且一件工作往往需要通過若干個(gè)談判過程周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)地進(jìn)行才能得以最終完成。3/22/2023 28 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)? 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段? 一個(gè)企業(yè)要想通過國際商務(wù)談判達(dá)到包括質(zhì)量、成本、工期等在內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)，必須做好周密的準(zhǔn)備工作，對(duì)自身狀況與對(duì)手狀況都有較為詳盡地了解，并對(duì)這些情況作充分的分析，由此確定合理的談判方法，判定適當(dāng)?shù)恼勁胁呗裕瑥亩谡勁兄刑幱谥鲃?dòng)地位，使各種矛盾與沖突大多化解在有準(zhǔn)備之中，進(jìn)而獲得較為圓滿的結(jié)局。3/22/2023 30 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段? （ 1）自身分析? 在進(jìn)行國際商務(wù)談判前，首先要做好自身分析，主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析。主要針對(duì)下列情況進(jìn)行調(diào)查和了解：? ① 對(duì)手的實(shí)力：包括公司的歷史、社會(huì)影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。? ③ 對(duì)手的談判人員狀況：即談判者是由哪些人員組成的？各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗(yàn)如何？誰是首席代表？其能力、權(quán)限，以往成敗的經(jīng)歷，特長和弱點(diǎn)，以及對(duì)談判的態(tài)度、傾向意見如何？等等。 3/22/2023 32 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 搜集有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，主要有兩種方式：一種是直接派人前往對(duì)方的所在地進(jìn)行調(diào)查，掌握第一手資料，這樣花費(fèi)的時(shí)間和金錢會(huì)較多，但其可靠性程度較高，針對(duì)性比較強(qiáng)；另一種是通過間接渠道獲取第二手資料，如我國駐外使、領(lǐng)館，各專業(yè)公司駐外高務(wù)代表機(jī)構(gòu)，國外駐我國使、領(lǐng)館，外國公司設(shè)在我國的子公司、辦事處，國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)，國外有信譽(yù)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、專業(yè)咨詢公司、國內(nèi)外同行企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)，以及曾與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)來往的國內(nèi)外公司等都可能成為我們的信息渠道。談判團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，包括翻譯人員的選擇都應(yīng)該是十分慎重的，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且還要能形成各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。而談判小組的其它人員則應(yīng)在各有專長的基礎(chǔ)上，善于從思想上、行動(dòng)上緊密結(jié)合，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致。如有必要，特別是對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的談判人員來講，應(yīng)安排他們?cè)趯I(yè)知識(shí)、談判技巧和策略，以及行為禮儀等方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)，以適應(yīng)國際商務(wù)談判的需要。恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)常常會(huì)有助于取得談判中的主動(dòng)。3/22/2023 35 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段? （ 5）目標(biāo)、策略、計(jì)劃的制定? 明確談判的目標(biāo)就是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)培訓(xùn)要求，價(jià)格水平等。這些目標(biāo)最終體現(xiàn)在雙方簽署的合同中。最高目標(biāo)是一個(gè)理想的目標(biāo)境界，在必要時(shí)可以放棄；中間目標(biāo)是力求爭取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄；最低目標(biāo)則是達(dá)成交易的最低期望值，否則不如不交易。首先要對(duì)談判雙方各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析。當(dāng)談判中出現(xiàn)分歧時(shí)，就能有利于我方保持靈活性，并能創(chuàng)造性地提出各種替代方案，逐步找到合理的、令雙方都能滿意的交易方案。? 首先，人員組成后要對(duì)各自分工職責(zé)予以明確；? 其次，充分落實(shí)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如選定所要征詢的專家，搜集必要的文件資料，測(cè)算分析有關(guān)數(shù)據(jù)等；? 第三，要掌握談判過程的進(jìn)度，將整個(gè)談判過程合理劃分為若干個(gè)階段，并配置格應(yīng)的時(shí)間，對(duì)于談判最后期限的確定要十分慎重，并保持適當(dāng)彈性，向?qū)Ψ酵嘎蹲约旱淖詈笃谙迲?yīng)該是策略性的，而不應(yīng)該是隨意地、不明智地；? 第四，將談判的總體目標(biāo)分解成若干子目標(biāo)，并將實(shí)現(xiàn)子目標(biāo)的工作充實(shí)成為各談判階段的具體任務(wù)；? 第五，要制定每一階段談判的策略，充分估計(jì)對(duì)手的反應(yīng)和各種可能出現(xiàn)的情況，對(duì)各種僵局的化解要找出有力的對(duì)策，要有適當(dāng)?shù)奶娲桨缚晒┻x擇。3/22/2023 37 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 （ 6）模擬談判 為了更直觀地預(yù)見談判前景，對(duì)一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。這種 3/22/2023 38 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的接觸階段 接觸階段的開端十分重要，從這一階段開始，談判人員要能夠像優(yōu)秀演員那樣善于進(jìn)入角色。 3/22/2023 39 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的接觸階段? （ 1）營造談判氣氛? 營造談判氣氛是接觸階段的第一項(xiàng)工作。談判雙方一經(jīng)見面接觸，談判氣氛即已形成，并且將會(huì)延續(xù)下去，一般不會(huì)改變。 3/22/2023 40 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的接觸階段? （ 2）摸底? 在接觸階段，談判雙方較多地把注意放在摸底上，雙方都想摸對(duì)方的底牌。3/22/2023