【正文】 表現(xiàn)為關(guān)鍵問題透視和把握上； 表現(xiàn)為靈活機(jī)動(dòng)的方法和手段，以及正確的行為反應(yīng)和行動(dòng)選擇上。 特殊能力 是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。 ? A、 事不關(guān)己型 B、 顧客導(dǎo)向型 C、 強(qiáng)力推銷型 D、 推銷技巧型 E、滿足需求型 四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （四）、能 力 談判能力的含義 能力是人順利完成各種活動(dòng)必須具備的個(gè)性心理特征。 價(jià)格公平合理 。 “ 您同意不同意我們的產(chǎn)品是一流的 ？ ”“ 完全同意， ” 顧客回答說(shuō) 。 思 考 ? 戴維是一位向零售商推銷電器設(shè)備的推銷員 。在談判中，考慮到對(duì)手參與的熱情高，應(yīng)適當(dāng)尊重其意見，讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但不能輕易讓步，同時(shí)也利用其追求成果的心理爭(zhēng)取其做出讓步。 性格與風(fēng)格之間存在高度的關(guān)聯(lián)性，一個(gè)人的風(fēng)格是可以培養(yǎng)的。 ? 在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。也許正在為與男友分手或心中有所不滿而感到煩惱吧？另外，喜歡追求冒險(xiǎn)的女人，也會(huì)戴這類型的手環(huán)。性的警戒心強(qiáng)，非常厭惡被欺騙。她們對(duì)男性的警戒心強(qiáng)，非常厭惡被不熟悉的男士搭訕或碰觸。 飾品泄露女人心 這種女性虛榮心較強(qiáng)，渴望被男性贊美，希望自己的個(gè)性獲得認(rèn)可。她們自尊極強(qiáng)，感情強(qiáng)烈而脆弱，怕受傷害，一般不會(huì)主動(dòng)示愛，如果男性無(wú)法主動(dòng)引導(dǎo)，則難以發(fā)展為戀愛。 黑 色 是代表斷絕念頭、屈服、拒絕、放棄的顏色。在某些方面會(huì) 顯示出自我陶醉的特征 .紫色更代表了一種特殊的理想主義。他們很善于處理人與人之間的關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)在有煩惱的時(shí)候可以去找這一類型的人談心 ,茶色也代表了一種特殊的文化 ,茶道。喜歡綠色的人比較穩(wěn)重，是忍耐力很強(qiáng)的類型。 性格的傾向 黃 色 代表活潑、明快與溫暖的顏色。喜歡紅色的人大都有野心，會(huì)積極地爭(zhēng)取想要得到的東西，是行動(dòng)型的人。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。 ? 粘液 —— 安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒不易露，注意力穩(wěn)定，善于忍耐，不喜歡過(guò)多地表現(xiàn)自己；注意細(xì)節(jié)，思考周密；行動(dòng)起來(lái)有條不紊，不輕易受外界的干擾。它決定著人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面。 三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （二）、氣 質(zhì) ? 是人生來(lái)就具有的穩(wěn)定的心理特征。這些層次特征包括： 氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等 。但是付款方式和附加條件使賣主感到自己干得遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng)。他說(shuō)： “ 我們首先得搞清他兄弟究竟確切得到多少，然后我們才能商量我們的建議。一天晚上，他終于對(duì)荷伯的反復(fù)解釋搭腔了，他道： “ 我兄弟的煤礦賣了 2550萬(wàn)美元，還有一些附加利益。由于你沒有有關(guān)需要的信息，就很難重?cái)M談判內(nèi)容。 在隨后的幾個(gè)月里，買方的出價(jià)為： 1800萬(wàn)、 2023萬(wàn)、2100萬(wàn)、 2150萬(wàn)。 “ 你在開玩笑吧？ ” 礦主粗聲道。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加 50%，而不是 3倍。因此我不能責(zé)怪你，但我們是否可以共同列表研究漲價(jià)對(duì)飯店的利弊呢？”卡耐基邊說(shuō)邊取出一張紙，從中畫出一條細(xì)線，然后在好處欄寫道：大廳可以空出來(lái)，租給舞會(huì)或集會(huì)使用，所得租金比租給講習(xí)會(huì)高得多，所以被租用 20天來(lái)舉辦講習(xí)會(huì)的確是飯店的一大損失。 2023/1/25 15 尋找對(duì)方的需要 ? 認(rèn)真傾聽，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，特別是主導(dǎo)性需要 ? 全身心傾聽，仔細(xì)觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言 ? 弄清對(duì)方是在作肯定陳述還是否定陳述 ? 仔細(xì)分析對(duì)方信息的真實(shí)性 ? 適時(shí)插話 ? 設(shè)身處地，激發(fā)對(duì)方需要 ? 了解需要的急切成都 ? 了解需要滿足可替代性因素 ?談判一方只能選取一種需要對(duì)象（如談判標(biāo)的物）滿足需要，同時(shí)受制于惟一的談判對(duì)手，需要滿足的可替代性較弱，那么，成交的可能性就大。太忙，瞧，亂糟糟的。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。 ? 需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 – 不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求。 – 需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會(huì)有“自我實(shí)現(xiàn)”的需求和感覺。而美國(guó)的行為似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。 2023/1/25 10 商務(wù)談判需要類型 根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家 馬斯洛需要層次論 的觀點(diǎn)人有五大層次的需要： 值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。 歡樂頌 ? 曲筱綃談判策略 2023/1/25 5 2023/1/25 6 一、商務(wù)談判心理的概念 商務(wù)談判心理的概念 ? 心理：人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。2023/1/25 1 商務(wù)談判心理 2023/1/25 2 學(xué)習(xí)目的 : ? 了解商務(wù)談判心理的概念及內(nèi)涵； ? 了解常見的談判心理禁忌； ? 理解成功談判的心理策略； ? 掌握成功談判所要具備的素質(zhì)； ? 掌握商務(wù)談判的心理技巧。 據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。終歸于在第 14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) ? 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性 ? 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 ? 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性 2023/1/25 7 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 ? 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) 自信心 耐心 誠(chéng)心（誠(chéng)意） ? 有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo) ? 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 ? 有助于營(yíng)造談判氛圍 2023/1/25 8 ? 商務(wù)談判需要 ? 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) ? 商務(wù)談判需要的分析利用 二、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 2023/1/25 9 ? 商務(wù)談判需要 什么是商務(wù)談判需要？ ?需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài) ,是人對(duì)一定客觀事物需求的反映 ,也是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映 ?所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。但是，墨西哥不但有高額售價(jià)的要求，而且有“受尊重”和“平等對(duì)待”的要求。 2023/1/25 12 ? 馬斯洛需求層次的特點(diǎn) – 當(dāng)?shù)图?jí)需求得到相對(duì)滿足后，高級(jí)需求就越發(fā)突出，成為行為的激勵(lì)因素。需求一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵(lì)力量，因此要更好地激勵(lì)，要善于把握需求的變化。 2023/1/25 13 商務(wù)談判人員的需要 ? 吃喝拉撒 ? 與老客戶打交道 ? 人際交往 ? 希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重 ? 希望能夠通過(guò)自身努力，圓滿完成談判任務(wù) 2023/1/25 14 贊美推銷 一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推