商務(wù)談判的概念_特征及類(lèi)型-全文預(yù)覽
【正文】 性能 、 安裝及人員培訓(xùn) 、 設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求 、 政府規(guī)定 、 備件 、 交貨日期 、 包裝運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)等 。 (續(xù) ) ?技術(shù)談判： 是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱 、 型號(hào) 、 規(guī)格 、 技術(shù)性能 、 質(zhì)量保證 、 培訓(xùn) 、 試生產(chǎn)驗(yàn)收問(wèn)題進(jìn)行的商談 —— 關(guān)于技術(shù)本身的談判 ， 最好談判組成人員中有技術(shù)專(zhuān)家 。 ?技術(shù)貿(mào)易 不同于一般的商品貿(mào)易 ， 它是以知識(shí)的形態(tài)存在著 ， 不可計(jì)量 ， 無(wú)法直接檢驗(yàn)質(zhì)量 。 (續(xù) ) ?工程設(shè)計(jì)調(diào)整 —— 更改設(shè)計(jì)幾乎難以避免 ， 所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰(shuí)有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問(wèn)題 。 ? 保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍 —— 要明確這兩個(gè)范圍 ， 因?yàn)橐壮霈F(xiàn)人員傷亡等事故 。 如 ， 使用一方 、 設(shè)計(jì)一方 、 承包一方 ， 而承包方又往往分為分包商 、 施工單位等 。原則型談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。 優(yōu)點(diǎn) ：靈活性 、 多維思考以解決問(wèn)題 。 優(yōu)點(diǎn) ：程序性 。 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。 （二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過(guò)程中解決某一細(xì)節(jié)問(wèn)題所要遵循的原則。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判講究“ 雙贏 ”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求。 ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。 價(jià)格性 ：以 價(jià)格 作為談判的核心。 可選談判對(duì)象眾多、范圍廣泛； 談判環(huán)境復(fù)雜、多變； 交易性 ：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。這樣才算是有信用、誠(chéng)意和合作精神。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍?zhuān)罩破浚ぶ聿诫x開(kāi)酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問(wèn)題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 美國(guó)總統(tǒng)卡特在戴維營(yíng)與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長(zhǎng)達(dá)十二天的會(huì)議嗎 ? 此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì)立三十年來(lái)的一切懸而未決的問(wèn)題。 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ? 包括談判主體 , 談判客體 ,談判的信息 ,談判的時(shí)間 ,談判地點(diǎn) . 談判主體即當(dāng)事人 ,又可劃分為關(guān)系主體和行為主體 .二者有聯(lián)系有區(qū)別 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。 談判各方都愿意通過(guò)交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問(wèn)題。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。 商務(wù)談判 Business Negotiation ： 主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。第二章、商務(wù)談判的概念、特征及類(lèi)型 授課人：尹洪英 一 商務(wù)談判的概念 談判的概念：有許多觀點(diǎn)，歸納如下： 談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人（兩方或多方）為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運(yùn)用各種互動(dòng)手段而進(jìn)行的自愿、平等的協(xié)商過(guò)程。 什么是商務(wù)談判？ 商務(wù) ：交易之事務(wù)。 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對(duì)立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 這是指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過(guò)程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問(wèn)題的決策力。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰(shuí)可以忍受的呢 ? 由此可見(jiàn)，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn) —— 這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問(wèn)題獲得了解決。就在大伙兒一籌莫展之際
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