商務(wù)談判的概念_特征及類型-文庫吧資料
2025-01-13 17:19本頁面
【正文】 雜的過程 ， 從 談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益 往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間 。 ?技術(shù)貿(mào)易 不同于一般的商品貿(mào)易 ， 它是以知識(shí)的形態(tài)存在著 ， 不可計(jì)量 ， 無法直接檢驗(yàn)質(zhì)量 。 ?設(shè)備保證書 —— 關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問題 ?工程留置權(quán) —— 關(guān)于 最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任 、 權(quán)利轉(zhuǎn)讓 問題等 ， 應(yīng)做明確規(guī)定 。 (續(xù) ) ?工程設(shè)計(jì)調(diào)整 —— 更改設(shè)計(jì)幾乎難以避免 ， 所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問題 。 買方也應(yīng)該及時(shí)核實(shí) 。 ? 保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍 —— 要明確這兩個(gè)范圍 ， 因?yàn)橐壮霈F(xiàn)人員傷亡等事故 。 續(xù) ?工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容主要包括： ? 人工成本 —— 比重較大 。 如 ， 使用一方 、 設(shè)計(jì)一方 、 承包一方 ， 而承包方又往往分為分包商 、 施工單位等 。 ?工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一 。原則型談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來對(duì)待。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。 (續(xù) ) 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 繁多 (2)復(fù)雜程度高 兩方以上人員參加 (3)談判規(guī)模 大型 橫向談判 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 簡(jiǎn)單 (2)復(fù)雜程度低 有過合作歷史 (3)談判規(guī)模 小型 縱向談判 (續(xù) ) 堅(jiān)持原則 的情況，可以將談判分為三種類型 : 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。 優(yōu)點(diǎn) ：靈活性 、 多維思考以解決問題 。 缺點(diǎn) ：太死板 、 不夠靈活 。 優(yōu)點(diǎn) ：程序性 。 立場(chǎng)與利益 一 .不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) ，就把自己局 限于這些要求之中，陷入到某種立場(chǎng)之中 二 .雙方的利益是談判的基點(diǎn) 打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè) 人要開窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管 理員，你該怎么辦？ 三 . 協(xié)調(diào)談判雙方的利益 人的基本需要包括： 安全感 、 良好的經(jīng)濟(jì)狀況 、 歸屬感 、 被人承認(rèn) 和 要主宰自己的命運(yùn) 。 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 （二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。杰勒德 不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判講究“ 雙贏 ”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求。 。 ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 “沖突”和“合作”的成分。 價(jià)格性 ：以 價(jià)格 作為談判的核心。以 經(jīng)濟(jì)利益 作為談判的目的。 可選談判對(duì)象眾多、范圍廣泛； 談判環(huán)境復(fù)雜、多變； 交易性 ：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。 當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡(jiǎn)單方法；或者簡(jiǎn)單決策 —— “概率”。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。有時(shí)也是“高、中、低”。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功?！? 談判地點(diǎn) :有無關(guān)系 ? 地點(diǎn)在本國還是國外 ?熱帶還是溫帶 ?陸地還是島嶼 ?發(fā)達(dá)地區(qū)還是落后地區(qū) ? 職業(yè)聯(lián)賽的主客場(chǎng)制是怎樣的 ? 主場(chǎng) /客場(chǎng) /主客輪流 /第三方場(chǎng)地 ,中間地帶 對(duì)代表們心理上會(huì)有影響嗎 ? 商務(wù)談判的作用： 對(duì)企業(yè)而言，關(guān)乎戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；影響企業(yè)的發(fā)展；建立和改善關(guān)系的窗口；獲取重要信息的途徑之一； 對(duì)國家或地區(qū)而言，有什么重要重要意義呢？ 什么是成功的商務(wù)談判？
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