商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 11:57本頁(yè)面
【正文】 1）時(shí)間觀念不強(qiáng)。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國(guó)人的精明能干，又有法國(guó)人的健談。 4．意大利商人的談判風(fēng)格174。 延談判日程，或退出談判。 法國(guó)全國(guó)在 8月份都會(huì)放假，很多法國(guó)人都度假去了，任何勸誘都難以讓他們放棄或推遲假期去做生意，甚至在 7月底和 9月初，他們的心思都還放在度假和休息上。 （ 6）時(shí)間觀念不強(qiáng)。 （ 5）注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。 （ 4）思維靈活，手法多樣。 （ 3）偏愛(ài)橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不很重視。 （ 2）富于人情味，珍惜人際關(guān)系。 （ 1）對(duì)本民族的歷史、文化和語(yǔ)言充滿自豪。他們性格開(kāi)朗、眼界豁達(dá)，對(duì)事物比較敏感，為人友善，處事時(shí)而固執(zhí)，時(shí)而隨和。 在近代世界史上，法蘭西民族在社會(huì)科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)方面有著卓越的成就。 （ 5）時(shí)間觀念強(qiáng)第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格18經(jīng)商有理、行商有道 不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格174。 （ 4）崇尚契約，嚴(yán)守信用。 （ 3）自信而固執(zhí)。 （ 2）非常講究效率。 （ 1）談判準(zhǔn)備工作充分周到。 德國(guó)談判人員身上所具有的這種日耳曼民族的性格特征會(huì)在談判桌上得到充分的展現(xiàn)。簡(jiǎn)而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)。174。 2．德國(guó)商人的談判風(fēng)格 174。 （ 4）忌談?wù)?，宜談天氣?（ 3）行動(dòng)按部就班。 （ 2）注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。 （ 1）冷靜持重，充滿自信。 英國(guó)是世界上資本主義發(fā)展最早的國(guó)家。174。 歐洲商人的談判風(fēng)格174。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國(guó)的消費(fèi)水平和文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望、提高消費(fèi)質(zhì)量的重要因素。 4喜歡搞全盤(pán)平衡的 “一攬子交易 ”174。 2重視效率，珍惜時(shí)間174。 ”第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格15經(jīng)商有理、行商有道 不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格174。 15年來(lái)，我見(jiàn)證了他那實(shí)在的力量。你不用犯錯(cuò)誤就能與談判對(duì)手一起獲得更好的談判結(jié)果。 利普肯見(jiàn)過(guò)各種各樣的談判者，但他永遠(yuǎn)選擇夏派羅。現(xiàn)在，這么多賽季、全明星賽和接踵而來(lái)的合同讓我覺(jué)得，我做了一個(gè) 18歲的年輕人所能做的最好選擇。為什么？因?yàn)樗浅?shí)在的作風(fēng)讓我明白他會(huì)為了我的利益著想。 “這是我和夏派羅之間進(jìn)行的第一場(chǎng)談判。午飯時(shí)間，夏派羅也只拿來(lái)了三明治。他們?cè)谝环N樸實(shí)的氣氛中談話。174。174。他第一次遇見(jiàn)夏派羅時(shí)，還是一個(gè)十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀(jì)人都希望做他的經(jīng)紀(jì)人。174。 夏派羅是美國(guó)談判大師和體育經(jīng)紀(jì)人，他給客戶的第一印象和談判風(fēng)格就是實(shí)在。 美國(guó)商人的談判風(fēng)格174。 5．注重禮儀，講究面子174。 3．重視人際關(guān)系和信譽(yù)174。 1．等級(jí)觀念根深蒂固174?，F(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點(diǎn)，商務(wù)談判中也同時(shí)表現(xiàn)出鮮明的談判風(fēng)格。174。174。 日本人的談判風(fēng)格174。中國(guó)人在從商時(shí)常用這種做法。酒席往往很晚才散，致使對(duì)方?jīng)]有足夠的時(shí)間休息，這樣第二天進(jìn)行談判，對(duì)方會(huì)感到力不從心。在這種情況下，往往會(huì)在不經(jīng)意中滿足對(duì)方的要求，或者至少透露對(duì)方談判對(duì)手的一些內(nèi)幕和價(jià)格底線等。 這種類(lèi)型的談判者通過(guò)宴請(qǐng)對(duì)方，贏得談判對(duì)手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的決定。174。日本人十分通曉 “吃小虧，占大便宜 ”和 “放長(zhǎng)線，釣大魚(yú) ”的哲理。在起初的幾次小的交易中，給對(duì)方很多小的甜頭。 13．拋磚引玉型174?；蛘卟捎?“拋磚引玉”的策略，即 “先吃虧，后占便宜 ”的技巧。 一些談判者流露出 “無(wú)私的、利他的、自以為是的、偽善的 ”的樣子。第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格12經(jīng)商有理、行商有道 商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型174。因?yàn)檫^(guò)多使用會(huì)使談判對(duì)手形成不滿情緒，不利于形成良好的、長(zhǎng)期的互利合作關(guān)系。如果某一個(gè)或幾個(gè)問(wèn)題不能按照他們的意圖得到解決，他們就會(huì)終止談判。 這類(lèi)談判者常就某些具體問(wèn)題發(fā)出最后通牒，即采用威脅的語(yǔ)言迫使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。174。你可以繼續(xù)談?wù)撃阕约焊信d趣的、或者你認(rèn)為實(shí)用的話題，而不接受他們的觀點(diǎn)。實(shí)用主義談判者只談他們感興趣的話題，其他的議題不在他們的考慮范圍之內(nèi)。通常他們會(huì)說(shuō)： “別爭(zhēng)論啦，談?wù)掳伞?這種談判者強(qiáng)調(diào)談判效率。174。如果你并不擅長(zhǎng)使用一些小花招的話，最好不用，否則一旦被對(duì)方識(shí)破，將會(huì)影響到己方的商業(yè)信譽(yù)。但需要警告國(guó)際商務(wù)談判人員的是：欺詐只能是個(gè)短期行為。商人們?yōu)榱俗约旱睦?，常常采用一些欺騙手段誤導(dǎo)對(duì)方。 俗話說(shuō)： “無(wú)商不奸。第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格11經(jīng)商有理、行商有道 商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型174。這就需要另一方在談判前和談判中對(duì)對(duì)手進(jìn)行細(xì)致的研究，盡量減少自己的漏洞，使對(duì)方無(wú)法鉆空子。 幾乎所有的談判者都有可以被利用的弱點(diǎn)。174。如果談判對(duì)手要求談判秘密進(jìn)行，則要設(shè)法了解其中的原因。這種方法可以防止來(lái)自外界的壓力，使談判者集中注意力。 7．秘而不宣型174。談判時(shí)往往帶上一兩名律師，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，喜歡依法解決交易雙方的分歧與爭(zhēng)端。 ”如果你對(duì)該國(guó)的法律有所了解，得知該產(chǎn)品的進(jìn)口稅只有 5%，你就可以此與之進(jìn)行談判，進(jìn)而在一定程度上提高己方出口產(chǎn)品的價(jià)格。因此，在談判前對(duì)手應(yīng)作好市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的法律，以防上當(dāng)受騙。律師的職責(zé)是提醒當(dāng)事人相關(guān)的法律，以控制談判對(duì)手。 所有的商務(wù)活動(dòng)都要受到法律的約束。第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格10經(jīng)商有理、行商有道 商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型174。這類(lèi)帶有威脅型的話往往會(huì)促使對(duì)方盡快接受脅迫型談判者的提議，促成交易。 ”“你方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)此也感興趣。 這類(lèi)談判者常用威脅手段使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。 ”174。他們對(duì)于初次報(bào)價(jià)無(wú)論多么有利可圖，都會(huì)顯得無(wú)動(dòng)于衷，漠不關(guān)心。無(wú)動(dòng)于衷的買(mǎi)方用沉默的方法更容易獲得實(shí)惠。這就導(dǎo)致對(duì)方必須想方設(shè)法使他們做出反應(yīng)。 這種談判者表面上看起來(lái)對(duì)輸贏漠不關(guān)心。174。聽(tīng)完對(duì)方的全部陳述后，起初被動(dòng)的談判者會(huì)變得十分活躍，把談判者引入對(duì)己方有利的軌道上來(lái)。這時(shí)你可不要將 “點(diǎn)頭 ”誤解為 “同意 ”。 3．被動(dòng)型174。對(duì)付他們的方法是：改變?nèi)粘蹋卮賹?duì)方盡快談?wù)}。如果談判地在另一個(gè)國(guó)家，日程常常由對(duì)方安排，很難有效地利用這種風(fēng)格。 順從型談判風(fēng)格更多地適用于談判地在本國(guó)。而在此時(shí)，對(duì)方已經(jīng)上鉤，可礙于情面也不得不做出一定的讓步，步入了順從型談判者設(shè)下的陷阱
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1