商務(wù)談判面對面談判階段-文庫吧資料
2025-01-22 11:57本頁面
【正文】 與信任 ? 談判的本質(zhì) ? 認(rèn)識主要的目的 ? 學(xué)習(xí)失去的感覺 ? 善于當(dāng)個(gè)好聽眾 ? 積極的肯定對手 ? 二、自我優(yōu)化的素養(yǎng) ? 了解對方的文化 ? 友善的入鄉(xiāng)隨俗 ? 培養(yǎng)分析的能力 ? 科學(xué)的抽絲剝繭 ? 理性的追根究底 ? 遏止問題的擴(kuò)大 ? 自我認(rèn)知的能力 ? 培養(yǎng)超人的耐心 ? 誠信走得萬里路 Facetofacenegotiation ? “商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（ Claiming value),創(chuàng)造價(jià)值 (Creating value)和克服障礙 (Overing barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。 （買賣雙方地位的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，只是打壓反方向） 1 2 賣方控制談判要點(diǎn) ☆ 把握還價(jià)時(shí)機(jī) ☆ 善理首次還價(jià) ☆ 堅(jiān)持討要新價(jià) 還 價(jià) 階 段 Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對面談判 Facetofacenegotiation 賣方還價(jià)作為 3 還 價(jià) 階 段 還價(jià)方式 籠統(tǒng)還價(jià) 具體還價(jià) 還價(jià)依據(jù) 可比價(jià)還價(jià) 成本價(jià)還價(jià) 還價(jià)起點(diǎn) 報(bào)價(jià)的含水量 成交的差距 還價(jià)的次數(shù) Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對面談判 Facetofacenegotiation 賣方還價(jià)作為 3 討 價(jià) 還 價(jià) 價(jià)格談判合理區(qū)域 出現(xiàn)僵持 還價(jià) 50000元 Bmin Bmax 80000元 60000元 報(bào)價(jià) 100000元 70000元 Smax Smin 90000元 讓步區(qū)域：20230 讓步區(qū)域： 30000 買方 賣方 Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對面談判 Facetofacenegotiation 概念 指交易雙方為解決尚存差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為。 假如你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價(jià)格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會 …… 商務(wù)談判的面對面談判 Facetofacenegotiation Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對面談判 Facetofacenegotiation 概念 指評論方（買方）對解釋方（賣方）的報(bào)價(jià)條件的各種說明進(jìn)行批評之后，向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。 ? 最初開價(jià) 50萬，隨后再慢慢降價(jià)。 ? 比較 10萬元與 50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注價(jià)值。 1 2 技巧 有問必答 不問不答 避重就輕 避虛就實(shí) 能言勿書 價(jià) 格 解 釋 Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對面談判 Facetofacenegotiation 概念 是指買方對賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評析和論述。 ☆ 雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)價(jià)格對方不會接受，而降低了自身的期望值。 3 報(bào) 價(jià) 階 段 Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對面談判 Facetofacenegotiation 敢于設(shè)定高報(bào)價(jià)目標(biāo) ☆ 目的： 拉開初始開價(jià)與底價(jià)的距離，以增大談判空間；獲得較理想的談判結(jié)果；讓對方有贏家的感覺。 ☆ 在你沒有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，無法確定某物品對購買者的價(jià)值時(shí)，或拿不定主意，或?qū)r(jià)格吃不準(zhǔn)時(shí)，不要輕意出價(jià)。 報(bào) 價(jià) 階 段 劣勢： ☆ 對方可以對自己的目標(biāo)重新調(diào)整； ☆ 對方可以迫使我方按照他們的路子談下去。 日本式報(bào)價(jià)： 先報(bào)出對己方不利、對對方有利的價(jià)格，如所列的價(jià)格條件無法滿足對方的需求，對方要改變交易條件，己方就提出新的價(jià)格，直至雙方滿意。 ◎ 入場 徑直步入、自然、坦率、自信、友好 ◎ 握手 禮節(jié)、力度、親切鄭重、不遲疑傲慢 A 開 局 階 段
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