客戶談判及面對(duì)面溝通技巧講義-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 16:09本頁(yè)面
【正文】 判中常用的談判技巧； ? 該客戶是不是值得信任； ? 談判達(dá)成的協(xié)議是否完全在該客戶的店內(nèi)實(shí)施； ? 在談判進(jìn)入僵局的時(shí)候，你做了什么讓步讓該客戶最滿意 列出要談判的內(nèi)容 交易 /貿(mào)易條件 促銷活動(dòng) 新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng) 產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng) 陳列 價(jià)格－票面折扣，返傭等； 付款－付款期，付款返傭等； 送貨－送貨期限，最低的發(fā)貨量，送貨，退換貨等； 固定費(fèi)用－年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開業(yè)，老店翻新等； 其它 促銷折扣 促銷費(fèi)用 DM（海報(bào)） 特殊陳列 （堆頭、 TG、掛網(wǎng)） 促銷人員進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 付款期 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 促銷活動(dòng) 首單免費(fèi) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 促銷活動(dòng) 首單免費(fèi) 特別贊助 供貨條件 陳列費(fèi) 陳列面積 案例 例：一家制造啤酒的企業(yè)的重點(diǎn)客戶經(jīng)理，在與連鎖超市談判前，設(shè)定第一次給該客戶的報(bào)價(jià)是 33元 /箱，如果在 29元 /箱成交就算達(dá)成目標(biāo)，如果客戶堅(jiān)持 27元 /箱以下的話，就放棄談判?？梢詮钠放浦?、提高單品毛利、增加賣場(chǎng)必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對(duì)于一流品牌，哪怕利潤(rùn)再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)，沒有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。 另外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國(guó)式的人情還威力甚大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會(huì)享受不一樣的待遇。除了以上兩點(diǎn)基本考量點(diǎn)之外，賣場(chǎng)還會(huì)根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。如果銷售毛利低了，沒關(guān)系，只要你費(fèi)用投入多，返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣場(chǎng)要的也不影響你成為重要供應(yīng)商 。做生意嘛，說白了就兩個(gè)字 “ 賺錢 ” ，所以賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力看得很重要。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門當(dāng)戶對(duì)。在任何時(shí)候，賣場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。那 20%的稱為主力重要供應(yīng)商 (A級(jí) )，50%的稱為較重要供應(yīng)商（ B級(jí)），另外的 30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（ C級(jí)） 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 產(chǎn)品組合。福達(dá)假設(shè)在家樂福這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付 款投資在一個(gè)有 6%毛利的產(chǎn)品上，那么這個(gè)財(cái)政年度家樂福從福達(dá)貿(mào)易條 件中獲得的好處是： 1000萬 【 ﹝ 3618﹞ /365 6%】＝ 29， 589 零售客戶和供應(yīng)商合作得到的總收益 公式＝銷售額加價(jià)率＋其他收入＋資金占用帶來的收益 采購(gòu)的興趣點(diǎn) (四 )— 個(gè)人需求 實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo) (被肯定或升遷 ) 肯定 /表?yè)P(yáng) 小恩小惠 視環(huán)境而定 在老板面前買好 生意信息 服務(wù) 別出現(xiàn)意外和麻煩 他們的想法其實(shí)和你的一模一樣 KA管理工作要點(diǎn) ?規(guī)范管理 ?陳列優(yōu)化 ?品牌推廣 ?利潤(rùn)至上 ◆ 系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng) ◆ 個(gè)人對(duì)個(gè)人 做好大賣場(chǎng)的兩個(gè)方向 二八原則 ? 二八原則的定義 ? 二八原則在談判中的運(yùn)用 如何提高我們的談判能力 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 運(yùn)用在 KA賣場(chǎng)管理中， 20%的賣場(chǎng)貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)； 運(yùn)用在供應(yīng)商管理中， 20%的廠商貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，自然就是賣場(chǎng)的主要供應(yīng)商。客戶談判及面對(duì)面溝通技巧 談判的定義 為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商，爭(zhēng)取達(dá)到行為一致的行為和過程 談判本質(zhì) 利益 =利（實(shí)在利得） + 名（虛榮心） = 贏（占便宜） 談判的層次 競(jìng)爭(zhēng)性談判 合作性談判 雙贏談判 談判的思維 雙贏的 3個(gè)層次 表面的雙贏 我切你挑 實(shí)質(zhì)的雙贏 你要平果皮，我要蘋果肉 戰(zhàn)略性的雙贏 禮尚往來 談判的基本常識(shí) 分析自己及談判對(duì)手 確定談判的目標(biāo) 擬定備選的策略 基本準(zhǔn)備 7 一、 SWOT分析 SStrength 長(zhǎng)處 WWeakness 短處 OOpportunity 機(jī)會(huì) TThreaten 威脅 8 目標(biāo) 底線 二、確定談判目標(biāo) 開價(jià) 9 三、擬定備選策略 A 王 Q K 9 10 10 四、基本準(zhǔn)備 人物 地點(diǎn) 時(shí)間 能力 需要 經(jīng)歷 經(jīng)驗(yàn) 事件 了解我們的對(duì)手 KA的定義 KA的組織結(jié)構(gòu) 采購(gòu)經(jīng)理關(guān)注的 3個(gè)點(diǎn) 什么叫 KA？ Key Account，中文
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