商務(wù)談判的基本概念-文庫吧資料
2025-01-13 17:17本頁面
【正文】 我們不知道的 , ? 我們不知道 . ? 以上言辭已被美音樂家譜寫成”拉氏之歌” (不知道 ) 60 ４．?dāng)ⅲ? 語言運用， 沖擊力 =言辭 + 聲音 + 表情 ?談判出現(xiàn)困難時 使用解困語言 : “真遺憾，只差一步就成功了！”“就快達目標(biāo)了，真可惜！”“事已至此，讓我們再最后努力一次” 61 ５．看： （ 看出對方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢是美式，而歐州人有嚴格訓(xùn)練，一看就是美國人） a、面部表情：眼、眉、嘴、（煙） b、上肢動作：抱肩、握拳等等 c、下肢動作：緊張 .腳尖 62 ６．辯： a、觀點明確、立場堅定 b、敏捷、嚴謹、邏輯性強 c、大原則，不糾纏細技末節(jié) d、掌握好尺度 e、客觀公平、措辭嚴密 f、善于處理劣勢 g、個人舉止和氣度 63 ７．說服： a、設(shè)身處地，換位思維 b、消除對方戒心，讓對方多說“是” c、推敲說服人的用語，（誠摯而幽默語言） d、尋找認同點，共同感興趣的內(nèi)容入手，尋找共同興趣，愛好、工作、生活等方面的共同點 64 第五部分 談判僵局的處理 65 一、形成僵局的原因 １．一言堂 ２．過分沉默與反應(yīng)遲鈍 ３．觀點爭執(zhí) ４．偏激的感情色彩 ５．人員素質(zhì)低下 ６．信息溝通障礙 ７．軟磨硬抗式拖延 ８．外部環(huán)境變化 66 二、僵局的處理 方法 ： １．原則： a、堅持聞過則 b、態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中 c、決不為觀點分岐而發(fā)生爭吵 ２．建立互惠式談判 67 ３ ． 具體方式 ： a、 潛在僵局間接處理法： b、潛在僵局直接處理法： c、尋找最佳處理僵局時機： 先肯定局部、后否定全局、（您說的有一定 道理，但 …… ） 先重復(fù)對方意見，后再削弱之 用對方意見去說服對方 以提問方式促使對方自我否定 站在對方立場說服對方 歸納概括法 反問勸導(dǎo)法 幽默法 適當(dāng)饋贈法 場外溝通法 及時答復(fù)對方反對意見 適當(dāng)拖延答復(fù) 爭取主動、先發(fā)制人 68 ４．嚴重僵局的處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調(diào)整策略 ? 暫時休會，冷靜思考 ? 找中間人調(diào)解 ? 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 69 Thanks for Attending! 再見 70 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 52 ? （ 3）不忘最后獲利：即將簽約時精明人員會去爭取最后一點收獲，（小小請求，對方再讓一點） （ 4）注意為雙方慶賀：強調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對方，否則對方卷土重來，尋機停止簽約。 51 ： 主要有三個目標(biāo)：一是求得盡快達成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭取最后利益 （ 1）場外交易：絕大多數(shù)取得一改時，個別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對手習(xí)慣，有些國家商人酒桌上不談生意。 3） .以攻對攻：買方要求降價，賣方要求增加訂購量或延長交貨期。 49 ： 1）：利用競爭：同時幾方，構(gòu)成壓力 2）：軟硬兼施：讓負責(zé)人，主談人暫回避，強硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和 3）：最后通牒：適用條件：自己方處于強有力地位，對方比本方更重要，否則對方承擔(dān)損失更大，必須堅定，明確，不讓對方存幻想。 48 解釋 8： 一次性讓步，誠懇，務(wù)實，坦率，堅定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速決，但可能過急。 47 解釋 7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險，非常有經(jīng)驗人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 46 解釋 6： 開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實，成功率高，第三期拒絕，讓對方感到讓利已完了，對方一再堅持則再讓一小步，促成求和，讓對方回報，最后的小利讓對方無法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。 45 解釋 5： 從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場越來越堅定，余地日益減小，讓步起點高，誘惑力，第三期微利，告訴對方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點利潤。
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