商務(wù)談判的基本程序課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-13 17:15本頁面
【正文】 和、謙虛。 二、開局氣氛的營(yíng)造 三、磋商 ——交鋒 交鋒階段的特征： 交鋒焦點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)； 是談判對(duì)方不斷地以“行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng)的過程； 交鋒時(shí)不讓步； 反復(fù)重述乙方的立場(chǎng)和要求，使對(duì)方適應(yīng)我方的高，期待并降低期待值。 1972年尼克松第一次中國(guó)之行下飛機(jī)時(shí)讓警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出；他與周總理數(shù)秒鐘的握手，創(chuàng)造了談判的良好開端。 二、開局的方式 商務(wù)談判開局氣氛的作用 良好的氣氛便于雙方和諧、融洽、合作的談判。 二、開局的方式 面談提出交易條件 這種形勢(shì)是在事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。 另一種情況是：是本部門準(zhǔn)備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件。由于第一次面對(duì)面的交談，謹(jǐn)慎的積極的努力的幫助對(duì)方急圖。 （ 3）準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。 三、模擬談判 模擬談判的主要任務(wù) （ 1）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否列位，談判是否妥否，談判的計(jì)劃方案是否合理。 （ 4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)擔(dān)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。 三、模擬談判 模擬談判的作用： （ 1）獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐； （ 2）相互分演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問題，以便及時(shí)找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。 二、談判班子的組織 談判人員的配合 ——需要長(zhǎng)期的磨合 失誤情況表現(xiàn)： 主談人提出乙方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，其他談判人員或是眼睛望著天花板，或者將臉把向一旁等不僅影響主談人的自信心，也會(huì)減弱乙方主談人講話的力量。 如何整理信息資料 二、談判班子的組織 談判班子的組成原則 （ 1）規(guī)模要適當(dāng) （ 2）知識(shí)要互補(bǔ) （ 3）性格要協(xié)調(diào) 人員個(gè)體素質(zhì)優(yōu)化，按照一定的職業(yè)道德、知識(shí)能力、心理、體力等要求，做好談判人員的選聘?？梢园床煌捻?xiàng)目進(jìn)行分類，如市場(chǎng)信息，技術(shù)信息，管理信息等。各 位 同 學(xué) 們 大 家 好！ 第九單元：商務(wù)談判的基本程序 商務(wù)談判的基本程序 第一階段 準(zhǔn)備階段 一、準(zhǔn)備階段的作用 探查虛實(shí) 考慮本身立場(chǎng) 先高估“對(duì)手”的實(shí)力 適度的讓對(duì)手了解你的實(shí)力 穩(wěn)住陣腳 洞察對(duì)方的思考模式
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