商務(wù)談判程序篇-探詢課件-文庫吧資料
2025-01-11 06:05本頁面
【正文】 商務(wù)促進機構(gòu)及其各地的分支機構(gòu)(3)銀行的咨詢機構(gòu)(4)已經(jīng)與該談判對手國建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的本國商行(5)有關(guān)的信息媒體：報刊雜志、廣播電視、 Inter?國外(1)本國駐當(dāng)?shù)氐耐饨皇桂^(2)國內(nèi)銀行在當(dāng)?shù)氐姆中?3)本公司或本行業(yè)集團在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的營業(yè)機構(gòu)(4)國內(nèi)其他公司在當(dāng)?shù)氐霓k事處(5)本公司的代理人(6)當(dāng)?shù)氐男畔⒚襟w：報刊雜志、廣播電視、 Inter如何了解國外談判對手的信息？可通過 Inter。由于青、綠二色比較接近，又同屬賤色，人們習(xí)慣于說 “ 綠頭巾 ” 。 ?正史版：元朝的《元典章》規(guī)定：娼妓之家長和親屬男子裹著青頭巾。 有一次，妻子與相好私下幽會，差點被丈夫?qū)⑺藗€正著。 美方的原意是大家戴著帽子去打高爾夫球，但他們哪里知道， “ 戴綠帽子 ” 是中國男人最大的忌諱。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子。案例分析（四） 1992年中國一個代表團去美國考察 3000多萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美國人忘了保密的規(guī)定讓日本人輕而易舉地獲悉他來日本只限兩個星期的 “底線 ”，使日本人有足夠的時間籌劃如何利用這一最后的期限。終于，在第 14天談到重點時，這位美國代表已經(jīng)沒有時間和對方周旋了，只好答應(yīng)有利于日方的提議，趕在開往機場的專車出發(fā)之前草草地簽下了協(xié)議。案例分析（三） 盡管只有兩周的談判時間，日本人卻不沒有急著安排談判，白天派人陪同他去 “ 體驗日本文化 ” ，就連晚宴和 “ 余興 ”節(jié)目都在 4小時以上。日方為他提供周到、舒適的服務(wù)，閑談中日本人問他： “ 您是按時坐飛機回去嗎？我們好提前安排專車送您返回機場。 董事長得知此消息后，當(dāng)機立斷，立即組織采購人員出國談判，經(jīng)過一番討價還價后，以原價 38%的價格成交，盡管出價比眾多的競標(biāo)對手高，但是，該公司隨后將這批車倒賣給中國內(nèi)地廠家，從中獲利 2500萬美元。為了償還債務(wù)，礦主決定將這批共計 1500輛的新車拍賣。? 據(jù)此，他們認(rèn)為，中國需要架設(shè)輸油管。? 報上又說油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的 —— 日本人進一步判斷，油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。案例分析（一）信息怎么獲?。? 上世紀(jì) 60年代，日本人從中國的報紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點，以便判斷出中國是否需要輸油管，好與中國做生意。后來，日本人又從《中國畫報》上發(fā)現(xiàn)了一張大慶油田反應(yīng)塔的照片，根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長為 5米，需要多大規(guī)格的油管。報上又說，油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的，從而進一步推斷，油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。2. 談判程序（起始點、展開過程、結(jié)束點，主要是 “ 地利” 、 “ 人和 ” ）3. 談判時間（選擇有利于自身的 “ 天時 ” ）三、通過預(yù)審1. 預(yù)審的意義組織原則（ “ 將帥 ” 和 “ 兵力 ” 的安排）客觀需要（群策群力，現(xiàn)實上 “ 單兵作戰(zhàn) ” 日益減少）2. 預(yù)審的做法報審的內(nèi)容（ “ 人、財、力 ” ， “ 天、時、地 ” ）3. 報審的形式（口頭、書面）五、行政性（合法性）一、客觀性?資料運用準(zhǔn)確?不感情用事二、統(tǒng)一性?統(tǒng)一范圍（上下達(dá)成共識）?統(tǒng)一方法（三步統(tǒng)一法：各抒己見、歸納、決策）三、自我性?目標(biāo)有高度?過程具攻擊性?便于調(diào)用己方資源 四、兼容性（善于 “ 換位思考 ” ）思考題 “ 十二個字 ” ？？？案例分析（一） 上世紀(jì) 60年代，日本人從中國報紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點，
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