商務談判的基本要素-文庫吧資料
2025-01-13 17:15本頁面
【正文】 你該怎么辦？ 談判演練 6 賣方在參與談判之前，通常都會訂一個“最低可接納的價格”，在談判之初所開的價格大概都比“最低可接受的價格”高，而這高出的金額成為討價還價過程中讓步的范圍。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。 5 賣方守住價格靠成本分析、先例 (買方亦可 )。 對手的喊價 傾聽并澄清喊價內(nèi)容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無法接納的，你認為合理的條件是什 么？ 切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價 縱使對手喊價極不合理，都不該予以全 面回絕。 下最后的通牒 討價還價的“價” 價格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 品質(zhì)保證 售后服務 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈品 喊價的技巧 可接納的水準要先設立 盡可能的高賣，盡可能的低買。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ ? 互信并非談判先決條件 如美蘇限武談判 . ? 互信并不保證達成協(xié)議，尚要配合言行相符 . “當對 方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的 共同解決方案時，仍然堅守其基本立場“的感覺時， 我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達成 一個最好的協(xié)議 .” ? 互信是累積的，并非一蹴可及的 . 談 判時的互信 憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的 . 表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題 時，一起解決對方問題 . 能和對方分享資訊 . 出 “ 險 招 ” ，在某些地方故意 “ 受制” 于對 方 . 用 “ 自私自利心”來建立互信 . 用 “讓 步”來建立互信 . 如何建立互信 談判話術 1 說話要得體 子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽。空氣越來 越差，要解決進出不方便非要有電梯對不對？ 陳先生：對呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當時當 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？ 陳先生：那當然了。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是?。? 銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。 例： 銷售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯。 當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。 我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是 ……。 傾聽技巧 ： – 讓客戶把話說完，并記下重點。 – 只聽到自己想聽的。 談 判場地的選擇 我熟悉，對方不熟悉 . 雙 方皆不熟悉或皆熟悉 . 對 方熟悉我不熟悉 . 溝 通 要 素 了解別人 表達自我 與 詢問的技巧 1 QUESTION 開放式的詢問 Open Question: – 取得訊息 讓客戶表達他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前狀況及問題點 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？ 了
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