國際商務(wù)談判的過程及主要類型講義-文庫吧資料
2025-03-04 14:22本頁面
【正文】 余地，這不是斷碼嗎？ ”“這不是斷碼，一時沒同色、同號的，可以從工廠調(diào)。 ”組長幫助售貨員找同色同號的。結(jié)果發(fā)現(xiàn)衣擺附近有接線頭，而且在面上，使面料有不平整的瑕疵?！?彭小姐： “那好，讓我檢查一下衣服。 ”組長： “我們是代廠家賣，手中的余地有限，您要是真買那就再降 2%，打九五折，這在我們這么大的商場已很不容易了。 ” 26n 售貨員把組長叫來。 ” 彭小姐： “誰有權(quán)決定價格？ “ 售貨員： “我們組長。 ” 彭小姐： “就降幾塊錢？不行。 ” 售貨員： “若您真心買，那就試一件，價格好談。國產(chǎn)面料品質(zhì)也不錯。 ” 彭小姐： “進口面料應(yīng)該便宜。 ” 彭小姐： “怎么看出價格優(yōu)惠？那一個柜臺的風(fēng)衣是北京生產(chǎn)的，面料手感一樣，和這件風(fēng)衣價也差不多。知道彭小姐買風(fēng)衣，售貨員馬上介紹了架子上展示的兩種風(fēng)衣： “這是韓國進口面料，棉滌混紡，手感柔軟，色調(diào)純正，樣式優(yōu)雅，而且又輕又防水，無風(fēng)無雨也可穿；即實用，又大方。 ⑦ 即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得 己方讓步不是件輕而易舉的事，這樣對方就 會珍惜所得到的步 ⑧ 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快， 應(yīng)做到步步為營25案例： 彭小姐為買風(fēng)衣，去了當(dāng)代商場。24 ① 不要做無所謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的 宗旨 ② 讓步要恰如其分，讓在刀刃上，使己方較小 的讓步能給對方較大的滿足。n ② 對方對己方所做出的讓步不很在乎，因此在態(tài)度或其他方面沒有任何改變或是松動的表現(xiàn)。23 n 在做出讓步的決策時，談判人員事先要考慮對方會有什么樣的反應(yīng)。n 讓步實際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對方期望值的過程。21（ 1）做好還價前的準備（ 2）明確對方報價的具體含義（ 3）統(tǒng)籌兼顧22 討價還價的讓步n 談判中討價還價的過程就是讓步的過程。 ② 成交差距 對方報價與己方準備成交的價格目標的差距，是確定還價起點的第二項因素。20還價起點的確定的參照因素 ① 報價中的含水量 重新報價中的含水量是確定還價起點的第一項要素。 ② 還價起點要接近成交目標，至少要接近對方的保留價格，以使對方有接受的可能性。n 按照談判中還價的依據(jù)，還價方式分為按可比價還價和按成本還價兩類： ① 按可比價還價 ② 按成本還價n 按照談判中還價的項目，還價方式又可分為： ① 總體還價 ② 分別還價 ③ 單項還價 19 還價起點的確定的原則 ① 起點要低。 還價n 還價是商務(wù)談判中交易磋商的一個必備環(huán)節(jié)，它是整個談判的中心，還價要力求給對方造成較大的壓力和影響或改變對方的期望；同時，又應(yīng)著眼于使對方有可接受的可能，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。其具體技巧是： （ 1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 （ 2）重在說理，以理服人 （ 3）既要自由發(fā)言，又要嚴密組織 （ 4）評論中再偵察，偵察后再評論17 商務(wù)談判磋商階段 討價n 討價是指要求報價方改善報價的行為。16 n 價格評論是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。 ③ 避需就實是指對己方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講 一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量比較大 的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 ① 不問不答是指買方不主動問的問題賣方不要回答。n 通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。n 在對方完成價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一種是要求對方降低報價；另一種是提出自己的報價。n 在對方報價完畢之后，比較正確的做法是：不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算基礎(chǔ)，以及方式方法等做出詳細的解釋。在對方報價結(jié)束后，對某些不清楚的地方要求對方給予解答。 ③ 報價時不需對所報價格作過多的解釋、說明和辯 解，也沒有必要為那些合乎情理的事情進行說 明，因為對方肯定會對有關(guān)問題提出質(zhì)詢的。n 其次，在談判過程的各個階段，特別是磋商階段中，談判雙方經(jīng)常會出現(xiàn)僵持不下的局面。對賣方來說，報價是要報出最高價，而買方則要報出最低價。有了確定價格底限，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽行動。n 報價之前最好為自己確定一個價格底限。在報價時，要考慮企業(yè)產(chǎn)品的成本和市場行情，切忌價格過高或過低。
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