影響國際商務(wù)談判的主要因素講義-文庫吧資料
2025-01-08 10:21本頁面
【正文】 群體效能實現(xiàn)最大化是每一個談判負(fù)責(zé)人的應(yīng)盡職責(zé)。群體并非個體的簡單組合，因此，群體效能也并不是成員個體效能的簡單相加，既可能遠(yuǎn)大于個體效能之和，也存在遠(yuǎn)小于個體效能之和的可能性。 第五，群體內(nèi)部有著嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 第三，以順利完成談判為終極目標(biāo)。 （二）談判小組作為一個群體所具有的特征 ? 談判小組作為一個群體應(yīng)具有以下幾個特點(diǎn)： 第一，作為群體，談判小組必須要有兩個或 以上的成員，一般人數(shù)不多．屬于小群體。群體介于組織與個體之間，若是人的組合體即為人群。一個人的知覺的通常都會受其知識、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質(zhì)等因素的制約，因此，不同的人對同一客觀事物的會有不同的知覺，即使是同一個人也不能做到對任何客觀事物都有全面的認(rèn)識。 （五）知覺 所謂知覺，是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反映。 （四）印象 所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認(rèn)識。一個人對一件事物的態(tài)度會導(dǎo)致他在對性相關(guān)事物進(jìn)行評判時帶有傾向性（即心理學(xué)上所說的定勢作用），這將直接影響到他對與該事物相關(guān)的一系列事物的評判結(jié)果。 （三）態(tài)度 所謂態(tài)度，是指人們將其在心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極的情緒與消極的情緒同時并存。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗和否定性的體驗同時并存。人的個性在一定程度上會影響和制約人的言行。因此，要想在談判中獲得主動，最大程度的保證己方利益，談判者要在判斷已掌握信息會對本次談判會產(chǎn)生何種影響的同時，提高應(yīng)變能力，能夠根據(jù)新的信息對談判方案和談判策略進(jìn)行及時調(diào)整。 （三）靈活運(yùn)用所掌握的信息 談判者收集信息、分析信息的目的是為了在談判中運(yùn)用信息。由于各種客觀環(huán)境因素處在不斷的發(fā)展的過程中，因此，其對某一次特定談判的影響力并不完全相同。如果所掌握的信息存在疑點(diǎn)，則應(yīng)該從多方面進(jìn)行了解和證實，去偽存真；如果信息還不夠全面，則應(yīng)該補(bǔ)齊。而任何錯誤的分析結(jié)論都可能會誤導(dǎo)談判者的行為，令己方在談判中陷入被動。 二、分析環(huán)境影響時應(yīng)注意的問題 ? （一）要注意信息的真實性和全面性 在對環(huán)境因素進(jìn)行分析前，分析人員需要收集足夠真實、可靠的信息，以保證分析結(jié)果的客觀性、準(zhǔn)確性。而事實恰恰相反，當(dāng)日本人在談判中說出“這件事稍微有點(diǎn) ……”的時候，他們基本上已經(jīng)否定了這件事，所表達(dá)的意思與我們的“這件事非常難辦，幾乎不可能”沒有太大區(qū)別，只是表達(dá)方式不同罷了。 案例 日本人在日常交往中非常注重禮節(jié)和和諧，因此，在談判時很注意保持和諧的氣氛和注重給對方保留一定的面子，很少直接拒絕或否定對方的意思表示，通常只是用很客氣的語言，較為委婉地表達(dá)他們的看法。談判者在和對方進(jìn)行談判之前，應(yīng)該對對方的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。又比如，談判各方經(jīng)過艱辛的努力達(dá)成了協(xié)議，簽訂了合同，但若是其合同不合法甚至違法，不但其合同得不到法律的保護(hù)，而且還可能要給責(zé)任者應(yīng)有的懲罰。由于國際商務(wù)談判的合同通常會涉及不同國家的法律問題，因此，談判者在談判前必須對與談判內(nèi)容有關(guān)的本國的、對方國的、國際的各項法律規(guī)則進(jìn)行了解，并就各項法律規(guī)則有可能對當(dāng)次談判產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析，以保證最終合同中的各項條款可以符合談判雙方國家的法律，避免給合同的履行帶來不必要的麻煩。由于世界經(jīng)濟(jì)的不景氣，很多從中國進(jìn)口商品的歐美企業(yè)大量破產(chǎn)或面臨資金危機(jī)，由此造成這些企業(yè)開始大量拖欠貨款，其結(jié)果便是使得大量的中國外向型企業(yè)無法收回貨款。一般來說，對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析不僅要包括國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等基本指標(biāo)，還要考慮經(jīng)濟(jì)周期、國際收支與國際貿(mào)易政策、金融政策等指標(biāo)。又比如，若某商品的運(yùn)輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法按期裝運(yùn)或改變運(yùn)輸線路而增加費(fèi)用。 案例 中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產(chǎn)生重大影響。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素 ? 一、影響國際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素 （一）政治環(huán)境 政治環(huán)境的變化，通常會對談判的
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