國(guó)際商務(wù)談判的過程及主要類型講義(完整版)
【正文】 供了較詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。n 一般來說，如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、互不相讓的氣氛或我方在交易中處于相對(duì)有利的地位，那么采用先報(bào)價(jià)就比較適用n 如對(duì)方對(duì)本次的交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，無論你是外行還是內(nèi)行，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。n案例案例 7 摸底 n 在建立了良好的談判氣氛之后，為進(jìn)一步摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，可在正式討論主要話題前，先做開場(chǎng)陳述和倡議。 （ 3）注意服飾儀表n 談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。n 緊張的氣氛，則容易導(dǎo)致雙方的戒備和猜忌。n 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，進(jìn)行談判摸底。 （ 2）寒暄要恰到好處n 在進(jìn)入談判正題之前，一般都有一個(gè)過渡階段。 （ 6）說話都要輕松自如n 不要慌慌張張，可適當(dāng)討論些輕松的、非業(yè)務(wù)性的中間問題。n 倡議時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：n ① 提出建議應(yīng)直截了當(dāng)n ② 建議應(yīng)簡(jiǎn)明，具有可行性n ③ 雙方互提意見n ④ 確認(rèn)對(duì)方的底細(xì)9 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)的先后應(yīng)視具體情況而定，關(guān)于談判雙方中誰先報(bào)價(jià)是個(gè)微妙的問題，目前還存在爭(zhēng)議，報(bào)價(jià)的先后在某種程度上將對(duì)談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。該工程師對(duì)自己的發(fā)明值多少錢心中沒數(shù)，心想只能賣 10萬美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣 30萬美元。n 報(bào)價(jià)之前最好為自己確定一個(gè)價(jià)格底限。 ③ 報(bào)價(jià)時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯 解，也沒有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行說 明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)問題提出質(zhì)詢的。n 通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。其具體技巧是： （ 1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 （ 2）重在說理，以理服人 （ 3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 （ 4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論17 商務(wù)談判磋商階段 討價(jià)n 討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。20還價(jià)起點(diǎn)的確定的參照因素 ① 報(bào)價(jià)中的含水量 重新報(bào)價(jià)中的含水量是確定還價(jià)起點(diǎn)的第一項(xiàng)要素。23 n 在做出讓步的決策時(shí)，談判人員事先要考慮對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)。知道彭小姐買風(fēng)衣，售貨員馬上介紹了架子上展示的兩種風(fēng)衣： “這是韓國(guó)進(jìn)口面料，棉滌混紡，手感柔軟，色調(diào)純正，樣式優(yōu)雅，而且又輕又防水，無風(fēng)無雨也可穿；即實(shí)用，又大方。 ” 售貨員： “若您真心買，那就試一件，價(jià)格好談。 ”組長(zhǎng)： “我們是代廠家賣，手中的余地有限，您要是真買那就再降 2%，打九五折，這在我們這么大的商場(chǎng)已很不容易了。彭小姐： “你們就這一件，沒有挑選的余地，這不是斷碼嗎？ ”“這不是斷碼，一時(shí)沒同色、同號(hào)的，可以從工廠調(diào)。 場(chǎng)外交易輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的的緊張局面，輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題、交流私人感情，從而有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方往往也會(huì)很大程度地做出讓步而促成協(xié)議。從近期來講，合 同把雙方緊緊的聯(lián)系在一起了；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，該次交 易為今后雙方繼續(xù)合作奠定了基礎(chǔ)。 柯經(jīng)理和馬經(jīng)理在會(huì)議室見面時(shí)，互相握手致意，馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的手，馬上就收回了，并抬手檢查手上的情況。 11:00:5111:00:5111:00Monday, March 22, 20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 三月 2111:00:5111:00Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 11:00:5111:00:5111:003/22/2023 11:00:51 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 11:00:51 上午 11:00 上午 11:00:51三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 11:00:5111:00:5111:00Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2111:00:5111:00:51March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22
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