國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程及主要類型講義-展示頁(yè)
2025-03-06 14:22本頁(yè)面
【正文】 n （ 2）口頭報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，談判者可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，沒(méi)有義務(wù)約束感 。n 總經(jīng)理只好先報(bào)價(jià)， “50 萬(wàn)美元，怎么樣？ ” 這位工程師簡(jiǎn)直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理又說(shuō)了一遍，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。該工程師對(duì)自己的發(fā)明值多少錢(qián)心中沒(méi)數(shù)，心想只能賣(mài) 10萬(wàn)美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣(mài) 30萬(wàn)美元。10報(bào)價(jià)問(wèn)題n 有個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。n 如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)n 如果你不是行家，而對(duì)方是行家，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法。先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，所以先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大。n 倡議時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：n ① 提出建議應(yīng)直截了當(dāng)n ② 建議應(yīng)簡(jiǎn)明，具有可行性n ③ 雙方互提意見(jiàn)n ④ 確認(rèn)對(duì)方的底細(xì)9 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)的先后應(yīng)視具體情況而定，關(guān)于談判雙方中誰(shuí)先報(bào)價(jià)是個(gè)微妙的問(wèn)題，目前還存在爭(zhēng)議，報(bào)價(jià)的先后在某種程度上將對(duì)談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。n 通常開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容包括：我方對(duì)問(wèn)題的理解；我方的利益；我方的首要利益；我方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；我方可以采取何種方式為共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；我方的原則n 開(kāi)場(chǎng)陳述的一般有兩種方式：一種是一方提出書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)；另一種是會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。所謂開(kāi)場(chǎng)陳述，即雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則。握手作為一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，卻可以反應(yīng)對(duì)方是強(qiáng)硬的、溫和的，抑或是理智的。 （ 6）說(shuō)話都要輕松自如n 不要慌慌張張，可適當(dāng)討論些輕松的、非業(yè)務(wù)性的中間問(wèn)題。舉止要講究禮儀、落落大方，不要矯揉造作。談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大也不能太小 。在進(jìn)入正題前，要選擇一些其他話題，與談判主題無(wú)關(guān)的中性話題是大家公認(rèn)的較好的話題。 （ 2）寒暄要恰到好處n 在進(jìn)入談判正題之前，一般都有一個(gè)過(guò)渡階段。4自然輕松的氣氛積極、進(jìn)取的氣氛禮貌、尊重的氣氛友好、合作的氣氛合作氣氛的要點(diǎn) （ 1）多設(shè)想對(duì)手的情況n 談判前，先設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人以及對(duì)手的情況。n 同樣的談判，在不同的氣氛中開(kāi)始和進(jìn)行，對(duì)談判的進(jìn)程以及談判的結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生很大的不同，可以說(shuō)，和諧友好的氣氛有利于談判的順利進(jìn)行。n 良好的談判氛圍能使談判各方心情愉悅，增進(jìn)相互間的信任感和合作的誠(chéng)意。n 在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，進(jìn)行談判摸底。 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程及主要類型1第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程及主要類型n n n n n 2 國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段n 開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄，以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。3 創(chuàng)造良好的談判氣氛n 談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。n 緊張的氣氛，則容易導(dǎo)致雙方的戒備和猜忌。因此，談判人員要在談判開(kāi)始前建立一種合作的氣氛，有了一個(gè)順利的開(kāi)端，才能為雙方融洽的合作奠定良好的基礎(chǔ)。若是從未見(jiàn)過(guò)面的人則可以根據(jù)己方掌握的情況來(lái)設(shè)想一下他的工作和個(gè)人生活有什么特點(diǎn)，他需要什么，他在企業(yè)中處于什么地位，他屬于哪種類型的人，是心胸開(kāi)闊、慷慨大方，還是小心謹(jǐn)慎、錙銖必較。如果馬上開(kāi)始談判，弄不好會(huì)適得其反。 （ 3）注意服飾儀表n 談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。6 （ 4）動(dòng)作自然得體n 動(dòng)作和手勢(shì)對(duì)談判氣氛有重要的影響。 （ 5）站著說(shuō)話n 談判雙方剛剛見(jiàn)面時(shí)，談判人員最好站著說(shuō)話，彼此寒暄介紹，從而使雙方進(jìn)一步拉近關(guān)系。 （ 7）注意手勢(shì)和觸碰行為n 雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。n案例案例 7 摸底 n 在建立了良好的談判氣氛之后，為進(jìn)一步摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，可在正式討論主要話題前，先做開(kāi)場(chǎng)陳述和倡議。在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采用 “ 橫向鋪開(kāi) ” 的方法，而不是深談某個(gè)問(wèn)題。 8n 倡議是對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開(kāi)場(chǎng)中雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。一般情況而言，先報(bào)價(jià)影響較大。n 一般來(lái)說(shuō)，如果預(yù)期談
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