影響國際商務談判的主要因素講義-展示頁
2025-01-10 10:21本頁面
【正文】 內容、進程乃至協(xié)議的履行產生重要影響。” “這樣吧， 600元?！? “ 400?嗯 ……我不知道?！? 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么 300元如何 ?” 專家等了一會兒道： “ 300?嗯 ……我不知道。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。 “我不知道 ……” 美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。第二章 影響國際商務談判的主要因素 學習目標 ? （一）知識目標 1．了解影響國際商務談判的主要環(huán)境因素； 2．了解影響國際商務談判中的心理因素； 3．了解國際商務談判中的思維因素。 ? （二）技能目標 1．在理解記憶基礎上，初步具備分析影響國際商務談判的相關環(huán)境因素的能力； 2．在熟知的基礎上，培養(yǎng)在談判中控制自己的心理波動、保持冷靜的能力； 3．培養(yǎng)自己思維能力。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員率先發(fā)表了意見： “先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出 100元的賠償金，你覺得如何 ?” 專家表情嚴肅地沉默著。 理賠員果然沉不住氣了： “抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點， 200元如何 ?” “加一點，抱歉，無法接受?！? 理賠員顯得有點驚慌，他說： “好吧， 400元。” “就賠 500元吧 !” “ 500?嗯 ……我不知道?！? 專家無疑又用了“嗯 ……我不知道”，最后這件理賠案終于在 950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要 300元 ! 這位專家事后認為，“嗯 ……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。因此，在國際貿易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關系等方面的現狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。 上世紀 50年代以來，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國與國之間外交爭端，都直接影響到了石油及其制品的價格。 （二）經濟環(huán)境 經濟環(huán)境是影響國際商務談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經濟環(huán)境又各不相同，因此，談判者應時刻關注談判對手所在國家的經濟形勢的變化，對與談判內容有關的經濟形勢的變化及時進行深入了解，并對這些變化可能會對當次談判所產生的影響進行評估，并且根據評估的結果來調整談判計劃，以降低己方的風險。 案例 2023年以來 ，中國的外貿企業(yè)不得不面對大量欠賬的困擾。 （三）法律環(huán)境 通過談判達成的協(xié)議通常會以合同的形式加以確認，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護。 例如，在談判即將開始前，一方的政府要對該商品實行許可證管理，那么，談判人員就應分析該商品實行許可證管理以后，對其價格、數量和質量檢驗等方面所帶來的變化，以便在談判時提出雙方都能接受的方案。 （四）宗教信仰、社會風俗和文化背景 在國際商務談判中，談判者往往來自不同國家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個談判者的價值觀、道德規(guī)范、宗教信仰以及風俗習慣都可能有所不同。這既有助于了解對方的談判作風，促進談判者彼此溝通；也有助于談判者針對不同的談判對手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針與技巧。如果不了解日本人的這一特點，談判者就會認為日本人生性軟弱，在談判中會會輕易讓步。此時，談判對手如果不能正確領會對手意圖，還一味糾纏不放，會招致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。如果掌握的信息不夠全面，便有可能出現分析結果過于片面地情況；而如果掌握的信息是虛假信息，更會直接導致分析結論出現錯誤。因此，在對所掌握的信息進行分析之前，談判者應整理所掌握信息，并對其進行真實性、全面性分析。 （二）要對信息進行科學的整理和分析 對收集到的信息進行整理是一個去粗取精、去偽存真的過程；而對信息進行分析的過程則是一個總結、判斷的過程。這就要求談判者在每一次談
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