國際商務(wù)談判的過程及主要類型講義-文庫吧在線文庫
【正文】 ，他在企業(yè)中處于什么地位，他屬于哪種類型的人，是心胸開闊、慷慨大方，還是小心謹(jǐn)慎、錙銖必較。 （ 5）站著說話n 談判雙方剛剛見面時(shí)，談判人員最好站著說話，彼此寒暄介紹，從而使雙方進(jìn)一步拉近關(guān)系。 8n 倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場中雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓。n 在實(shí)際的商品買賣中，報(bào)價(jià)并不是簡單的賣方或買方一方面的事情，它既要尋求本方的利益的最大化，同時(shí)又要兼顧對方能夠接受的可能性。n 報(bào)價(jià)時(shí)，一般應(yīng)注意以下幾個(gè)問題： ① 報(bào)價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出 ② 報(bào)價(jià)必須非常明確清楚，把幾個(gè)要件一一講清 楚，要十分準(zhǔn)確。15 價(jià)格解釋n 價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、 行情依據(jù)、計(jì)算方法所做出的介紹、說明或解答。n 價(jià)格評論的原則是：針鋒相對，以理服人。否則，太低的話對方會(huì)失去交易興趣而退出談判，或者己方不得不重新還價(jià)而陷于被動(dòng)。讓步的方式靈活多樣，無論是以價(jià)格的增減換取原則條款的保留、以放棄某些次要條款或要求換取價(jià)格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌握好尺度和時(shí)機(jī)。售貨員很熱情，主動(dòng)上前詢問買什么。你考慮考慮，如價(jià)格優(yōu)惠，我就試一件。組長過來后即問 “您有什么事？ ”彭小姐表示了購買風(fēng)衣的誠意，說道： “我喜歡手中的這件風(fēng)衣，看到售貨員態(tài)度也不錯(cuò)，決定在這個(gè)柜臺(tái)買，但就是價(jià)格貴了點(diǎn)，希望能再優(yōu)惠。結(jié)果，柜臺(tái)上沒有，只有別的顏色、同號的風(fēng)衣。n 如何看本案的談判步驟？n 售貨員如何做的解釋？有何問題？n 彭小姐如何做出評價(jià)、討價(jià)？n 售貨組長是怎樣做出妥協(xié)的？ 27 商務(wù)談判成交階段 場外交易 當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見，僅在某一兩個(gè)問題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場外交易。n 談判總結(jié)包括： ① 談判成敗得失的總結(jié) ② 對簽訂合同的再審查 合同簽字并不意味著交易雙方關(guān)系的了結(jié)，相反，它 表明雙方關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)新的階段。他的胡茬發(fā)黑，使臉色更顯蒼老。 三月 2111:00:5111:00Mar2122Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 11:00:5111:00:5111:003/22/2023 11:00:51 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/22 11:00:5111:00:5122 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 22 三月 202311:00:51 上午 11:00:51三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 2111:00 上午 三月 2111:00March 22, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。小李眼前一亮，覺得馬經(jīng)理與柯經(jīng)理反差太大了。 H市木炭公司是生產(chǎn)木炭專業(yè)廠，想擴(kuò)大市場范圍，對這次談判很重視。n 讓步的時(shí)間問題是將最后的讓步分為兩部：主要部分在最后期限之前做出，以便對方有足夠的時(shí)間來品味；次要部分安排在最后時(shí)間，作為最后的 “甜點(diǎn) ”。 ”“這么著，我們再降點(diǎn)價(jià)，行不行？ ”“降多少？ ”“再降 2%。 ”于是彭小姐把風(fēng)衣仔細(xì)檢查，看走針鄒線是否平整、面料是否清潔。 ” 售貨員： “我就這么點(diǎn)權(quán)限。 ” 售貨員說： “我們是進(jìn)口面料。n 己方的讓步使對方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們再加努力，己方還會(huì)做出新的讓步。對方的報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距越小，其還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)該較高；對方的報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距越大，其還價(jià)起點(diǎn)就應(yīng)較低。18n 還價(jià)中，談判者要確保自己的利益和主動(dòng)地位，首先就應(yīng)善于根據(jù)交易內(nèi)容、所報(bào)價(jià)格，以及討價(jià)方法，采用不同的還價(jià)方法。 ② 有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一 一做出回答，而且要很流暢、很痛快地予以回答。同時(shí)，應(yīng)將己方對對方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的解釋是否準(zhǔn)確無誤。13n 一般說來，一方開盤報(bào)價(jià)之后，對方立即接受的例子極少見，一方開價(jià)后，對方還要還價(jià)。11 報(bào)價(jià)的形式主要有書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)兩種 :n （ 1）書面報(bào)價(jià) 書面報(bào)價(jià)通常是談判一方事先提
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