【正文】 賣多少錢，回答還是 250美元。 170 在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事。不但如此，每次單位績效考核，想要開除他時，同事們都會一起保住他 —— 他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒有了。 其實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價作為人質(zhì)，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動局面。通過對資料的研究，我方提出對方的產(chǎn)品在精密度上不如 A國產(chǎn)品，在性能上不如 B國產(chǎn)品，在用材上不如 C國產(chǎn)品，并表示懷疑對方的交易誠意。然而，我方談判人員仍然很有耐心的傾聽對方高談闊論，并密切注視對方動態(tài)。這使美方代表無從抗拒，只有簽字。隨后美方解散了談判團(tuán)，封閉了所有的資料，以等待半年后的最后一次談判。第二次交鋒的時候，日方以上一次的成員不稱職為由，撤換了談判代表。 日美商人有一項重大的技術(shù)合作的談判。 （ 5）利用一切機(jī)會使對方缺乏必要的休息。 （ 1）連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判。 例如，在前面案例中，高明的營業(yè)員可以這樣對付羅伯斯對冰箱顏色的挑剔： 你要的那種顏色是暢銷貨，價格要貴得多！ 至于針對羅伯斯說冰箱有小毛病的挑剔，就可以說： 正因為有所謂的小毛病，現(xiàn)在才賣這個價，否則要高得多。 羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 營： ??ˇˇ 羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費(fèi)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。首先選準(zhǔn)了?疵?，即對方的延期交貨，接著在該問題上大肆渲染，使對方感覺理虧，從而不得不做出大的讓步。對方聽后表示非常抱歉，并對延期交貨做了解釋。但中方知道，在國際市場行情還沒有發(fā)生變化的條件下，要對方降價很困難。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都?忍痛?做了重大讓步。 注意：一是找?疵?要準(zhǔn)，即挑毛病要挑到點子上 。最后外方不得不接受我方的要求。我方在收到商檢證明后，認(rèn)真地進(jìn)行了分析，上面寫道：?貨物中混入少量低劣產(chǎn)品，以致在未經(jīng)挑選前無法按原價出售。經(jīng)我方調(diào)查，貨物中可能只混有少量其他等級的產(chǎn)品。很抱歉，我們每臺 1700的價格不貴，不能再減價了。 三 、 讓步的策略 —阻止對方進(jìn)攻的策略 不開先例策略（優(yōu)勢） 是指在談判中以 沒有先例 為由來拒絕對方的過高要求。其實，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對方看的。對方正要繼續(xù)施加壓力的時候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。突然，小陳靈光一閃，想出了一個主意。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。 問題：新員工為什么能接受職員的建議？ 分析：在談判中運(yùn)用長、短期利益相結(jié)合的讓步策略，更易使談判對手接受對方的誠意，加強(qiáng)雙方的關(guān)系與合作度。 案例：讓步案例 某公司人事部門與新進(jìn)公司員工就薪酬發(fā)生了分歧。 問題：諾康公司為什么能達(dá)成自己的談判目標(biāo)？ ? 分析：如果諾康公司在開始談判時就要求放寬時間，森達(dá)公司不一定會讓步，即使讓步也會要求諾康公司降低價格。森達(dá)公司的提案是：諾康公司在 3月 25日前完成，給 4500萬元。 一天康利采購陳經(jīng)理打電話給王峰，問王峰能不能出資 包一塊店內(nèi)廣告板 做廣告。 第四步：免加盟費(fèi)，銷售返例為 %。 第四步：讓步 2天，帳期 28天，要求對方保證每月銷售額達(dá)到 3萬元。 。 缺點是： 對手可能 變本加厲 。 優(yōu)點是：既顯示了賣方的誠意，又表現(xiàn)出以和為貴的友善態(tài)度 。 5．強(qiáng)勢遞減型讓步方式（ 3 2 1 4） 特點是顯示出賣方的 談判誠意和妥協(xié)意愿 ，同是又巧妙地暗示出賣方已做出了巨大的犧牲和盡了最大的努力，進(jìn)一步的退讓已近乎不可能 。 3．遞增型讓步方式（ 1 2 29） 這種讓步類型 是一種不明智的讓步行為 ,往往會造成賣主重大的損失 。 缺點是：容易帶來僵局 。 在每一問題對方的討價還價的實力如何。幾天功夫，小提琴便被漆得白白的掛在墻上，因為攤主怎么也想不出這破玩意怎么那么值錢，便不惜工本給漆了一遍，算是再添上附加值吧 —— 可是這樣一來，小提琴卻一文不值了。一天，這位老藝術(shù)家在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，競意外地發(fā)現(xiàn)一把名貴的 17世紀(jì)的意大利小提琴。鐵道部首先把中國南車集團(tuán)和中國北車集團(tuán)下屬幾十個企業(yè)召集在一起，強(qiáng)調(diào)?在與外方的談判中，只由南車的四方股份（青島四方機(jī)車車輛股份有限公司）和北車的長客股份（長春軌道客車股份有限公司）兩個主機(jī)制造企業(yè)與國外廠商談判，其他國內(nèi)企業(yè)一概不與外方接觸。 ?我們最大的籌碼就是中國鐵路獨一無二的市場優(yōu)勢。 面對高速列車所涉及的諸多技術(shù)難題，鐵道部清醒地認(rèn)識到，中國鐵路可以通過自主創(chuàng)新取得突破，?但強(qiáng)調(diào)單一的原始創(chuàng)新既無法及時滿足現(xiàn)實的迫切需求，又不能很好發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。拿到 F公司的還價單， H公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到字紙簍里，說了句：?貴公司的還價是對我公司技術(shù)的侮辱！?夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。 F公司主談希望 H公司分解 1100萬的報價，并解釋如何計算而來。 三、 如何 對待對方的報價 切忌干擾 要求 報價解釋 ，尋找破綻 原則： 不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書、要求還價 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 進(jìn)行報價 評述 ，要求降低報價 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 、 吹毛求疵 中國 F公司與日本 H公司有意談判引進(jìn)壓敏元件的制造技術(shù)。 缺點 是不符合人們的買賣心 理。 二 、 如何報價 （一） 報價的方式 西歐式報價 ： 賣方報高價，買方報低價。 自身 實力 弱 于對方 或缺乏談判經(jīng)驗和信息 ， 對 方先報價為宜，反之可考慮 先 報價。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢?！焙嗊呎f邊朝門口走去。“這太貴了”，簡邊說邊開始還價。簡又改口，說她想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。 簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。 （ 2）先報價能夠 有 主動權(quán) ，對談判全過程的磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用 ， 如出乎對方的預(yù)料會打亂對方的原來部署 。 你方的開局策略。 “ 樂天 ” 乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部與 “ 新一佳 ”超市采購部已預(yù)約好商談時間。 內(nèi)容要把握要點，集中闡述己方想法 實訓(xùn)：商務(wù)談判的開局 【 實訓(xùn)項目背景 】 “樂天 ” 乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。我方說：“由于你們上次延期交貨使我們失去了幾次展銷良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失。 ? 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。?寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。對小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來，總不能讓你們空手而歸。 2．己方的立場。 （ 4） 進(jìn)度 （ Pace）：指日程安排， 談判的總體時間和各分階段時間安排 。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜?。 里根 是美國歷史上年齡最大的總統(tǒng)，他的對手總喜歡拿他的年齡做文章。一方面是因為要為談判者考慮到上洗手間的問題，另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動的場面不利于談判的進(jìn)行時，主方可以提議休息一會以緩和氣氛。如果談判中還要涉及到畫圖，也要準(zhǔn)備畫圖工具。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （二）營造良好的談判氣氛 第二步：會場布置 會議室談判桌及座次安排 ：正式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。 如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍(lán)色、銀白色等。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （ 二）營造良好的談判氣氛 第二步：會場布置 會議室的布置 ： 色彩選擇。方便對方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會議室。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是 “ 度 ” 。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。澳大利亞公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。? 日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理。 1994年 ，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場， 1年約 400萬輛。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表 (副總經(jīng)理 )就站了起來，他對大家說：?在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。總體應(yīng)包括入場、握手、介紹、問候、寒暄等行為。 導(dǎo)入階段 — 營造氣氛 商議談判議程 雙方 開場陳述 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） 開局導(dǎo)入階段指從步入會場到寒暄結(jié)束的這段時間。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。 廣告最后得出結(jié)論： ?自由貿(mào)易才是成功之路。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。是談判順利地進(jìn) 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。 “流水牌”安排 ：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室安放顯眼的“流水牌”?？梢蕴嵝褜Ψ饺〉谜勁械某晒κ俏覀児餐氖滓繕?biāo)。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。 3） 利用 燈光 進(jìn)行調(diào)節(jié)。 輔助文具安排 ：不管對方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計算器等文具。 休息時間水果及糕點安排 ：談判的時間安排如果預(yù)計會超過兩個小時，就必須在中間安排休息時間。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （ 二）營造良好的談判氣氛 第三步：情感溝通 （問候、寒暄、送禮） 感情渲染法 ： 通過 某一特殊事件 來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素 幽默法 ： 借助形象生動的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談 稱贊法 誘導(dǎo)法 ： 利用對方 愛好 或值得驕傲的一些 話題 ，來調(diào)動對方的談話情緒與欲望 從中性話題入題 ： 積極、感興趣 幽默法 羅納德 里根說：? 我將不把年齡作為一個競選問題。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：?從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？?這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。 （ 3） 計劃 （ Play）：即包括討論的議題， 中心議題，討論順序， 雙方約定共同遵守的規(guī)程等。 即己方認(rèn)為本次會談應(yīng)涉及的 主要問題 以及對問題的理解。 雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案 三、 開場陳述 (二 ) 開場陳述的策略 協(xié)商式策略 ： 以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述 坦誠式策略 ： 以開誠布公的語言行陳述 慎重式策略 ： 以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述 進(jìn)攻式策略 ： 以強(qiáng)硬、進(jìn)攻的語言進(jìn)行陳述 分析我方的開局策略 某公司談判人員在接洽一個新客戶的訂購時，首先表示；“本公司通常成交的數(shù)量都在 10萬雙以上。” 分析我方的開局策略 北京某黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對