【正文】 律體系制定的法律。如果沒有 ,那么需要什么樣的程序才能生效。我們不贊成靠行賄來做生意 ,但是我們必須了解這些方面的情況 ,以便采取對(duì)策。教授為了表示對(duì)土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺(tái)上。通用公司可不想因?yàn)槊诌@個(gè)小問題影響其 “ 財(cái)路 ” ，所以打算給將在加拿大市場(chǎng)銷售的該種車換一個(gè)新名字。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。那個(gè)仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。案例分析? 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。 市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況 216。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。? ? 首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)方屬于哪一類客商了解清楚 ,避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方 ,使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。? (1)對(duì)客商合法資格的審查? 商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的 ,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。在對(duì)方委托第三者談判或簽約時(shí) ,應(yīng)對(duì)代理人的情況加以了解 ,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。時(shí)間越短 ,對(duì)談判人員而言 ,用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會(huì)就越少 ,哪一方可供談判的時(shí)間越長(zhǎng) ,他就擁有較大的主動(dòng)權(quán)。對(duì)方的談判目標(biāo) 。? ? 談判人員應(yīng)首先對(duì)己方進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析 ,只有這樣才能在談判中充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ,避開劣勢(shì) ,樹立談判的信心。? (3)需要滿足的可替代性? (4)滿足對(duì)方需要的能力鑒定? ? 涉及的內(nèi)容很多 ,對(duì)于賣方來說 ,要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供應(yīng)能力及經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)策略等。信息情報(bào)搜集的方法和途徑? 實(shí)地考察，搜集資料? 通過各種信息載體搜集公開情報(bào) ? 通過各類專門會(huì)議 ? 通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 信息情報(bào)的整理和篩選 ? 程序 ? 目的216。? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。 開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況 216。? （ 2）自身情況；? ① 談判信心的確立。雙方定于本月 20日在上海x x國(guó)際大廈舉行正式洽談。? 3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于 x個(gè)工作日；? 六、人員分工? 副談：卞某某，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正；? 江蘇省 x x公司談判小組? 人員選擇216。（ 2）尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，稱外式掛高尚勢(shì)的策略。 組成代表對(duì)手的談判小組? 讓一位談判成員扮演對(duì)手 模擬談判的總結(jié)? 模擬談判的目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題，提出對(duì)策，完善談判方案。 ? （ 7）談判破裂與否的界限等。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說明環(huán)境是不利的。房間不應(yīng)臨街，不在施工場(chǎng)地附近，門窗應(yīng)能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲等噪音干擾。?? 其五，裝飾。?? 無論是雙邊談判還是多邊談判，桌子和椅子的大小應(yīng)該與環(huán)境和談判級(jí)別相適應(yīng)：會(huì)議廳越大，或談判級(jí)別越高，桌子和椅子通常也應(yīng)相應(yīng)較大、較寬綽；反之，就會(huì)對(duì)談判者心理帶來壓抑感或不適。 會(huì)場(chǎng)大小適中，以每人平均 2~3平米為宜。 座談會(huì)、討論會(huì)的會(huì)場(chǎng)布置成半圓型、馬蹄型、六角型、八角型、回字型，使人有輕松、親切之感；C東道主對(duì)于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件即可。 23:16:1523:16:1523:16Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 23:16:1523:16:1523:165/12/2023 11:16:15 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:16:15 下午 11:16 下午 23:16:15五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 2111:16 下午 五月 2123:16May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:16:1523:16:1523:16Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 12 五月 202311:16:15 下午 23:16:15五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 2111:16 下午 五月 2123:16May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 大型會(huì)議一般在禮堂召開，形式是固定的。C?? 不論是方桌還是圓桌，都應(yīng)該注意座位的朝向。談判雙方應(yīng)該是面對(duì)面坐著，還是采取某種隨意的座次安排，反映著不同的意義。 C，相對(duì)溫度在 40%60%之間最合適?？衫米匀还庠?，也可使用人造光源。 ? （ 3）自己的有利條件及運(yùn)用狀況。 ? 必須以事實(shí)為基準(zhǔn)，所擬定的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的準(zhǔn)確度就越高。（ 3）在找到問題的基礎(chǔ)及時(shí)個(gè)性和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。 全景模擬法 216。 成員：歐陽(yáng)某，翻譯；趙某某，負(fù)責(zé)記錄和技術(shù)條款；尚某，負(fù)責(zé)法律和財(cái)務(wù)支持。 主談：顧某，公司談判全權(quán)代表；? X X X X X X X X? 2．流水線在正常工作條件下每小時(shí)可生產(chǎn)芯片 x x個(gè)，合格率保證在 95％以上；? 一、談判主題? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書? – 整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。 在己方地點(diǎn)談判 216。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。? (2)各種需要的滿足程度? 己方的需要是多種多樣的 ,各種需要重要程度并不一樣。欲論人者 ,必先自論 。不了解談判對(duì)方的權(quán)力范圍 ,將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對(duì)象 ,不僅浪費(fèi)時(shí)間 , 甚至可能會(huì)錯(cuò)過更好的交易機(jī)會(huì)。? 對(duì)談判對(duì)方商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查 ,主要調(diào)查對(duì)方經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況 ,以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。對(duì)于對(duì)方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。? ? 對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行資信情況的調(diào)查研究 ,是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。 掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 評(píng)點(diǎn)： 從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況216。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。? (二 )外匯儲(chǔ)備水平如何? (三 )國(guó)際支付方面信譽(yù)如何? (四 )該國(guó)貨幣是否可以自由兌換 ,有何限制? (五 )匯率浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)? (六 )主要銀行對(duì)開征、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定? (七 )外匯管制措施或法令? 有些國(guó)家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買賣外匯 ,通過進(jìn)出口許可證等辦法加強(qiáng)對(duì)外匯的管制。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。毫無疑問，該品牌不會(huì)促進(jìn)卡車在那里的銷售。可不曾想， “ Lacrosse” 在加拿大魁北克省的俚語(yǔ)中是 “自慰 ” 的意思，這令通用公司尷尬不已。第二天，教授的講課同樣也是一個(gè)冒汗的過程。主要包括 :? (一 )衣著、稱呼方面 ,什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)? (二 )是否只能在工作時(shí)間洽談業(yè)務(wù)? (三 )飲食等方面有什么特點(diǎn)? (四 )社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該帶妻子? (五 )是不是所有的款待、娛樂活動(dòng)都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行? (六 )送禮的方式、禮品的選擇有什么習(xí)俗? (七 )婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) ,如參與是否與男子具有同等的權(quán)力? (八 )在大庭廣眾之下 ,人們是否愿意接受別人的批評(píng)? (九 )人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問題的? 聯(lián)合國(guó)出了一道題目，請(qǐng)全世界的小朋友做答： “ 對(duì)于其他國(guó)家糧食短缺的問題，請(qǐng)你談?wù)勛约旱目捶ā? b是否做任何事情都見諸文字? 有些國(guó)家要求必須以文字為準(zhǔn) ,但有些國(guó)家以個(gè)人的信譽(yù)與承諾為準(zhǔn)。? c法院與司法部門是否獨(dú)立 ,司法部門對(duì)業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何? d法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短? 這會(huì)直接影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。在法律制度方面 ,對(duì)于宗教影響很大的國(guó)家或地區(qū) ,其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義 ,人們行為是否被認(rèn)可 ,要看是否符合這個(gè)宗教精神 。弄不好給你帶來很大的損失。例如 ,阿拉伯國(guó)家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國(guó)家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選? 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素? 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 ? 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ? 信息情報(bào)的整理和篩選 一、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 主觀因素? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性? 各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 各方的信譽(yù) ? 各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力？二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 （一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素 （二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào) （三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。⑥ 負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)程情況，獲得上級(jí)指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判任務(wù)。 改變談判氣氛 216。 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；216。 向首席代表提出解決專業(yè)