【正文】 需要、信譽等。對方的合作欲望越強，越有利于談判向有利于我方的方向發(fā)展。 ? ? 談判時限主要指對方所擁有的談判時間及其談判的最后時限。談判時限與談判任務量、談判策略、談判結果都有重要關系。談判人員需要在一定的時間內完成特定的談判任務 ,可供談判的時間長短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。時間越短 ,對談判人員而言 ,用以完成談判任務的選擇機會就越少 ,哪一方可供談判的時間越長 ,他就擁有較大的主動權。了解對方談判時限 ,就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略 ,我方就可制定相應的策略。因此 ,要注意搜集對方的談判時限信息 ,辨別表面現象和真實意圖 ,做到心中有數 ,針對對方談判時限制定談判策略。 ? ? 首先 ,要弄清對方談判人員的權限有多大 ,這對談判獲得多少實質性的結果有重要影響。不了解談判對方的權力范圍 ,將沒有足夠決策權的人作為談判對象 ,不僅浪費時間 , 甚至可能會錯過更好的交易機會。 一般來說 ,對方參加談判人員的規(guī)格越高 ,權限也就越大 。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低 ,我們就應該了解對方參加談判人員是否得到授權 ?對方談判人員在多大程度上能獨立做出決定 ?有沒有決定是否讓步的權力 ? 其次 ,還要了解對方談判人員其他情況 ,要從多方面搜集對方信息 ,以便全面掌握談判對方情況。比如 ,對方談判班子的組成情況 ,即主談人背景 (能力、權限、特長及弱點是什么 ,此人對此次談判抱何種態(tài)度 ,傾向意見如何等等 )、談判班子內部的相互關系、談判班子成員的個人情況 ,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等等 。對方的談判目標 。對方對己方的信任程度 ,包括對己方經營與財務狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。 迪巴諾的重大發(fā)現 ? 迪巴諾面包公司是紐約一家較有名氣的面包公司 ,但是紐約一家大飯店卻從未向它訂購過面包。 4年來 ,公司經理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經理一次 ,也參加他所舉行的會議 ,甚至以客人的身份住進大飯店。不論他采取正面攻勢 ,還是旁敲側擊 ,這家大飯店仍是絲毫不為其所動。這反而更激起了迪巴諾推銷面包的決心 , 問題是需要采取什么策略。通過調查 ,迪巴諾發(fā)現 ,飯店的經理是美國飯店協會的會長 ,特別熱心協會的具體工作 ,凡是協會召開的會議 ,不論在何地 ,他都一定參加。于是 ,迪巴諾再去拜訪他時 ,便大談起協會的有關事情 ,果然引起了經理的興趣。飯店經理滔滔不絕地講起了協會的各種情況 ,聲稱協會給他帶來了無窮樂趣 ,并邀請迪巴諾參加。在兩人交談中 ,絲毫也沒涉及到購買面包事宜 ,但幾天后 ,飯店的采購部門打來電話 ,表示要立刻購買迪巴諾公司的面包。這使得迪巴諾感慨萬分 :單純?yōu)榱送其N面包 ,耗時 4年 ,連一粒面包渣也沒賣出 ,可僅僅對飯店經理所熱心的事情表示關注 ,形勢竟完全改觀。這個例子說明 ,抓住時機、捕捉談判對方的個人資料信息在談判中的重要作用 ———信息使迪巴諾取得了成功。 案例 1談判對手的脾氣 1960年，美國前總統肯尼迪在前往維也納與前蘇聯部長會議主席赫魯曉夫談判之前，通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。 所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。 案例 1分析 這次談判的結果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導彈危機中，肯尼迪之所以敢于作出如此強硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中，因為赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下，對肯尼迪懼怕三分所致。 ?可見，談判前對 談判對手 情報的收集非常重要 案例 2談判對手的性格 A國商人和 B國商人進行依次談判 .由于 A國的商人對B國的談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時， A國的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關的事，給 B方造成一種輕松的感覺，使他們放松警惕。 A方卻在這些看似閑聊的談話中從各個側面了解到 B方的談判目的和意圖。 為了更好地實現談判目的，摸清每一個談判對手的情況， A方甚至請來一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對方每個成員的個性特征。會晤結束時， A方的負責人請 B方代表每人給他簽名留念。會晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對方。 晚上， A方宴請 B方，在宴會和之后的娛樂活動中，A方采取一個盯住一個的做法，派出了自己的談判問題研究分析人員，一個人盯住 B方的一個談判代表，深入了解 B方的詳細情況。 B國的談判代表都休息后， A方全體人員連夜開會。性格分析專家已寫出了關于 B方每一個談判代表的性格分析報告；其他人也都將他們各自了解到的情況寫出了報告。情況匯總后，他們便有針對性地研究新的談判策略，對每一個細節(jié)都做了詳盡的安排。 經過了一個不眠之夜的性格分析和策略準備，第二天， A方在談判桌上輕松地實現了談判目標。這是運用性格分析取得談判成功的一個典型例子。 案例 3：談判對手的習慣 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿易談判，對方公司的總經理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關于那位總經理的材料，其中有這樣一則笑話：總經理有個毛病，每天一到下午 45時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“ 病 ” 為 “ 黃昏癥 ” 。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經理的 “ 黃昏癥 ” ，制定了談判的策略，把每天所要談判的關鍵內容拖至下午 45時。此舉果真使談判獲得了成功。 一家外貿公司的職員李明被派到韓國進行貿易談判，當他 10日到達漢城國際機場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎” ?李明回答：“這是我第一次出國，當然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎 ?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機票，我們幫您預定”?！爸x謝，我 17日返回上海，請幫我預定中國國際航空公司的機票”。 案例 3：談判對手的最后談判期限 當李明沉醉于韓方熱情周到的服務時，他不知道自己的時間表已經被韓方掌握。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結束，因為韓方公司的董事長設宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進行的世界杯足球賽。第五天，談判進行了一半，不得不終止，因為韓方的歡送宴會又要進行了。 他這時感覺到了危機，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認真進行談判。 第二天也就是 16日，雙方認真進行談判，這時李明發(fā)現雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。 17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經理。 這時，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。 己方的情況 己方的情況包括本企業(yè)產品及生產經營狀況和本方談判人員情況。如本次交易對我方的重要性，己方在競爭中所處的地位，己方對有關商業(yè)行情的了解程度，對談判對手的了解程度，己方談判人員的經驗等。 正確地評價自己是確定奮斗目標的基礎。通過對己方各方面條件進行客觀的分析，有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地制定談判策略，以便在談判時能揚長避短。 對談判者自身的了解 在談判前的準備工作中，不僅要調查分析客觀環(huán)境和談判對手的情況，還應該正確了解和評估談判者自身的狀況。 自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現需要缺欠的優(yōu)勢條件。 (1)談判信心的確立 談判者應該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現自己的目標。 (2)自我需要的認定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標和談判策略。談判者應該認定以下幾個問題： ①希望借助談判滿足己方哪些需要 ②各種需要的滿足程度 ③需要滿足的可替代性 需要滿足的可替代性包含兩方面內容： 一是談判對手的可選擇性有多大 二是談判內容可替代性的大小 ④滿足對方需要的能力鑒定 談判者不僅要了解自己要從對方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的提供同時需要滿足的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢，占據什么樣的競爭地位。 ? ? 涉及的內容很多 ,對于賣方來說 ,要了解自己產品的規(guī)格、性能、主要用途、質量、品種、數量、銷售情況、市場競爭力、供應能力及經營手段、經營策略等。對于買方來說 ,要了解需要的產品的相關情況。 ? . 包括談判人員的年齡構成、知識構成、性格構成等等。 二、信息情報搜集的方法和途徑 調查要尋求多種信息渠道和調查方法，使調查的結果全面真實準確地反映現實情況。 背景調查的信息渠道 (1)印刷媒體。印刷媒體主要通過報紙、雜志、內部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數字、照片來獲取信息。 (2)電腦網絡。 (3)電波媒介。電波媒介即通過廣播、電視播發(fā)的有關新聞資料，其優(yōu)點是迅速、準確、現場感強，缺點是信息轉瞬即逝，不易保存。 (4)統計資料。統計資料主要包括各國政府或國際組織的各類統計年鑒 (5)各種會議。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯誼會、各種經濟組織專題研討會來獲取資料 (6)各種專門機構。各種專門機構包括國內貿易部、對外貿易部、對外經濟貿易促進會、各類銀行、進出口公司、本公司在國外的辦事處、分公司、駐各國的大使館等。 (7)知情人士。例如，各類記者、公司的商務代理人、當地的華人、華僑、駐外使館人員、留學生等。 背景調查的方法 (1)訪談法 調查者直接面對訪問對象進行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。 這種方法的特點是可以有針對性地抽樣選擇訪談對象，可以直接感受到對方的態(tài)度、心情和表述。 (2)問卷法 問卷的設計要講究科學性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。 這種方法的特點是可以廣泛收集相關信息，利于實現調查者的主導意向，易于整理分析，難點在于如何調動被調查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內容的真實性。 (3)文獻法 從公開出版的報紙、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報告中收集。 文獻法的特點是可以收集到比較權威比較準確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。 (4)電子媒體收集法 電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過電子媒體收集信息可以及時獲取最新信息。 (5)觀察法 觀察法是指調查者親臨調查現場收集事物情景動態(tài)信息。 這種方法可以補充以上幾種方法的不足。通過親自觀察得到最為真實可靠的信息。 (6)實驗法 實驗法即對調研內容進行現場實驗的方法。 二、信息情報搜集的方法和途徑 ? 1935年 3月 20日，有個名叫伯爾托爾德 雅各布的作家在瑞士被德國特務綁架，因為這個人物引起了希特勒的極度恐慌。他曾出版了一本關于德軍組織情況的小冊子，這本 172頁的小冊子中詳細描繪了德軍的組織結構、參謀部人員布置、部隊指揮官的名字、各個軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊。小冊子列出了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷。這些都屬于高度軍事機密。希特勒勃然大怒，他要求情報顧問瓦爾特 尼古拉上校弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的，上校決定讓雅各布本人來解釋這個問題，于是便發(fā)生了上面這次綁架事件。 二、信息情報搜集的方法和途徑 ? 在蓋世太保的審訊室里，尼古拉抓住雅各布盤問道，“雅各布先生 !請告訴我們，您的大作所用材料是從哪里來的 ?”雅各布的回答卻大大出乎他的意料。 ? “上校先生，我的小冊子里的全部材料都是從德國報紙上得來的。比如我寫的哈濟少將是第 17師團指揮官，并駐扎在紐倫堡，是因為當時我從紐倫堡的報紙上看到了一個訃告。這條消息說新近調駐在紐倫堡的第 17師團指揮官哈濟將軍也曾參加葬禮?！毖鸥鞑冀又f，“在一份烏爾姆的報紙上，我在社會新聞