【正文】 都有詳細(xì)的規(guī)定 ,必須事先對這些加以了解。 （ 8）氣候因素 ? 氣候因素包括雨季的長短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災(zāi)情等 ,這些因 ? 素影響人們的消費(fèi)習(xí)慣 ,對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影響。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。 ? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。 ? 從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？ 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理?？墒窃谡胶灱s的時候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而 國際慣例的座次位序是以右為上，左為下。 價值觀念是人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)。時間觀念是人們利用時間的態(tài)度。相反，在某些地區(qū)卻不同，如在拉美國家，家庭主婦購買速溶咖啡會被人笑話，認(rèn)為是 “ 懶惰的主婦 ” ，因?yàn)樵谶@里的時間不值錢。 案例 1：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗 2021年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。 結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。美國監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。 但是由于這種政治環(huán)境，中海油很難準(zhǔn)確評估成功的幾率，對完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險。 ? 朝鮮戰(zhàn)爭與蘭德咨詢公司故事：朝鮮戰(zhàn)爭前，蘭德公 司向美國國防部推銷一份秘密報(bào)告，其主題詞只有 7個 字，要價 150萬美元。戰(zhàn)爭結(jié)束之后，國防部才想起 那份報(bào)告，要來一看，追悔莫急。 ? 那 7個字是什么？ 中國將出兵朝鮮 兩個同齡的年輕人同時受雇于一家超級市場，開始時拿同樣的薪水。阿德很不滿意經(jīng)理的不公正待遇，終于有一天，他到經(jīng)理那兒發(fā)牢騷了?！鞍⒌孪壬??！卑⒌聫募谢貋硐蚪?jīng)理匯報(bào)說，今早集市上只有一個農(nóng)民拉了一車土豆在賣。 阿德趕快又跑到集上，然后回來告訴經(jīng)理一共 40袋土豆。 “好吧，”經(jīng)理對他說，“現(xiàn)在請你坐到這把椅子上一句話也不要說，看別人怎么說。這個農(nóng)民后來還弄幾箱西紅柿，據(jù)他看價格非常公道。他想這么便宜的西紅柿經(jīng)理肯定要進(jìn)的，所以他不僅帶回了西紅柿做樣品，而且把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。這里所講的市場行情是廣義的 ， 不僅僅局限于對價格變化的了解 ， 還應(yīng)包括市場同類商品的供求狀況 ， 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 ， 產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力 、 經(jīng)營狀況 、 市場占有率 ， 市場價格變動比例趨勢 ， 有關(guān)產(chǎn)品的零配 、 供應(yīng) ， 以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素 。但不同地區(qū)、不同時間的市場供求也會發(fā)生某種變化，簡單地說，甲地的滯銷商品在乙地并非肯定滯銷，特別是時尚品，它與消費(fèi)地域密切相關(guān)，不可一概而論。 掌握市場行情 （ 3）競爭者的情況 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況 有關(guān)談判對手的情報(bào) 談判對手的情報(bào)主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史 ，組織特征 ， 產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn) ， 市場占有率和供需能力 ，價格水平及付款方式 ， 對手的談判目標(biāo)和資信情況 ，以及參加談判人員的資歷 、 地位 、 性格 、 愛好 、 談判風(fēng)格 、 談判作風(fēng)及模式等 。 談判對方信息 ? 對談判對方的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作關(guān)鍵的一環(huán) ,“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”已在商務(wù)談判中成為極其重要的警語。 ? 談判對方的情況是復(fù)雜多樣的 ,主要調(diào)查分析對方的客商身份、資信情況、合作欲望 ? 情況、談判時限和對方談判人員的權(quán)限等情況。 ? (1)在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的跨國公司 ? (2)享有一定知名度的客商 ? (3)沒有任何知名度的客商 ? (4)專門從事交易中介的客商 ? 專門從事交易中介的客商 ,也稱為“皮包商”。 ? (5)知名母公司的下屬子公司 ? (6)騙子型的客商 ? 對待該類客商 ,一定要弄清其真實(shí)面目 ,提高警惕 ,謹(jǐn)防上當(dāng) ,尤其不要被騙子型客商虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑 ,使自己誤入圈套。缺少必要的資信情況分析 ,談判對方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當(dāng)?shù)穆募s能力 , 那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議 ,談判人員就前功盡棄 ,蒙受巨大損失。二是對方的商業(yè)信譽(yù)與履約能力。對對方法人資格的審查 ,可以要求對方提供有關(guān)證明文件 ,如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等。同時 ,還要確定其法人的國籍 , 即其應(yīng)受哪個國家法律管轄 ,因?yàn)閲煌?,適用的法律也不同。 ? 對客商合法資格的審查還應(yīng)包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查。當(dāng)對方當(dāng)事人找到保證人時 ,還應(yīng)對保證人進(jìn)行調(diào)查 ,了解其是否具有擔(dān)保資格和能力 。 ? (2)對資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查 ? 對談判對方資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況等有關(guān)情況。因此 ,應(yīng)該通過審計(jì)后的年度報(bào)告、銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明來核實(shí)。 ? ? 這包括對手同我方合作的意圖是什么，合作愿望是否真誠，對我方的信賴程度如何，對實(shí)現(xiàn)合作成功的迫切程度如何，是否與我國其他地區(qū)或企業(yè)有過經(jīng)濟(jì)往來等。對方的合作欲望越強(qiáng)，越有利于談判向有利于我方的方向發(fā)展。談判時限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。時間越短 ,對談判人員而言 ,用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會就越少 ,哪一方可供談判的時間越長 ,他就擁有較大的主動權(quán)。因此 ,要注意搜集對方的談判時限信息 ,辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖 ,做到心中有數(shù) ,針對對方談判時限制定談判策略。不了解談判對方的權(quán)力范圍 ,將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象 ,不僅浪費(fèi)時間 , 甚至可能會錯過更好的交易機(jī)會。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低 ,我們就應(yīng)該了解對方參加談判人員是否得到授權(quán) ?對方談判人員在多大程度上能獨(dú)立做出決定 ?有沒有決定是否讓步的權(quán)力 ? 其次 ,還要了解對方談判人員其他情況 ,要從多方面搜集對方信息 ,以便全面掌握談判對方情況。對方的談判目標(biāo) 。 迪巴諾的重大發(fā)現(xiàn) ? 迪巴諾面包公司是紐約一家較有名氣的面包公司 ,但是紐約一家大飯店卻從未向它訂購過面包。不論他采取正面攻勢 ,還是旁敲側(cè)擊 ,這家大飯店仍是絲毫不為其所動。通過調(diào)查 ,迪巴諾發(fā)現(xiàn) ,飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長 ,特別熱心協(xié)會的具體工作 ,凡是協(xié)會召開的會議 ,不論在何地 ,他都一定參加。飯店經(jīng)理滔滔不絕地講起了協(xié)會的各種情況 ,聲稱協(xié)會給他帶來了無窮樂趣 ,并邀請迪巴諾參加。這使得迪巴諾感慨萬分 :單純?yōu)榱送其N面包 ,耗時 4年 ,連一粒面包渣也沒賣出 ,可僅僅對飯店經(jīng)理所熱心的事情表示關(guān)注 ,形勢竟完全改觀。 案例 1談判對手的脾氣 1960年，美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。 案例 1分析 這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)樗呀?jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中，因?yàn)楹蒸敃苑驍≡诳夏岬系氖窒?，對肯尼迪懼怕三分所致?A方卻在這些看似閑聊的談話中從各個側(cè)面了解到 B方的談判目的和意圖。會晤結(jié)束時， A方的負(fù)責(zé)人請 B方代表每人給他簽名留念。 晚上， A方宴請 B方，在宴會和之后的娛樂活動中，A方采取一個盯住一個的做法，派出了自己的談判問題研究分析人員，一個人盯住 B方的一個談判代表，深入了解 B方的詳細(xì)情況。性格分析專家已寫出了關(guān)于 B方每一個談判代表的性格分析報(bào)告；其他人也都將他們各自了解到的情況寫出了報(bào)告。 經(jīng)過了一個不眠之夜的性格分析和策略準(zhǔn)備，第二天， A方在談判桌上輕松地實(shí)現(xiàn)了談判目標(biāo)。 案例 3：談判對手的習(xí)慣 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的 “ 黃昏癥 ” ，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午 45時。 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他 10日到達(dá)漢城國際機(jī)場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎” ?李明回答：“這是我第一次出國，當(dāng)然到韓國是第一次”。 韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”。 案例 3：談判對手的最后談判期限 當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時，他不知道自己的時間表已經(jīng)被韓方掌握。第三天剛開始談判就草草結(jié)束，因?yàn)轫n方公司的董事長設(shè)宴歡迎他的來訪。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因?yàn)轫n方的歡送宴會又要進(jìn)行了。 第二天也就是 16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。 17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經(jīng)理。 己方的情況 己方的情況包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況和本方談判人員情況。 正確地評價自己是確定奮斗目標(biāo)的基礎(chǔ)。 對談判者自身的了解 在談判前的準(zhǔn)備工作中，不僅要調(diào)查分析客觀環(huán)境和談判對手的情況，還應(yīng)該正確了解和評估談判者自身的狀況。 (1)談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個問題： ①希望借助談判滿足己方哪些需要 ②各種需要的滿足程度 ③需要滿足的可替代性 需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容： 一是談判對手的可選擇性有多大 二是談判內(nèi)容可替代性的大小 ④滿足對方需要的能力鑒定 談判者不僅要了解自己要從對方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的提供同時需要滿足的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢，占據(jù)什么樣的競爭地位。對于買方來說 ,要了解需要的產(chǎn)品的相關(guān)情況。 二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 調(diào)查要尋求多種信息渠道和調(diào)查方法，使調(diào)查的結(jié)果全面真實(shí)準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實(shí)情況。印刷媒體主要通過報(bào)紙、雜志、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來獲取信息。 (3)電波媒介。 (4)統(tǒng)計(jì)資料。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會、各種經(jīng)濟(jì)組織專題研討會來獲取資料 (6)各種專門機(jī)構(gòu)。 (7)知情人士。 背景調(diào)查的方法 (1)訪談法 調(diào)查者直接面對訪問對象進(jìn)行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。 (2)問卷法 問卷的設(shè)計(jì)要講究科學(xué)性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。 (3)文獻(xiàn)法 從公開出版的報(bào)紙、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報(bào)告中收集。 (4)電子媒體收集法 電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。 (5)觀察法 觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集事物情景動態(tài)信息。通過親自觀察得到最為真實(shí)可靠的信息。 二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ? 1935年 3月 20日，有個名叫伯爾托爾德 他曾出版了一本關(guān)于德軍組織情況的小冊子，這本 172頁的小冊子中詳細(xì)描繪了德軍的組織結(jié)構(gòu)、參謀部人員布置、部隊(duì)指揮官的名字、各個軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊(duì)。這些都屬于高度軍事機(jī)密。尼古拉上校弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的，上校決定讓雅各布本人來解釋這個問題，于是便發(fā)生了上面這次綁架事件。 ? “上校先生，我的小冊子里的全部材料都是從德國報(bào)紙上得來的。這條消息說新近調(diào)駐在紐倫堡的第 17師團(tuán)指揮官哈濟(jì)將軍也曾參加