【正文】 不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。 ? 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順 利地傳授下去。拉克羅斯（ Buick Lacrosse），以取代老車型別克 當時在場的年輕人在聽到新車的名字時，都忍不住格格地笑了起來。其實，當福特公司把最暢銷的“慧星”牌（ Comet）汽車以“卡林特”（ Caliente）之名銷售到墨西哥時，卻一直滯銷，直到后來才發(fā)現(xiàn)“ Caliente”是當?shù)胤Q“妓女”的俚語時，才恍然大悟 .福特公司向一些欠發(fā)達國家推出了一種“ Feira”牌廉價卡車。 文化差異 老外眼中的 《 西游記 》 ? 瑞典一所鄉(xiāng)村中學，一個老師正在上外國文學，有個學生請老師介紹一下中國的《 西游記 》 ，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。 ? 學生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。 （ 7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)； ? 主要包括 : ? (一 )交通運輸狀況如何 ? (二 )郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何 ? (三 )人力資源情況如何 ? 包括勞動力數(shù)量、質(zhì)量等。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。 案例分析 ? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。對商務(wù)談判營銷影響較大的價值觀念有時間觀念和審美觀念。 審美掛念是指人們對于美的看法，盡管對于此問題有一定的一致性，但由于文化和地理的差異，還是存在很大的不同，比如：東方人在隆重場合，女士一般著裝嚴謹，而西方女士卻相反。 因為美國政府擔心，石油價格達到每桶 60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報價。從朝鮮戰(zhàn)場回來的美 軍總司令麥克阿瑟將軍得知這個研究之后，感慨道：“我 們最大的失策是懷疑咨詢公司的價值，舍不得為一條科 學的結(jié)論付出不到一架戰(zhàn)斗機的代價，結(jié)果是我們在朝 鮮戰(zhàn)場上付出了 830億美元和十多萬名士兵的生命。經(jīng)理一邊耐心地聽著他的抱怨，一邊在心里盤算著怎樣身他解釋清楚他和阿諾之間的差別?！坝卸嗌伲俊苯?jīng)理問?！? 阿諾很快就從集市回來了，并匯報說開始只有一個農(nóng)民在賣土豆，一共 40袋，價格是多少多少；土豆質(zhì)量很不錯，他帶回來一個讓經(jīng)理看看。 此時經(jīng)理轉(zhuǎn)向了阿德，說：“現(xiàn)在你肯定知道為什么阿諾的薪水比你高了吧？” 掌握市場行情 在談判中 ， 只有及時 、 準確地了解與標的對象有關(guān)的市場行情 ， 預測分析其變化動態(tài) ， 才能掌握談判的主動權(quán) 。 ? 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！” ? 美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！” 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？ 案例 1： 掌握市場行情 （ 2）供求動態(tài) 即市場供求變化的提前量，有些新產(chǎn)品、新時尚在市場投入期往往不被人看好，但一旦被消費者知曉，就會形成消費熱潮，對此商務(wù)人員要做好充分論證。如果同一個事先毫無任何了解的對方談判 ,會造成極大的困難 , 甚至會冒很大的風險。對待該類客商 ,要認清他們所介紹的客商的資信情況 ,防止他們打著中介的旗號行騙。對談判對方資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容 :一是對方主體的合法資格 。談判人員不僅要詳細掌握對方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等 ,還要弄清對方法人的組織性質(zhì) ,是股份有限公司還是有限責任公司 ,是母公司還是子公司或分公司。從法律角度講 ,只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)進行簽約。對方具備了法律意義上的主體資格 ,并不一定具備很強的行為能力?？傊?，應(yīng)盡可能多地了解對方的需要、信譽等。談判人員需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務(wù) ,可供談判的時間長短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。 ? ? 首先 ,要弄清對方談判人員的權(quán)限有多大 ,這對談判獲得多少實質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。比如 ,對方談判班子的組成情況 ,即主談人背景 (能力、權(quán)限、特長及弱點是什么 ,此人對此次談判抱何種態(tài)度 ,傾向意見如何等等 )、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個人情況 ,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等等 。 4年來 ,公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次 ,也參加他所舉行的會議 ,甚至以客人的身份住進大飯店。于是 ,迪巴諾再去拜訪他時 ,便大談起協(xié)會的有關(guān)事情 ,果然引起了經(jīng)理的興趣。這個例子說明 ,抓住時機、捕捉談判對方的個人資料信息在談判中的重要作用 ———信息使迪巴諾取得了成功。 ?可見，談判前對 談判對手 情報的收集非常重要 案例 2談判對手的性格 A國商人和 B國商人進行依次談判 .由于 A國的商人對B國的談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時， A國的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關(guān)的事，給 B方造成一種輕松的感覺，使他們放松警惕。會晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對方。情況匯總后，他們便有針對性地研究新的談判策略，對每一個細節(jié)都做了詳盡的安排。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午 45時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“ 病 ” 為 “ 黃昏癥 ” 。韓方人員有問：“您懂韓語嗎 ?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。 他這時感覺到了危機，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認真進行談判。 這時，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。通過對己方各方面條件進行客觀的分析，有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地制定談判策略，以便在談判時能揚長避短。 (2)自我需要的認定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標和談判策略。 ? . 包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。 (2)電腦網(wǎng)絡(luò)。統(tǒng)計資料主要包括各國政府或國際組織的各類統(tǒng)計年鑒 (5)各種會議。例如，各類記者、公司的商務(wù)代理人、當?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學生等。 這種方法的特點是可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實現(xiàn)調(diào)查者的主導意向，易于整理分析，難點在于如何調(diào)動被調(diào)查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內(nèi)容的真實性。通過電子媒體收集信息可以及時獲取最新信息。 (6)實驗法 實驗法即對調(diào)研內(nèi)容進行現(xiàn)場實驗的方法。小冊子列出了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷。 二、信息情報搜集的方法和途徑 ? 在蓋世太保的審訊室里，尼古拉抓住雅各布盤問道，“雅各布先生 !請告訴我們，您的大作所用材料是從哪里來的 ?”雅各布的回答卻大大出乎他的意料?！毖鸥鞑冀又f，“在一份烏爾姆的報紙上，我在社會新聞欄里。比如我寫的哈濟少將是第 17師團指揮官，并駐扎在紐倫堡，是因為當時我從紐倫堡的報紙上看到了一個訃告。希特勒勃然大怒，他要求情報顧問瓦爾特 雅各布的作家在瑞士被德國特務(wù)綁架，因為這個人物引起了希特勒的極度恐慌。 這種方法可以補充以上幾種方法的不足。 文獻法的特點是可以收集到比較權(quán)威比較準確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。 這種方法的特點是可以有針對性地抽樣選擇訪談對象，可以直接感受到對方的態(tài)度、心情和表述。各種專門機構(gòu)包括國內(nèi)貿(mào)易部、對外貿(mào)易部、對外經(jīng)濟貿(mào)易促進會、各類銀行、進出口公司、本公司在國外的辦事處、分公司、駐各國的大使館等。電波媒介即通過廣播、電視播發(fā)的有關(guān)新聞資料，其優(yōu)點是迅速、準確、現(xiàn)場感強，缺點是信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存。 背景調(diào)查的信息渠道 (1)印刷媒體。 ? ? 涉及的內(nèi)容很多 ,對于賣方來說 ,要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力、供應(yīng)能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。 自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。如本次交易對我方的重要性，己方在競爭中所處的地位，己方對有關(guān)商業(yè)行情的了解程度，對談判對手的了解程度，己方談判人員的經(jīng)驗等。一天下來談判無果而終。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進行的世界杯足球賽?！爸x謝，我 17日返回上海，請幫我預定中國國際航空公司的機票”。此舉果真使談判獲得了成功。這是運用性格分析取得談判成功的一個典型例子。 B國的談判代表都休息后， A方全體人員連夜開會。 為了更好地實現(xiàn)談判目的，摸清每一個談判對手的情況， A方甚至請來一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對方每個成員的個性特征。 所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。在兩人交談中 ,絲毫也沒涉及到購買面包事宜 ,但幾天后 ,飯店的采購部門打來電話 ,表示要立刻購買迪巴諾公司的面包。這反而更激起了迪巴諾推銷面包的決心 , 問題是需要采取什么策略。對方對己方的信任程度 ,包括對己方經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。 一般來說 ,對方參加談判人員的規(guī)格越高 ,權(quán)限也就越大 。了解對方談判時限 ,就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略 ,我方就可制定相應(yīng)的策略。 ? ? 談判時限主要指對方所擁有的談判時間及其談判的最后時限。 ? 對談判對方商業(yè)信譽及履約能力的審查 ,主要調(diào)查對方經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風、產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構(gòu)的財務(wù)狀況 ,以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。在對方委托第三者談判或簽約時 ,應(yīng)對代理人的情況加以了解 ,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進行驗證。 ? (1)對客商合法資格的審查 ? 商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟法律關(guān)系的 ,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。 ? ? 對談判對方進行資信情況的調(diào)查研究 ,是談判前準備工作極其重要的一步。 ? ? 首先應(yīng)該對談判對方屬于哪一類客商了解清楚 ,避免錯誤估計對方 ,使自己失誤甚至受騙上當。 這里我們主要介紹資信情況 、 合作欲望及對手的談判人員 。 掌握市場行情 （ 1）供求狀況 一般而言，在買方市場條件下，賣方居劣勢；反之亦同理。昨天他們超級市場里的西紅柿賣得很快，庫存已經(jīng)不多了。 “價格是多少？” 阿德又第三次跑到集上問來了價錢?！苯?jīng)理開口說話了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么賣的。后來叫阿諾的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那個叫阿德的小伙子卻仍在原地踏步。美國國防部認為是敲詐，不予理 睬，結(jié)果“在錯誤的時間，在錯誤的地點，與錯誤的敵人 進行了一場錯誤的戰(zhàn)爭”。 其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到 1％。中海油的報價超出雪佛龍公司約 10億美元。一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的生活和工作節(jié)奏都比較快，時間觀念強，認為 “ 時間就是金錢 ” ，業(yè)務(wù)洽談十分注重時間。 在涉外談判時，應(yīng)按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量細致的準備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。 案例分析 ? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。 ? (二 )外匯儲備水平