【正文】 不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請(qǐng)”；美國(guó)的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國(guó)家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。 ? 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝，競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略順 利地傳授下去。拉克羅斯（ Buick Lacrosse），以取代老車型別克 當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的年輕人在聽到新車的名字時(shí)，都忍不住格格地笑了起來。其實(shí)，當(dāng)福特公司把最暢銷的“慧星”牌（ Comet）汽車以“卡林特”（ Caliente）之名銷售到墨西哥時(shí)，卻一直滯銷，直到后來才發(fā)現(xiàn)“ Caliente”是當(dāng)?shù)胤Q“妓女”的俚語時(shí)，才恍然大悟 .福特公司向一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家推出了一種“ Feira”牌廉價(jià)卡車。 文化差異 老外眼中的 《 西游記 》 ? 瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請(qǐng)老師介紹一下中國(guó)的《 西游記 》 ，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個(gè)中國(guó)的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。一路上，這個(gè)和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。 ? 學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物豬了。 （ 7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)； ? 主要包括 : ? (一 )交通運(yùn)輸狀況如何 ? (二 )郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何 ? (三 )人力資源情況如何 ? 包括勞動(dòng)力數(shù)量、質(zhì)量等。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無知了。 案例分析 ? 我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。對(duì)商務(wù)談判營(yíng)銷影響較大的價(jià)值觀念有時(shí)間觀念和審美觀念。 審美掛念是指人們對(duì)于美的看法，盡管對(duì)于此問題有一定的一致性，但由于文化和地理的差異，還是存在很大的不同，比如：東方人在隆重場(chǎng)合，女士一般著裝嚴(yán)謹(jǐn)，而西方女士卻相反。 因?yàn)槊绹?guó)政府擔(dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶 60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對(duì)美國(guó)石油和天然氣市場(chǎng)帶來不利影響。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報(bào)價(jià)。從朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)回來的美 軍總司令麥克阿瑟將軍得知這個(gè)研究之后，感慨道：“我 們最大的失策是懷疑咨詢公司的價(jià)值，舍不得為一條科 學(xué)的結(jié)論付出不到一架戰(zhàn)斗機(jī)的代價(jià)，結(jié)果是我們?cè)诔? 鮮戰(zhàn)場(chǎng)上付出了 830億美元和十多萬名士兵的生命。經(jīng)理一邊耐心地聽著他的抱怨，一邊在心里盤算著怎樣身他解釋清楚他和阿諾之間的差別?！坝卸嗌?？”經(jīng)理問?！? 阿諾很快就從集市回來了，并匯報(bào)說開始只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，一共 40袋，價(jià)格是多少多少；土豆質(zhì)量很不錯(cuò)，他帶回來一個(gè)讓經(jīng)理看看。 此時(shí)經(jīng)理轉(zhuǎn)向了阿德，說：“現(xiàn)在你肯定知道為什么阿諾的薪水比你高了吧？” 掌握市場(chǎng)行情 在談判中 ， 只有及時(shí) 、 準(zhǔn)確地了解與標(biāo)的對(duì)象有關(guān)的市場(chǎng)行情 ， 預(yù)測(cè)分析其變化動(dòng)態(tài) ， 才能掌握談判的主動(dòng)權(quán) 。 ? 有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個(gè)島國(guó)上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國(guó)的推銷員發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！” ? 美國(guó)的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆]有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒有被開發(fā)的市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)了金礦！” 面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員 得出了不同的結(jié)論？ 案例 1： 掌握市場(chǎng)行情 （ 2）供求動(dòng)態(tài) 即市場(chǎng)供求變化的提前量，有些新產(chǎn)品、新時(shí)尚在市場(chǎng)投入期往往不被人看好，但一旦被消費(fèi)者知曉，就會(huì)形成消費(fèi)熱潮，對(duì)此商務(wù)人員要做好充分論證。如果同一個(gè)事先毫無任何了解的對(duì)方談判 ,會(huì)造成極大的困難 , 甚至?xí)昂艽蟮娘L(fēng)險(xiǎn)。對(duì)待該類客商 ,要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信情況 ,防止他們打著中介的旗號(hào)行騙。對(duì)談判對(duì)方資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容 :一是對(duì)方主體的合法資格 。談判人員不僅要詳細(xì)掌握對(duì)方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等 ,還要弄清對(duì)方法人的組織性質(zhì) ,是股份有限公司還是有限責(zé)任公司 ,是母公司還是子公司或分公司。從法律角度講 ,只有董事長(zhǎng)和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)進(jìn)行簽約。對(duì)方具備了法律意義上的主體資格 ,并不一定具備很強(qiáng)的行為能力?？傊?，應(yīng)盡可能多地了解對(duì)方的需要、信譽(yù)等。談判人員需要在一定的時(shí)間內(nèi)完成特定的談判任務(wù) ,可供談判的時(shí)間長(zhǎng)短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。 ? ? 首先 ,要弄清對(duì)方談判人員的權(quán)限有多大 ,這對(duì)談判獲得多少實(shí)質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。比如 ,對(duì)方談判班子的組成情況 ,即主談人背景 (能力、權(quán)限、特長(zhǎng)及弱點(diǎn)是什么 ,此人對(duì)此次談判抱何種態(tài)度 ,傾向意見如何等等 )、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個(gè)人情況 ,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛好與禁忌等等 。 4年來 ,公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次 ,也參加他所舉行的會(huì)議 ,甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店。于是 ,迪巴諾再去拜訪他時(shí) ,便大談起協(xié)會(huì)的有關(guān)事情 ,果然引起了經(jīng)理的興趣。這個(gè)例子說明 ,抓住時(shí)機(jī)、捕捉談判對(duì)方的個(gè)人資料信息在談判中的重要作用 ———信息使迪巴諾取得了成功。 ?可見，談判前對(duì) 談判對(duì)手 情報(bào)的收集非常重要 案例 2談判對(duì)手的性格 A國(guó)商人和 B國(guó)商人進(jìn)行依次談判 .由于 A國(guó)的商人對(duì)B國(guó)的談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時(shí)， A國(guó)的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關(guān)的事，給 B方造成一種輕松的感覺，使他們放松警惕。會(huì)晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對(duì)方。情況匯總后，他們便有針對(duì)性地研究新的談判策略，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都做了詳盡的安排。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午 45時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“ 病 ” 為 “ 黃昏癥 ” 。韓方人員有問：“您懂韓語嗎 ?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。 他這時(shí)感覺到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進(jìn)行，這會(huì)影響公司對(duì)他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。 這時(shí)，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時(shí)李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。通過對(duì)己方各方面條件進(jìn)行客觀的分析，有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性地制定談判策略，以便在談判時(shí)能揚(yáng)長(zhǎng)避短。 (2)自我需要的認(rèn)定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。 ? . 包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識(shí)構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。 (2)電腦網(wǎng)絡(luò)。統(tǒng)計(jì)資料主要包括各國(guó)政府或國(guó)際組織的各類統(tǒng)計(jì)年鑒 (5)各種會(huì)議。例如，各類記者、公司的商務(wù)代理人、當(dāng)?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學(xué)生等。 這種方法的特點(diǎn)是可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實(shí)現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易于整理分析，難點(diǎn)在于如何調(diào)動(dòng)被調(diào)查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內(nèi)容的真實(shí)性。通過電子媒體收集信息可以及時(shí)獲取最新信息。 (6)實(shí)驗(yàn)法 實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。小冊(cè)子列出了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡(jiǎn)歷。 二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ? 在蓋世太保的審訊室里，尼古拉抓住雅各布盤問道，“雅各布先生 !請(qǐng)告訴我們，您的大作所用材料是從哪里來的 ?”雅各布的回答卻大大出乎他的意料?！毖鸥鞑冀又f，“在一份烏爾姆的報(bào)紙上，我在社會(huì)新聞欄里。比如我寫的哈濟(jì)少將是第 17師團(tuán)指揮官，并駐扎在紐倫堡，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我從紐倫堡的報(bào)紙上看到了一個(gè)訃告。希特勒勃然大怒，他要求情報(bào)顧問瓦爾特 雅各布的作家在瑞士被德國(guó)特務(wù)綁架，因?yàn)檫@個(gè)人物引起了希特勒的極度恐慌。 這種方法可以補(bǔ)充以上幾種方法的不足。 文獻(xiàn)法的特點(diǎn)是可以收集到比較權(quán)威比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時(shí)。 這種方法的特點(diǎn)是可以有針對(duì)性地抽樣選擇訪談對(duì)象，可以直接感受到對(duì)方的態(tài)度、心情和表述。各種專門機(jī)構(gòu)包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易部、對(duì)外貿(mào)易部、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)、各類銀行、進(jìn)出口公司、本公司在國(guó)外的辦事處、分公司、駐各國(guó)的大使館等。電波媒介即通過廣播、電視播發(fā)的有關(guān)新聞資料，其優(yōu)點(diǎn)是迅速、準(zhǔn)確、現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)，缺點(diǎn)是信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存。 背景調(diào)查的信息渠道 (1)印刷媒體。 ? ? 涉及的內(nèi)容很多 ,對(duì)于賣方來說 ,要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供應(yīng)能力及經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)策略等。 自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢(shì)條件。如本次交易對(duì)我方的重要性，己方在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，己方對(duì)有關(guān)商業(yè)行情的了解程度，對(duì)談判對(duì)手的了解程度，己方談判人員的經(jīng)驗(yàn)等。一天下來談判無果而終。第四天，韓方又邀請(qǐng)他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽?！爸x謝，我 17日返回上海，請(qǐng)幫我預(yù)定中國(guó)國(guó)際航空公司的機(jī)票”。此舉果真使談判獲得了成功。這是運(yùn)用性格分析取得談判成功的一個(gè)典型例子。 B國(guó)的談判代表都休息后， A方全體人員連夜開會(huì)。 為了更好地實(shí)現(xiàn)談判目的，摸清每一個(gè)談判對(duì)手的情況， A方甚至請(qǐng)來一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對(duì)方每個(gè)成員的個(gè)性特征。 所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對(duì)待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時(shí)，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對(duì)赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。在兩人交談中 ,絲毫也沒涉及到購買面包事宜 ,但幾天后 ,飯店的采購部門打來電話 ,表示要立刻購買迪巴諾公司的面包。這反而更激起了迪巴諾推銷面包的決心 , 問題是需要采取什么策略。對(duì)方對(duì)己方的信任程度 ,包括對(duì)己方經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評(píng)價(jià)和信任程度等。 一般來說 ,對(duì)方參加談判人員的規(guī)格越高 ,權(quán)限也就越大 。了解對(duì)方談判時(shí)限 ,就可以了解對(duì)方在談判中會(huì)采取何種態(tài)度、何種策略 ,我方就可制定相應(yīng)的策略。 ? ? 談判時(shí)限主要指對(duì)方所擁有的談判時(shí)間及其談判的最后時(shí)限。 ? 對(duì)談判對(duì)方商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查 ,主要調(diào)查對(duì)方經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況 ,以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。在對(duì)方委托第三者談判或簽約時(shí) ,應(yīng)對(duì)代理人的情況加以了解 ,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。對(duì)于對(duì)方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。 ? (1)對(duì)客商合法資格的審查 ? 商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的 ,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。 ? ? 對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行資信情況的調(diào)查研究 ,是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。 ? ? 首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)方屬于哪一類客商了解清楚 ,避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方 ,使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。 這里我們主要介紹資信情況 、 合作欲望及對(duì)手的談判人員 。 掌握市場(chǎng)行情 （ 1）供求狀況 一般而言，在買方市場(chǎng)條件下，賣方居劣勢(shì)；反之亦同理。昨天他們超級(jí)市場(chǎng)里的西紅柿賣得很快，庫存已經(jīng)不多了。 “價(jià)格是多少？” 阿德又第三次跑到集上問來了價(jià)錢。”經(jīng)理開口說話了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么賣的。后來叫阿諾的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那個(gè)叫阿德的小伙子卻仍在原地踏步。美國(guó)國(guó)防部認(rèn)為是敲詐，不予理 睬，結(jié)果“在錯(cuò)誤的時(shí)間，在錯(cuò)誤的地點(diǎn)，與錯(cuò)誤的敵人 進(jìn)行了一場(chǎng)錯(cuò)誤的戰(zhàn)爭(zhēng)”。 其實(shí)，美國(guó)優(yōu)尼科石油公司在美國(guó)境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到 1％。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約 10億美元。一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的生活和工作節(jié)奏都比較快，時(shí)間觀念強(qiáng)，認(rèn)為 “ 時(shí)間就是金錢 ” ，業(yè)務(wù)洽談十分注重時(shí)間。 在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。 案例分析 ? 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。 ? (二 )外匯儲(chǔ)備水平