國(guó)際商務(wù)談判1——導(dǎo)論-wenkub.com
2025-05-09 21:18 本頁(yè)面
【正文】 集中利益的方法是：確認(rèn)并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。 ? 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù) ?? 【 觀念應(yīng)用 】 應(yīng)該怎么辦 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià) 8萬(wàn)元。 ? 還是非常生氣，這是對(duì)我的輕視，是原則性問(wèn)題，一定要和他把這件事情講清楚后再說(shuō) ?? 應(yīng)該怎么辦？ “不是這樣，你剛才明明是這樣說(shuō)的！ ” 李小姐繼續(xù)爭(zhēng)辯道。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜：王先生說(shuō)：“李小姐請(qǐng)你從女人的角度來(lái)發(fā)表一下意見(jiàn)。 “ 是這么回事， ” 他充滿信心地說(shuō)： “ 一個(gè)土著談判家要 1200 比索，而一個(gè)國(guó)際談判家，就是周末有時(shí)間同你住在一屋的這個(gè)人，花 170 比索就買到了。 當(dāng)科恩回到旅館房間，妻子正躺在床上讀雜志。而科恩買的這件只花了 170 比索，使他在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買披肩毛毯的新紀(jì)錄。 “ 給我一件，讓我看看。 “ 好吧，你勝利了。但是土著人緊跟著一步不落。 ” 他答道，說(shuō)明他完全聽(tīng)懂了。當(dāng)科恩走近時(shí)，看見(jiàn)他在大熱的天氣里仍披著幾件披肩毛毯，并呼叫道： “ 1200 比索！ ” “ 他在向誰(shuí)講話呢？ ” 科恩問(wèn)自己： “ 絕對(duì)不是向我講！首先，他怎知道我是個(gè)旅游者呢？其次，他不會(huì)知道我在暗中注意他。我們來(lái)這里是領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗，參觀一些未見(jiàn)過(guò)的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會(huì)一下真實(shí)，遛遛這些人如潮涌的街道。 其特點(diǎn)是 ， 談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯 ， 欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議 ， 好處是自始至終維護(hù)了己方的報(bào)價(jià) ， 為己方取得較大的利益 ， 缺點(diǎn)是運(yùn)用強(qiáng)硬式談判法時(shí) ， 應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì) ， 特別是在進(jìn)入談判的后期階段 ，要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立場(chǎng) 。 ? 主要包括：環(huán)境背景、組織背景、人員背景等 談判的要素和類型 ? 談判的類型 按談判參與方的數(shù)量分類 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類 按談判所在地分類 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類 按商務(wù)交易的地位分類 按談判的態(tài)度分類 按談判所屬部門分類 按談判的溝通方式分類 按談判參與方的國(guó)域界限分類 按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系分類 談判的類型 ? 談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判 ? 雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判 ? 多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判 談判的類型 ? 談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判 ? 談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量 ? 大型 :12人以上、中型 :4～ 12人、小型 :4人以下 談判的類型 ? 談判按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判 ? 主場(chǎng)談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判 ? 客觀談判，也稱客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判 ? 第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判 談判的類型 ? 談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判 ? 經(jīng)濟(jì)談判，是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、 內(nèi)容和目標(biāo)的談判
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1