國際商務(wù)談判的策略-wenkub.com
2025-05-09 07:22 本頁面
【正文】 ? 3．國際商務(wù)談判策略的運(yùn)用。對商務(wù)談判定義的正確把握具體應(yīng)歸納為三個方面：它是一種面向未來的整體概念；它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略選擇對談判將起到?jīng)Q定性的作用；它是經(jīng)過充分論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇。 第三節(jié) 國際商務(wù)談判策略的運(yùn)用 ? 一、國際商務(wù)談判策略思維的過程和特點(diǎn) 國際商務(wù)談判策略思維的過程即是制定商務(wù)談判策略的過程，是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟。 (7)假如對方不同意簽約，要問清對方的問題所在，讓其解釋，然后代其解答和想辦法。 (5)找出一個令人信服 (起碼表面看起來應(yīng)該如此 )的借口，說明如果錯過今天簽約的機(jī)會，明天乃至數(shù)天后都有其他安排。 （ 1）從正面重復(fù)擬訂合同的要求。 （二）權(quán)力有限策略 權(quán)力有限策略是指談判人員為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。 （四）最后通牒策略 最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。 相關(guān)案例 ? 美國一家大航空公司要在紐約城建立一個大型航空站，要求愛迪生公司優(yōu)惠供電，最初被電子公司以公共服務(wù)委員會不批準(zhǔn)為由所拒絕。為此，有些談判人員往往會認(rèn)真細(xì)致地分析引起僵局的根源，然后采取靈活而又具有針對性的措施進(jìn)行化解 。 （六）安全答話策略 在談判當(dāng)中，向?qū)Ψ教岢鰡栴}以及回答對方的提問這是在所難免的，特別是面對對方的提問，需在短暫的時間內(nèi)作出合適的回答，往往成為談判人員最頭疼的事。因?yàn)橐话銇碚f，多疑的談判人員往往對于對方任何建議都不太相信且具有逆反心理。買方經(jīng)常運(yùn)用投石問路策略，通常都能問出很有價值的資料。 ? 對商務(wù)談判定義的正確把握具體應(yīng)歸納為三個方面： 1．它是一種面向未來的整體概念； 2．它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略選擇對談判將起到?jīng)Q定性的作用； 3．它是經(jīng)過充分論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇。杰特進(jìn)退維谷，如果不盡快作出決定，那就是白跑一趟，為了不至于一無所獲，只好答應(yīng)法方的一切條件。直到第 7 天，才安排談判，但也只是泛泛地談一些無關(guān)緊要的問題。安排好了以后，
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