國際商務談判的策略-在線瀏覽
2025-07-16 07:22本頁面
【正文】 效的防御策略之一，是處于被動地位的談判人員常的一種策略，其含義是：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問并設法促使對方繼續(xù)沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答。因為一般來說，多疑的談判人員往往對于對方任何建議都不太相信且具有逆反心理。 （四）欲擒故縱策略 欲擒故縱策略即對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法。 （六）安全答話策略 在談判當中，向對方提出問題以及回答對方的提問這是在所難免的，特別是面對對方的提問，需在短暫的時間內作出合適的回答，往往成為談判人員最頭疼的事。 二、處理性策略 ? （一）巧破僵局策略 商務談判是雙方商務合作的起點，本應在誠實信用、平等互利、友好合作的基礎上進行，但有時候也可能會因各種各樣的原因而使談判出現僵局。為此，有些談判人員往往會認真細致地分析引起僵局的根源，然后采取靈活而又具有針對性的措施進行化解 。 （三）以退為進策略 以退為進策略是指以退讓的姿態(tài)作為進取的階梯，退是一種表面現象，由于在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。 相關案例 ? 美國一家大航空公司要在紐約城建立一個大型航空站，要求愛迪生公司優(yōu)惠供電，最初被電子公司以公共服務委員會不批準為由所拒絕。后來航空公司決定，自己建一個發(fā)電廠來滿足供電需求，消息傳出，愛迪生電廠預感到要失去這個大用戶，于是立即改變態(tài)度，主動請求委員會給予其優(yōu)待價格。 （四）最后通牒策略 最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。 （六）攻其弱點策略 任何一個人均有其優(yōu)點，也有某些弱點。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。談判過程中，當對方在某一問題上應讓步或可以讓步，但卻堅持不讓步時，談判便難以繼續(xù)下去。 （二）權力有限策略 權力有限策略是指談判人員為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文
試題試卷相關推薦
鄂ICP備17016276號-1