【正文】 ? 8)一次讓步的幅度不要過大 ， 節(jié)奏不宜太快 ， 應(yīng)做到步步為營 。 ? 10)在準(zhǔn)備讓步時 ， 盡量讓對方開口提出條件 ， 表明其要求 ，先隱藏自己的觀點(diǎn) 、 想法 。 ? 12)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得 。 ? 第二步：確定讓步的方式 。 ? 第四步：衡量讓步的結(jié)果 。 ? 方式六 —— 開始讓步幅度極大 ， 接下來 則堅守立場 、 毫不退讓 ， 最后一輪 又做了小小的讓步的方式 。 ? 2)互惠的讓步策略 ? 3)絲毫無損的讓步策略 ? 4)長 、 短期利益相結(jié)合的讓步策略 ? 5． 3． 2 迫使對方讓步的策略 ? (1)制造競爭 ? (2)軟硬兼施 ? (3)既成事實策略 ? (4)最后通牒 ? 5． 3． 3 阻止對方進(jìn)攻的策略 ? (1) 權(quán)力有限策略 ? (2) 示弱策略 ? (3) 軟磨硬泡策略 ? (4) 以攻對攻策略 5． 4 打破僵局的策略 ? 談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。 詳細(xì)論述了報價的方法 、 報價的先后 、 報價的原則 、 報價的解釋及應(yīng)該采取的報價策略；介紹了商務(wù)談判中的還價策略 ，就還價前的準(zhǔn)備 、 還價的原則 、 還價的方法 、 還價的起點(diǎn)確定 、 還價策略進(jìn)行了詳細(xì)的解釋； ? 介紹了商務(wù)談判中的讓步與迫使對方讓步的策略 ， 就讓步的原則 、 讓步的步驟和方式 、 讓步的策略 、 迫使對方讓步的策略 、 阻止對方進(jìn)攻的策略進(jìn)行了詳細(xì)的論述；介紹了商務(wù)談判中的 打破僵局 策略 ， 就 談判出現(xiàn)僵局的原因 、 僵局的利用 、打破談判僵局的處理原則 、 打破僵局的策略進(jìn)行了 詳細(xì)的說明 。 ? (3)書面合同的構(gòu)成 ? 書面合同一般由下列三部分組成 ： ? 1)約首 。 ? 2)正文 。 ? 3)約尾 。 ? 合同文本的審核 ? (1)如果文本使用兩種文字撰寫 ， 要嚴(yán)格審核兩種不同文字的一致性；如果使用同種文字 ， 則要嚴(yán)格審核合同文本與協(xié)議條件的一致性 。 ? (3) 要注意合同文本不能太簡約 。論述了合同文本的撰寫和審核的重要性及合同文本的內(nèi)容和撰寫要求、審核要求；介紹了簽約儀式安排的內(nèi)容；闡述了談判簽約階段的策略。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1．闡述書面合同的形式和構(gòu)成？ ? 2．闡述書面合同的意義？ ? 3．有效合同應(yīng)具備哪些條件？ ? 4．無效合同的特征是什么？ ? 5．如何審核合同？ ? 6．如何表述準(zhǔn)確的驗收標(biāo)準(zhǔn)？ ? 7．如何應(yīng)用場外交易策略？ ? 8．什么是期限策略？ ? 9．簽字儀式的準(zhǔn)備工作有哪些？ 第 7章 商務(wù)談判語言 7. 1 有聲語言 7. 2 無聲語言 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 7章 商務(wù)談判語言 ? 7. 1 有聲語言 ? 7． 1． 1 有聲語言的類型 ? (1)專業(yè)語言 ? (2)法律語言 ? (3)外交語言 ? (4)文學(xué)語言 ? (5)軍事語言 ? 7． 1． 2 有聲語言在商務(wù)談判中的重要性 ? (1)有聲語言的運(yùn)用是商務(wù)談判成功的必要條件 ? (2)有聲語言的運(yùn)用是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵 ? (3)有聲語言是實施談判策略的重要形式 ? 7． 1． 3 有聲語言的運(yùn)用要求 ? (1)客觀性 ? (2)針對性 ? (3)邏輯性 ? (4)隱含性 ? (5)說服性 ? 7． 1． 4 有聲語言的運(yùn)用技巧 ? (1)聽的技巧 ? (2)問的技巧 ? 1)引導(dǎo)性提問 ? 2)坦誠性提問 ? 3)封閉式提問 ? 4)證實式提問 ? 5)假設(shè)式提問 (3)答的技巧 ? 在面對各種各樣提問時一般應(yīng)遵循如下原則來應(yīng)答： ? 1)談判之前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備 ， 預(yù)先估計對方可能提出的問題 ， 特別是多假設(shè)一些難度較大的棘手問題來思考 ， 并準(zhǔn)備好應(yīng)答策略 。 ? 3)并不是每問必答 。具體技術(shù)要求有如下幾點(diǎn)： ? 1)簡明扼要 ? 2)立足己方 ? 3)原則而不具體 ? 4)機(jī)會均等 ? (5)辯的技巧 ? 1)觀點(diǎn)要明確 ， 立場要堅定 ? 2)思路要敏捷 ， 措辭要嚴(yán)密 ? 3)掌握大的原則 ， 不糾纏細(xì)枝末節(jié) ? 4)舉止莊重 ， 氣度大方 ? 7． 1． 5 有聲語言在運(yùn)用中應(yīng)注意的問題 ? (1)文明禮貌 ? (2)流暢大方 ? (3)簡潔準(zhǔn)確 ? (4)清晰易懂 ? 無聲語言 ? 7． 2． 1 無聲語言的分類和功能 ? 談判活動中 ， 談判者需要運(yùn)用三大類無聲語言來表達(dá)特定的信息 ， 一是體態(tài)語言；二是物體語言；三是文字語言 。 ? 1)面部表情 ? 2)手勢 ? 3)姿態(tài) ? (2)體態(tài)語言的運(yùn)用 ? 7． 2． 3 物體語言的運(yùn)用 ? (1)物體語言的含義 ? 物體語言是指談判者在商務(wù)談判中使用筆、本、眼鏡、提包、帽子、香煙、打火機(jī)、煙斗、茶杯以及服裝、衣飾等 “ 道具 ” 或有意或無意的向?qū)Ψ絺鬟_(dá)著某種信息。闡述了談判語言在談判中的重要性和談判語言的類別 —— 有聲語言和無聲語言。 ? 商務(wù)談判者的思維都是通過言談舉止而表情達(dá)意的，一方面通過自己的言談舉止準(zhǔn)確表達(dá)己方的要求、意圖；另一方面通過對方的言談舉止探尋其目的、要求。 復(fù)習(xí)思考題 ? “ 說服力大小是衡量語言藝術(shù)高低的重要尺度 ” ？ ? ？ ? ？ ? ， 怎樣認(rèn)識它們在談判中的作用 ？ ? ? 知覺的現(xiàn)象主要有： ? 1)第一印象 ? 2)暈輪效應(yīng) ? 3)先入為主 ? 4)刻板 暈輪效應(yīng) (英文 The Halo Effect），又稱“光環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇， 暈輪效應(yīng) 指人們對他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個人的好惡得出的 ,然后再從這個判斷推論出認(rèn)知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。如果認(rèn)知對象被標(biāo)明是 壞 的 ,他就會被 壞 的光圈籠罩著 ,他所有的品質(zhì)都會被認(rèn)為是壞的 這種強(qiáng)烈知覺的品質(zhì)或特點(diǎn)，就象月亮形式的光環(huán)一樣，向周圍彌漫、擴(kuò)散，從而掩蓋了其它品質(zhì)或特點(diǎn)所以就形象地稱之為光環(huán)效應(yīng)。 ? 8. 1. 2 知覺在商務(wù)談判中的運(yùn)用 ? 1)由于第一印象有較大的影響作用，商務(wù)談判者必須十分重視談判雙方的初次接觸。 ? 3)暈輪效應(yīng)在談判中的作用既有積極的一面，又有消極的一面。 ? 商務(wù)談判需要是指商務(wù)淡判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。 按照它們的重要程度和發(fā)生順序 ， 由低級的需要開始 ， 向上發(fā)展到高級的需要 ， 呈現(xiàn)出階梯狀 ，可分為五個層次： ? 5． 自我實現(xiàn)的需要 ? 4． 尊重的需要 ? 3． 社交需要 ? 2． 安全需要 ? 1． 生理需要 ? 8． 2． 3 需要在商務(wù)談判中的運(yùn)用 ? (1)商務(wù)談判中需要的表現(xiàn) ? 1)生理和安全的需要 ? 2)社交需要 ? 3)尊重的需要 ? 4)自我實現(xiàn)的需要 ? (2)正確對待對方提出的需要 ? 1)發(fā)現(xiàn)對方的真正需要 ? 2)抵制不合理的要求 ? 8． 3 個性心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用 ? 個性是指個人帶有傾向的 、 本質(zhì)的 、 穩(wěn)定的心理特征的總和 。 ? (1)商務(wù)談判人員的性格類型 ? 1)權(quán)力型 ? 2)說服型 ? 3)執(zhí)行型 ? 4)疑慮型 ? (2)性格種類的應(yīng)對策略 ? 1)權(quán)力型 ? 對于權(quán)力型的談判對手可使用以下策略和方法： ? ① 表現(xiàn)出極大的耐心 ， 靠韌性取勝 ， 以柔克剛 。 ? ③ 在談判前設(shè)計出大量的 、 具有創(chuàng)造性的建議 ， 一旦談判陷入僵局 ， 就拋出一個建議 。 ? ⑤ 要盡可能利用文件 、 尤其是數(shù)字復(fù)雜的資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性 。 ? ② 準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題 ? ③ 在可能的情況下 ， 努力造成一對一的談判局面 ? ④ 準(zhǔn)備好奉承話 ， 隨時準(zhǔn)備戴高帽 ? ⑤ 具有耐性 ? ⑥ 必要時制造沖突 ? 3)執(zhí)行型 ? 對于執(zhí)行型的談判對手可使用以下策略和方法： ? ① 努力造成一對一談判的格局 ? ② 力爭縮短談判的每一具體過程 ? ③ 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn) ? ④ 講話的態(tài)度 、 措辭也很重要 ， 冷靜 、 耐心都是不可缺少的 ? 4)疑慮型 ? 對于疑慮型的談判對手可使用以下策略和方法： ? ① 提出的方案 、 建議一定要詳細(xì) 、 具體 、 準(zhǔn)確 ,要論點(diǎn)清楚 ， 論據(jù)充分 ? ② 在談判中耐心 、 細(xì)心是十分重要的 ? ③ 在談判中要盡量襟懷坦蕩 、 誠實 、 熱情 ? 8． 4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對 ? 8． 4． 1 商務(wù)談判中的心理挫折 ? (1)心理挫折的含義 ? 心理挫折是指人在追求實現(xiàn)目標(biāo)的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。闡述了知覺在商務(wù)談判中的表現(xiàn)形式及運(yùn)用技巧；詳細(xì)介紹了需要在商務(wù)談判中的作用及運(yùn)用技巧；論述了個性心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用技巧及商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對措施。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1． 知覺具有什么特性？ ? 2． 知覺在商務(wù)談判中有何作用？ ? 3． 什么是需要？ ? 4．馬斯洛 需要層次理論將人的需要分外哪幾個層次？ ? 5． 需要在商務(wù)談判中有何作用？ ? 6．什么是心理挫折？ ? 7．心理挫折的行為表現(xiàn)有哪些？ 第 9章 商務(wù)談判的禮儀 9． 1 商務(wù)談判的服飾禮儀 9． 2 迎送禮儀 9． 3 會見禮儀 9． 4 洽談中的禮儀 9． 5 宴請和舞會禮儀 9． 6 參觀與饋贈禮品禮儀 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 9章 商務(wù)談判的禮儀 ? 9． 1 商務(wù)談判的服飾禮儀 ? 9． 1． 1 服裝的類型 ? (1)春秋裝 ? 1)中青年男裝 ? 中青年男性參加商務(wù)談判時 ， 一般穿著西裝 、中山裝或夾克衫 ? 2)中老年男裝 ? 中老年男性應(yīng)穿著西裝或中山裝。 ? 4)中老年女裝 ? 西裝或西裝套裙是中老年女性常見的服飾。 顏色以淺色 、 單色為主 ， 可以帶淺色花格或淺色條紋 。 ? 在隆重場合應(yīng)穿單西裝 ， 打領(lǐng)帶 。 ? ? 3)中青年女裝 ? 中青年女性夏季參加商務(wù)談判 ， 可以穿著長 、短袖襯衫配長褲或裙子 ， 也可以穿著連衣裙 、 旗袍或西裝套裙 ， 在重要場合多選擇西裝套裙 。 ? 9． 1． 2 服裝的搭配 ? (1)西裝的搭配 ? 穿著西裝時 ， 必須掌握襯衫 、 領(lǐng)帶 、 鞋襪 、 公文包與服裝的搭配常