國(guó)際商務(wù)談判技巧ppt課件-在線瀏覽
2024-12-21 19:07本頁(yè)面
【正文】 五要： ? （ 1）要專(zhuān)心致志、集中精力的聽(tīng)：耐力和修養(yǎng) ? （ 2）要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力：便于整理和尊重對(duì)方 ? （ 3）要有鑒別地傾聽(tīng)：抓住主要意思 ? （ 4）要克服先入為主地傾聽(tīng)做法：尊重每一個(gè)談判者 ? （ 5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營(yíng)造溫暖親切輕松的氛圍 ? 五不要： ? （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對(duì)方說(shuō)完話 ? （ 2）不要使自己陷入爭(zhēng)論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見(jiàn)，不能對(duì)方的話充耳不聞 ? （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽(tīng) ? （ 4）不要回避難以應(yīng)付的問(wèn)題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要王顧左右而言他 ? （ 5）不要逃避交往的責(zé)任：又說(shuō)又聽(tīng)，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng) ? 三、國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧 ? （一）商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（ How to ask?） ? 封閉式發(fā)問(wèn)：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問(wèn)句 ? 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問(wèn)題會(huì)有威脅性。 ? 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)：強(qiáng)調(diào)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) ? 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才能生效嗎？” ? 探索式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法 ? 如“假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？” —可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。 ? 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)：將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 ? 如“付傭金是符合國(guó)際慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金?！? ? 證明式發(fā)問(wèn)：通過(guò)自己的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解 ? “為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明理由好嗎？” ? 多層次式發(fā)問(wèn)：一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容 ? “貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？” ? 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)：對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的 ? “談到現(xiàn)在，我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%，是吧？” —使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。 ? 二）提問(wèn)的時(shí)機(jī)（ When to ask？） ? 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)：尊重對(duì)方。 ? 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 ? 三）提問(wèn)的要訣 (Ask what?） ? 預(yù)先對(duì)問(wèn)題有所準(zhǔn)備：心中有數(shù) ? 要避免提出哪些阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題：為對(duì)方著想 ? 不強(qiáng)行追問(wèn)：不強(qiáng)人所難 ? 誠(chéng)懇發(fā)問(wèn)，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯?wèn)：尊重對(duì)方 ? 提出問(wèn)題后即專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)對(duì)方的回答：不打破對(duì)方的沉默 ? 提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短：凝練問(wèn)題，切中要害 ? （四）提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)： ? 不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題： ? （ 1）提出帶有敵意的問(wèn)題 ? （ 2）提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題 ? （ 3）直接指責(zé)對(duì)方人品和信譽(yù)方面的問(wèn)題 ? （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問(wèn) ? 注意提問(wèn)的速度：掌握節(jié)奏，語(yǔ)速適中 ? 注意對(duì)手的心境：察言觀色，相機(jī)行事 國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧 ? 有問(wèn)必有答，人們的語(yǔ)言交流就是這樣進(jìn)行的。問(wèn)得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問(wèn)題的水平。 ? （一）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間： ? 回答問(wèn)題決不是越快越好，要給對(duì)方留下己方是經(jīng)過(guò)慎重考慮作出的回答。 ? （二）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)： ? 準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法。 ? 四）逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他： ? 避開(kāi)對(duì)方鋒芒，迂回前進(jìn) ? （五）對(duì)于不知道的問(wèn)題不作回答： ? 不能不懂裝懂 ? （六）以問(wèn)帶答： ? 對(duì)于難以回答或不想回答的問(wèn)題可以再把問(wèn)題問(wèn)過(guò)去 ? （七）必要時(shí)應(yīng)重申和打岔，相互配合： ? 爭(zhēng)取己方思考的時(shí)間 五、國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧 ? 商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又存 ? 在很大的差別。 ? 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題 ? 的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。
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