【正文】 商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。陳述問題時(shí)，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性?；卮饡r(shí)要切題，一般不要答非所問，說服對(duì)方時(shí)要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。 ? 提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語言表述出來，促使談判工作順利進(jìn)行。 ? 第一，談判語言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。 ? 第四，談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見。不同的目的，提出不同的問題；對(duì)同一問題，也可以用不同的方法、從不同的角度進(jìn)行發(fā)問。另一名教士也問主教：“在抽煙的時(shí)候我可以祈禱嗎？”主教會(huì)想，他休息時(shí)仍不忘敬拜上帝，自然這名教士得到了肯定的答復(fù)。 以下是幾種常用的提問類型。例如，“您同意這個(gè)價(jià)格嗎 ?“?條件就是這些，您決定了嗎 ?”“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” ? ② 開放式提問：通過提問在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出的廣泛答復(fù)，通常無法以“是”或“否”等簡單字句答復(fù)。 ③證實(shí)式提問：針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，通過提問使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先的答復(fù)。它具有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性，幾乎使對(duì)方?jīng)]有選擇的余地，只能產(chǎn)生與發(fā)問者觀念一致的反應(yīng)。由于選擇式提問一般都帶有強(qiáng)迫性，因此在使用時(shí)要注意語調(diào)得體，措辭委婉，以免給人留下專橫獨(dú)斷、強(qiáng)加于人的不好印象。被借助者應(yīng)是當(dāng)事人了解并能對(duì)其產(chǎn)生積極影響的人或機(jī)構(gòu)，否則就會(huì)影響其效果，甚至適得其反?，F(xiàn)在我們就談?wù)劗a(chǎn)品的價(jià)格 p巴。請您考慮，是否把價(jià)格再降低一些 ?” ? ⑦ 探索式提問：探索式提問是針對(duì)雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引申或說明的一種方法。例如，“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮 ?”“我們想增加訂貨，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” “ ? ⑧ 協(xié)商式提問：協(xié)商式提問是為了使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 ? 問什么問題 ? 在商務(wù)談判中，要達(dá)到的目的不同，所提出的問題必然不同；同一問題，可以用各種不同的方法提出來。 ? 你有沒有看過輪胎消費(fèi)者最近所提出的報(bào)告？ ? 我知道了，你是不是擔(dān)心我們所賣的褲子會(huì)縮水？ ? 你知不知道，我們將會(huì)派一位專門的設(shè)計(jì)家和你們的工程師一起研究？ ? （二）能刺激思考的提問 ? 以下提問能引起他人的注意，為他人思考提供既定的方向： ? 請你考慮簽訂一份兩年的合同好嗎？ ? 你怎么想到這個(gè)觀念的？ ? 你有把握嗎？ ? 你能不能考慮這個(gè)交易呢？ ? 你有沒有考慮過增加生產(chǎn)，擴(kuò)大交易額？ ? 你曾經(jīng)做過房地產(chǎn)的買賣嗎？ ? 通貨膨脹是個(gè)問題，不是嗎？ ? 假如我大批訂貨，你能不能充分供應(yīng)呢？ ? 對(duì)這個(gè)建議，您有何看法？ ? 假倍的話，您肯打多少折扣？如我購買的數(shù)量增加 ? 您如何決定那些價(jià)格？ ? 如果我們分期付款，您打算加收多少利息？ ? （三）不客氣的提問 ? 一個(gè)不客氣的提問，往往包含了使聽者厭惡的語氣，或者包含了問者對(duì)聽者已有的偏見。例如： ? 你現(xiàn)在是否還打你太太？ ? 你們的會(huì)計(jì)制度是否仍舊不行？ ? 你是否又問了我一個(gè)不客氣的問題？ ? 你那位令人不滿的老板最近怎樣了？ ? 你的材料成本為什么這么高？ ? 你什么時(shí)候知道這個(gè)問題的？ ? 這么一團(tuán)糟的情況，誰該負(fù)責(zé)呢？ ? （四）含糊不清的提問 ? 一個(gè)語意含糊不清的提問，也就是一個(gè)可以作多種解釋的問題。遇到此類問題，在未了解之前，千萬不要輕易回 ? 答。也可以在引導(dǎo)性的提問里安排一些陷阱，以證實(shí)對(duì)方是否說實(shí)話。） ? 你的成本是否包含研究費(fèi)用？在哪兒？它是如何分?jǐn)偟模康悄阍?jīng)說過，我們所交易的產(chǎn)品并不需要作新的研究，為什么要把它包含在我們的成本里呢？ ? 你如何處理利息？為什么要這樣處理？為什么我要負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用呢？我一向都是準(zhǔn)時(shí)付錢的。 ? 你有沒有較小的式樣呢？價(jià)錢怎樣？根據(jù)是什么？如果與大的比較起來，這個(gè)小的應(yīng)該怎樣計(jì)價(jià)才對(duì)？ ? 對(duì)這個(gè)烘干機(jī)，你能提供什么樣的保證？噢！我不了解這些。例如： ? 你真的希望我相信嗎？ ? 你是不是永遠(yuǎn)都準(zhǔn)備得這樣充分，或者只是我們太幸運(yùn)了？ ? 請你讓我一個(gè)人靜一靜好嗎？ ? 你相不相信，我剛好把那份資料帶來了？ ? 這不是一個(gè)巧合嗎？ ? 你想想看，我的老板對(duì)于這件事會(huì)怎么說呢？ ? 那么，何時(shí)該以反詰來回答一個(gè)問題呢？只要你了解問題，或者希望有更多思考的時(shí)間，便可以用反詰回答問題。例如： ? 告訴我，你至少要買多少個(gè)？ ? 你和我都知道那是對(duì)的，不是嗎？ ? 你能不能信任我呢？ ? 你能告訴我真相嗎？ ? 那是很合理的，不是嗎？ ? 我每次都做虧本的生意，這實(shí)在今人難以相信，不是嗎？不過我都記在這里了！ ? 我們的價(jià)格如此低廉，您一定會(huì)感到驚奇，不是嗎？ （八）結(jié)束性的提問 ? 具有結(jié)束性的提問是一個(gè)結(jié)論或一個(gè)承諾，能夠暫時(shí)或永遠(yuǎn)凍結(jié)討論。例如： ? 接受這個(gè)價(jià)格，不然就算了。 ? 你希望我們現(xiàn)在就開始動(dòng)工嗎？ ? 假如你對(duì)于這種樣式有沒有興趣？ ? 這個(gè)建議你認(rèn)為怎樣？ ? 你看不出來嗎？這對(duì)你當(dāng)然是有利的。 ? 不要說了，你難道看不出來已經(jīng)說得夠清楚了嗎？ ? 事情就是這樣的，你不相信我？ ? 你知不知道，我已提供給你一個(gè)很好的交易？ 何時(shí)提問 ? 提問的時(shí)機(jī)很重要。 ? 傾聽對(duì)方的議論是問話的前提。 ? 不要隨便發(fā)問，要伺機(jī)而出。 ? 把有關(guān)重要的問題要事先準(zhǔn)備好，并設(shè)想對(duì)方的幾種答案，針對(duì)這些答案考慮好己方的對(duì)策，然后再提問。 怎樣提問 ? 在談判過程中，根據(jù)具體情況設(shè)計(jì)、使用提問技巧，有時(shí)能取得出奇制勝的效果。 ? 一般不要提指責(zé)對(duì)方的問題，尤其是不要指責(zé)對(duì)方的誠意，否則易引起對(duì)方的反感。 ? 要有勇氣提問，哪怕是一般人覺得難以啟齒的或者看起來很笨的問題。但是，對(duì)方忌諱的問題，不要提及，更不要追問。 ? 要注意采用謙虛的態(tài)度、和藹的口氣提問，要求對(duì)方幫助或坦白地說明你對(duì)某些問題不懂，這種態(tài)度會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方給你一個(gè)較好的答案。 ? 提問那些可能會(huì)影響對(duì)方讓步的問題時(shí)，不僅要考慮好自己的退路，同時(shí)也要考慮好對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。 ? 提出一些你已經(jīng)知道答案的問題，借以了解對(duì)方的誠意。 ? 在提問時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出可能使自己陷入不利境地的問題。 ? 不要提出有敵意的、帶威脅性的問題。 ? 不要提出直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。 ? 在談判的整個(gè)問答過程中，往往會(huì)使談判的各方或多或少地感到一股非及時(shí)答復(fù)不可的壓力。應(yīng)答的技巧不在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。比較安全的回答是： ? 對(duì)于這個(gè)一般性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 對(duì)于這個(gè)專門性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 請把這個(gè)問題分成幾個(gè)部分來說。 ? 我不同意您這個(gè)問題里的某部分。 ? （二）不要馬上回答 ? 對(duì)于未完全了解對(duì)方意圖的問題，千萬不要馬上回答。對(duì)于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性；或找一些借口談別的、做別的事情，如到洗手間去、突然感到肚子餓了等，有意推托；或提出一項(xiàng)新的建議，轉(zhuǎn)移對(duì)方的思路 …… 這樣既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的思考時(shí)間，實(shí)為一箭雙雕之舉。 ? 我不十分了解您的問題。 ? 您的問題太吹毛求疵了，就像一個(gè)玩文字游戲的教授。不過，請?jiān)试S我先問一個(gè)問題 …… ? 也許您的想法是對(duì)的，不過您的理由有一點(diǎn)我不太理解，能否請您再解釋一下？ ? 您必須了解癥結(jié)之所在，許多問題共同導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果。對(duì)于此類提問，并不一定都要回答，要知道有些問題并不值得回答，而且針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答。所以，有時(shí)使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。 ? 我不能談?wù)撨@個(gè)問題，因?yàn)?…… ? 對(duì)于這種事情我沒有經(jīng)驗(yàn)，但是我曾聽說過 …… ? 這個(gè)變化是因?yàn)?…… ? 對(duì)這個(gè)問題，那要看 …… 而定。 ? 對(duì)于這個(gè)問題，我們過去是這樣考慮的 …… ? （四）降低對(duì)方追問的興致 ? 面對(duì)對(duì)方連珠炮似的提問，想法使對(duì)方降低乃至失去追問的興趣。比較安全的回答是： ? 您必須了解一下歷史的淵源背景，那是開始于 …… ? 在我回答這個(gè)問題前，您必須先了解一下詳細(xì)的程序 …… ? 有時(shí)候事情就是這樣演變來的。 ? 這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在不是時(shí)候。 ? （五）婉言回答 ? 在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，不要直接選用“不”這個(gè)具有強(qiáng)烈對(duì)抗色彩的字眼，而應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用“轉(zhuǎn)折”技巧，巧用“但是”，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來闡明自己不可動(dòng)搖的立場，既表示了對(duì)對(duì)方的同情和理解，又贏得了對(duì)方的同情和理解。 ? 我實(shí)在弄不懂您的提議為什么是合理的，可是 …… ? 您說得很有道理，但是 …… ? 我也明白價(jià)格再低一點(diǎn)會(huì)更好賣，但是 …… o 不要徹底回答對(duì)方的提問； o 針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)； o 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問； o 降低提問者追問的興趣； o 讓自己獲得充分的思考時(shí)間； o 禮貌地拒絕不值得回答的問題； o 找借口拖延時(shí)間 應(yīng)答技巧舉例 應(yīng)答技巧舉例 ? 問： “ 這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？ ” 答： “ 我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意的，請?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說明。 ” （針對(duì)對(duì)方心理回答） ? 問： “ 請問貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？ ” 答： “ 很抱歉，對(duì)您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢。 ” （不確切回答） ? “ 在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點(diǎn)。 ” （ 不值得回答的問題 ） ? “很抱歉，對(duì)您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復(fù)，但我所了解的粗略印象是 ……” ? “我不太清楚您所說的含義是什么，請您把這個(gè)問題再說一下?！? ? “貴公司的要求是可以理解的，但是我們公司對(duì)價(jià)格一向采取鐵腕政策。答話的方法有很多種，主要的有： ? (1) 明確、直接的答復(fù)。須注意的是答話要適度，該說的說，不該說的不說，既不可保留三分，閃爍其辭，給正常的信息制造障礙，也不可過于坦白，本來只須局部地回答，卻全盤托出，不加保留，讓對(duì)方摸清底牌。有這樣一個(gè)例子，一次，一位貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上了公共汽車，她問售貨員：“我給狗買一張票，讓它也像人一樣坐個(gè)座位行嗎？”售票員彬彬有禮地答道：“行，不過它也得像人一樣，把雙腳放在地上。 ? (3) 否定前提。當(dāng)提問者問：“你們是三月交貨還是四月交貨時(shí)，應(yīng)該回答說：“我們根本就不打算在三四月交貨。 ? (4 ）找借口推托。 ?