【正文】 對你本人已產(chǎn)生了厭倦情緒，或表明對方感覺有優(yōu)越感，對你不屑一顧。 ? ，那是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。 ? ，常被認為是掩飾的一種手段或不誠實的表現(xiàn)。 ? ，表示此人處于興奮狀態(tài)；瞳孔縮小無神，神情呆滯，表示此人處于消極、戒備或憤怒狀態(tài)。 ? 。 ? ，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，通常意味著對生意誠意不足或只想占大便宜。 ? ，視線上揚注視你，表明對方有求于你，成交的希望程度比你高，讓步幅度大；下巴上揚，視線向下注視你，表明對方認為比你有優(yōu)勢，成交的欲望不強，讓步幅度小。 二、眉毛的“語言” ? 眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往共同表達一個含義，但單憑眉毛也能反映出人的許多情緒變化。 ? 1. 人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時，眉毛上聳。有“喜上眉梢”之說。 ? ，眉角下拉或倒豎。人們常說“劍眉倒豎”，即形容這種氣怒的狀態(tài)。 ? 3. 眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。 ? ，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。 ? ，表示詢問或疑問。 ? ，表示心情舒暢。 ? ，表示難過和沮喪。 ? 視的。人們常常認為沒有眉毛的臉十分可怕，因為它給人一種毫無表情的感覺。 三、嘴巴動作的“語言” ? 人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態(tài)。 ? 1. 嘴巴張開，嘴角上翹，常表示開心、喜悅。 ? ，常表示生氣和賭氣，是不滿意和準備攻擊對方的表現(xiàn)。 ? ，常表示討厭、輕蔑。 ? ，常表示贊嘆或惋惜。 ? ，常表示暗示或慫恿。 ? ，表示聽者是比較注意傾聽的。 ? ，是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。 ? ，往往表現(xiàn)出意志堅決。 ? ，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作， ? 。 四、吸煙動作的“語言” ? 在現(xiàn)代社會中，吸煙能夠表明一個人的心理和情緒變化。談判中吸煙的姿勢具有較強的表現(xiàn)力，而且也是判斷個人態(tài)度的重要依據(jù)。吸煙所傳達的信息有： 1. 剛一見面就立即掏煙遞給對方，且動作麻利地為對方點煙的，多為處于交易劣勢的一方。寒暄之后才緩慢掏煙，自己先叼一根，然后才送給你的人，是自認為處于交易優(yōu)勢但愿意合作的對手。 2. 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信，因為此時伴隨吐煙的動作，身體的上部姿勢也是向上昂起的。將煙朝下吐，則表示情緒消極、意志消沉、有疑慮，因為此時身體上部的姿勢是向下的，即所謂的“垂頭喪氣”。 3. 煙從嘴角緩緩吐出，給人一種消極而詭秘的感覺，一般反映出吸煙者此時的心境與思維比較曲折回蕩，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的途徑來。 3. 吸煙時不停地磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張、不安或有沖突，這時的吸煙已不是一種生理需要，完全成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具。借煙霧和抽煙的動作來掩飾臉部表情和可能會顫抖的手，十有八九是個新手或正在采取欺詐手段。 4. 點上煙后卻很少抽，說明在交談中戒備心重，邊談邊緊張地思考而忘卻了手中的煙卷。另外，心神不定時也會這樣。 5. 沒抽幾口即把煙掐掉，表明其想盡快結束談話或已下決心要干一樁事。掐掉煙是為了不讓吸煙來分散其精力，干擾其剛剛決定的事情的進行。其實，吸煙本身可能不會給他帶來什么干擾，但這樣做卻暴露了其內(nèi)心的活動。 6. 斜仰著頭，煙從鼻孔吐出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及一 7. 種悠閑自得的心情。通過斜仰著頭這一動作，主動地拉開了與談話對象及其目光交流的距離，從而體現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得的心態(tài)。 五、腿部動作的“語言” 1. “二郎腿”：與對方并排而坐時，對方若架著“二郎腿”并上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強的優(yōu)越感。相對而坐時，對方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位，成交期望值很高。 2. 架腿（把一只腳架在另一條腿的膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時就采取這個姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。若上身前傾同時又滔滔不絕地說話，則意味著對方是個熱情的但文化素質(zhì)較低的人，對談判內(nèi)容感興趣。如果頻繁變換架腿姿勢，則表示情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩。 3. 并腿：交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。時常并腿后仰的對手大多小心謹慎，思慮細致全面，但缺乏自信心和魄力。 4. 分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但要指望對方作出較大讓步是相當困難的。 5. 搖動足部，或用足尖拍打地板，或抖動腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。 6. 雙腳不時地小幅度交叉后又解開，這種反復的動作表示情緒不安。 六、上肢動作的“語言” ? （一）手勢 1. 手勢是說話者運用手掌、手指、拳和手臂的動作變化來表達思想感情的另一種體態(tài)語言。手勢是談判者在交談中使用得最多也最靈活方便的行為語言，有極強的吸引力和表現(xiàn)力。借助手勢或與對方手與手的接觸，可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態(tài)，同時也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。 2. 手掌：掌心向上的手勢，常表示謙虛、誠實、屈從，不帶有威脅性；掌心向下的手勢，常表示控制、壓抑、壓制，帶有強制性；伸出并敞開雙掌，常表示坦白、誠懇、言行一致。 3. 手指：食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，常表示教訓、指責、鎮(zhèn)壓；把拇指指向?qū)Ψ剑１硎菊_蔑、藐視、嘲弄；雙手相握或不斷玩弄手指，常表示猶豫、為難、缺乏信心；把手指蒙在嘴前，或輕聲吹口哨，常表示緊張、擔心、束手無策。 4. 拳頭：稍握拳頭，置于胸前，手指曲動，常表示猶豫、疑慮、忐忑不安；緊握雙拳，手心出汗，置于椅背或腿部，常表示憤怒、煩躁、急于攻擊。 5. 手臂：雙臂緊緊交叉于胸前，身體稍前傾，往往表示防備、疑竇；兩臂交叉于胸前并握拳，往往是懷有敵意的標志；兩臂置于腦后 ,十指交叉，摟住后腦，身體稍后仰，往往表示權威、優(yōu)勢和信心。 6. 用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，往往表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣做，一方面可以打發(fā)和消磨時間，另一方面也起到暗示或提醒對方注意的作用。 7. 不時用手敲腦袋，或用手摸頭頂，表示正在思考。 8. 一手托腮，手掌撐住下巴，身體微傾向前，頭稍往后仰，眼皮半閉垂下，表示正在做決斷性的思考。 9. 手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映。在給獲獎運動員頒獎之前，主持人宣讀比賽成績時，運動員常常有這種動作。 10. 吸 手指或指甲。成年人做出這樣的動作是個性或性格不成熟的表現(xiàn)，可謂之“乳臭未干”。 11. 其他手勢。十指交叉，或放在眼前，或置于桌前，或垂右腹前，常表示緊張、敵對和沮喪。指端相觸，撐起呈塔尖式，男性塔尖向上，女性塔尖向下，常表示自信；若再伴之以身體后仰，則通?？杀憩F(xiàn)出講話者的高傲與獨斷的心理狀態(tài)，起到一種震懾聽話者的作用。搓手，常表示談判者對某一結局的急切期待。背手，常顯示一種權威；若伴之以俯視踏步，則表示沉思。 （二）握手的“語言” ? 握手的動作來自原始時代的生活。原始人在狩獵或戰(zhàn)爭時，手中常持有石塊和棍棒等武器。如果是沒有任何惡意的兩個陌生人相遇，常常是放下手中的所有東西，并伸開手掌，讓對方摸一摸自己的掌心，以此來表示手中未持武器。久而久之，這種習慣逐漸演變成為今天的“握手”動作。原始意義上的握手不僅表示問候，而且也表示一種信賴、契約和下保證之意。標準的握手姿勢應該是：用手指稍稍用力握住對方的手掌，對方也用同樣的姿勢用手指稍稍 ? 用力回握，用力握手的時間約在 13秒鐘之內(nèi)。如用力回握，用力握手的時間約在果雙方握手出現(xiàn)與標準姿勢不符時，便有除了問候、禮貌以外的附加意義，主要包括以下幾種情況： 1. 如果感覺對方手掌出汗，表示對方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài)。 2. 如果對方用力握手，則表明此人具有好動、熱情的性格，這類人往往做事喜歡主動。美國人大都喜歡采用這種握手方式，這主要與他們好動的性格是分不開的。如果感覺對方的握手不用力，一方面可能是該人個性懦弱、缺乏氣魄，另一方面可能是該人傲慢矜持、愛擺架子。 3. 握手前先凝視對方片刻，再伸手相握，在某種程度上，這種人是想在心理上先戰(zhàn)勝對方，將對手置于心理上的劣勢地位。先注視對方片刻，意味著對對方的一個審視，觀察對方是否值得自己去同其握手。 4. 掌心向上伸出與對方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動、劣勢或受人支配的狀態(tài)。在某種程度上，手掌心向上伸出握手，有一種向?qū)Ψ酵犊康暮x。如果是掌心向下伸出與對方握手，則表示想取得主動、優(yōu)勢或支配地位，另外也有居高臨下的意思。 5. 用雙手緊握對方一只手，并上下擺手，往往是表示熱烈歡迎對方的到來，也表示真誠感謝，或有求于人，或肯定契約關系等含義。在熒屏上或是生活現(xiàn)實中，我們常?？梢钥吹?，人們?yōu)榱吮硎靖兄x對方、歡迎對方或懇求對方等，往往會用雙手用力去握住對方的一只手。 七、其他姿勢的“語言” 1. 交談時，對方頭部保持中正，時而微微點點頭，說明他對你的講話既不厭煩，也非大感興趣；若對方將頭側向一邊，尤其是傾向講話人一邊，則說明他對所講的事很感興趣；若對方把頭垂下，甚至偶爾合眼似睡，則說明他對所講的事興趣索然。 2. 談話時，對方不斷變換站、坐等體位，身體不斷搖晃，常表示他焦躁和情緒不穩(wěn)；不時用一種單調(diào)的節(jié)奏輕敲桌面，則表示他極度不安，并極具警戒心。 3. 交談時，對方咳嗽常有許多含義，有時是焦躁不安的表現(xiàn)，有時是穩(wěn)定情緒的緩沖，有時是掩飾說謊的手段，有時聽話人對說話人的態(tài)度過于自信或自夸表示懷疑或驚訝而用假裝清清喉嚨來表示對他的不信任。 4. 洽談時，若是戴眼鏡的對方將眼鏡摘下，或拿起放在桌上的眼鏡把鏡架的掛耳靠在嘴邊，兩眼平視，表示想用點時間稍加思考；若摘下眼鏡，輕揉眼睛或輕擦鏡片，常表示對爭論不休的問題厭倦或是喘口氣準備再戰(zhàn)；若猛推一下眼鏡，上身前傾，常表示因某事而氣憤，可能進行反攻。 6. 拿著筆在空白紙上畫圈圈或?qū)憯?shù)字等，雙眼不抬，若無其事的樣子，說明已經(jīng)厭煩了；拿著火機，打著火，觀著火苗，也是一副煩相；放下手中物品，雙手撐著桌子，頭向兩邊看看后，雙手抱臂向椅子上一靠，暗示對方：沒有多少愛聽的啦！隨你講吧；把桌上的筆收起，本合上，女士則照照鏡子或攏攏頭發(fā)、整整衣裙，都是準備結束的架式，表明厭煩。 7. 掃一眼室內(nèi)的掛鐘或手腕上的表，收起筆，合上本，抬眼看著對手的眼睛，似乎在問“：可以結束了吧？”這種表現(xiàn)足以說明“別談了”的意思；給助手使個眼神或做個手勢（也可小聲說話），不收桌上的東西，起身離開會議室，或在外面抽支煙、散散步，也表明對所言無望，可以結束談判了。 腰、腹部的動作語言 ? 腰部在身體上起著承上啟下的作用，腰部位置的“高”或“低”與一個人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關的。同樣，腹部位于人體的中央部位，它的動作帶有極豐富的表情與含義。 ? （ 1）鞠躬、彎腰，表示謙遜或尊敬之意。再者，心理上自覺不如對方，甚至懼怕對方時，就會不自覺地采取彎腰的姿勢。 ? （ 2）腰板挺直，頸部和背部保持直線狀態(tài)，則說明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強。相反，雙肩無力地下垂，凹胸突背，腰部下塌，則反映出疲倦、憂郁、消極、被動、失望等情緒。 ? （ 3）雙手橫叉腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的境況已作好精神上或行動上的準備，同時也表現(xiàn)出以勢壓人的優(yōu)勢感和支配欲。