【正文】 第八章 商務(wù)談判語言技巧 商務(wù)談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運(yùn)用語言技巧，謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問題。本章主要介紹商務(wù)談判語言、有聲語言和無聲語言技巧。 ? 例如，有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?，阿凡提說 “陛下將比你所有的家屬都長壽”?；实鄹吲d起來，賜給阿凡提一件 錦袍。 ? 例如，俄國偉大的詩人普希金年輕時，有一次在彼得堡參加 一個公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金靈機(jī)一動，微笑著說“：對不 起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子。”說完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。 ? 再如，袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道“：屢戰(zhàn)屢敗”。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述 ? 一、商務(wù)談判語言的類別 ? 商務(wù)談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。 ? （一）按語言的表達(dá)方式分為有聲語言和無聲語言 ? 有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言。這種語言借助于人的聽覺交流思想、傳遞信息。無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般解釋為行為語言。這種語言借助于人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度。在商務(wù)談判過程中巧妙地運(yùn)用這兩種語言，可以產(chǎn)生珠聯(lián)壁合、相輔相成的效果。 ? 二）按語言表達(dá)特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等 外交語言 ? 外交語言是指商務(wù)談判中所有委婉、禮貌的表達(dá)方式的用語。 ? 外交語言的特征是可能性、圓滑性、緩沖性。 ? 商務(wù)談判人員雖不是外交官，但外交官的風(fēng)度及訓(xùn)練有素的談吐在談判場合會給人以高雅之感。外交是人類文明的一個重要組成部分，它有其特殊的、令人矚目的文化。涉外談判領(lǐng)域向來與外交關(guān)系緊密相連。這樣外交文化就必然對商務(wù)談判有影響，并在其中占有不可缺少的一席地位。 ? 典型的外交語言有“：很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目”“、有關(guān) 談判議程悉聽尊便”、“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢 獻(xiàn)”“、此事可以考慮”“、有待研究”“、我已講了我所能講的意見”、“請恕我授權(quán)有限”“、可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方要求”“、此事無可奉告”“、請?jiān)? 諒，我有為難之處，不能滿足貴方愿望”“、既然如此，深表遺憾”、“貴方做法不像我們兩國政府所提倡的行動準(zhǔn)則”“、我已再三提醒 了貴方，一切后果由貴方自負(fù)”“、您的言行已違背貴國政府對我國 的友好精神”“、堅(jiān)持貴方立場是您的權(quán)力，但競爭失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)”“、我們談判的大門是敞開的，貴方請示過后，可以隨時和我們聯(lián)系”“、您說了我想說的意思”“、我沒有這么說，這是您的 說法” …… 商業(yè)法律語言 ? 商業(yè)法律語言是指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價格條件、運(yùn)輸、保險、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語和條例法規(guī)的提法。商業(yè)法律語言的特征是刻板性、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性。 ? 商業(yè)法律語言是商務(wù)談判的基礎(chǔ)語言，由于經(jīng)濟(jì)利益多以商業(yè)、法律語言來表述，所以形成了其語言的刻板性，簡單、明確、毋庸置疑。如果交易在不同領(lǐng)土、民族之間進(jìn)行，增加共同語言的有效辦法是：將工商業(yè)習(xí)慣用統(tǒng)一的定義和用詞來表達(dá)，甚至其表達(dá)的形式也加以符號化、規(guī)格化，從而使其語言具有通用性。 ? 典型的商業(yè)法律語言有： ? 國際商會編寫的 《 年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 》 明確了 “裝運(yùn)港船上交貨（“成本“成本加運(yùn)費(fèi)（加保險費(fèi)、 “貨交承運(yùn)費(fèi)（運(yùn)人”等定義及表達(dá)方式。 ? 一系列國際協(xié)定（如 《 跟單信用證統(tǒng)一慣例 》 、 《 托收統(tǒng)一規(guī) 則 》 、《 關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定 》 、 《 國際貨物買賣合同及國際貨物買賣 法 》等）也給商業(yè)法律語言提供了語匯。常講到的有“工業(yè)產(chǎn)權(quán)”、 “技術(shù)轉(zhuǎn)讓”“、物權(quán)與所有權(quán)”“、買方信貸”“、所有權(quán)與風(fēng)險轉(zhuǎn)移”、 “進(jìn)口、轉(zhuǎn)口、易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營、來圖（來樣、來 料）加工、經(jīng)銷代理、寄售、拍賣”等貿(mào)易形式用語，還有貿(mào)易業(yè)務(wù)中 的“滯銷、暢銷、搶手、水貨、傾銷”“、市場壟斷、競爭”“、貨比三家”、 “獨(dú)此一家，別無分店”“、匯率浮動，幣值堅(jiān)挺”“、電匯、信匯、托收、 信用證、保函”等。 文學(xué)語言 ? 文學(xué)語言是指在談判中使用的優(yōu)美動人的修辭。文學(xué)語言的 特征是優(yōu)雅、詼諧、生動、形象和富有感染力。 鑒于人們受民族文化的熏染及個性的愛好，文學(xué)語言自然而 然地被談判者所引入，并具有很大的魅力。 ? 文學(xué)語言具有制造良好氣氛、化解緊張談鋒、增強(qiáng)感染力的作 用。談判者把經(jīng)濟(jì)利害明顯的話題以文學(xué)語言表達(dá)，自然會使其 “文雅”或者“詼諧”，從而獲取“輕松而不生硬，雖難卻不使人介意 的效果。由于談判者的民族、出生地、經(jīng)歷不同，文化修養(yǎng)不同，采 用的民族文化、地域文化、民間文化的語言常常色彩鮮明、生動異 常，其情其意十分感染人。尤其像“文化人演講”似的語言錦繡、聲 調(diào)抑揚(yáng)頓挫，會有令人傾倒的魅力。 ? 典型的文學(xué)語言有“平分秋色”“、渾水摸魚”“、得寸進(jìn)尺”“、春風(fēng)化雨”“、山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”“、友誼橋梁的架設(shè)者”“、播種友誼”等等。 軍事語言 ? 軍事語言是指在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語，即簡明、堅(jiān)定的語言。在商務(wù)談判中難免產(chǎn)生激烈對峙的局面，而且有的對手“吃硬不吃軟”，從談判的效果出發(fā)，軍事語言就不可缺少。 ? 軍事語言的特征是干脆、簡明、堅(jiān)定、自信。 ? 商務(wù)談判始終圍繞著債權(quán)與債務(wù)、得與失進(jìn)行。在失去其內(nèi)在平衡時，談判者容易急躁，甚至表現(xiàn)粗暴，從兩個方面（攻者與防者）促使軍事語言進(jìn)入談判領(lǐng)域，主要是強(qiáng)化態(tài)度、從心理上打擊對手，起著動員、壓制、威懾的作用，也用來振奮參加談判人員的工 作精神。軍人不拖泥帶水，在生死面前鎮(zhèn)定自若，有一種一往無前 的英雄氣概。復(fù)雜的商務(wù)談判充滿了心理戰(zhàn)。無論雙方虛實(shí)如何， 簡明、干脆的表達(dá)可減少泄露機(jī)密的可能性，并烘托出談判者堅(jiān)定 的立場、不畏懼談判結(jié)果的自信態(tài)度，這會促使對方思考其現(xiàn)在的 立場是否正確。軍事語言排斥了模棱兩可、猶豫不決，給雙方創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛，加速了談判進(jìn)程。盡管軍事語言表現(xiàn)出冷酷無情，但 鑒于它特殊的優(yōu)點(diǎn)，只要時機(jī)成熟，談判者還會把它作為喜愛的工 具予以運(yùn)用。 ? 典型的軍事語言有“價格防線”、“成本低限的摸底或偵查”、 “集中突破一點(diǎn)”“、知彼知己，百戰(zhàn)不殆”“、閃電戰(zhàn)術(shù)”“、走馬換 將”“、各司其職”“、聲東擊西”“、兵不厭詐”“、順手牽羊”“、以攻為 守”“、以退為進(jìn)”“、堅(jiān)守陣地”“、避實(shí)擊虛”“、以逸待守”“、出其不意，攻其不備”等等。 二、影響商務(wù)談判語言運(yùn)用的因素 ? 各類談判語言在談判溝通過程中具有不同的作用，因此，合理、有效性運(yùn)用談判語言是談判語言溝通中的重要問題。合理地運(yùn)用談判語言就是有效地組合各種談判語言，使談判語言系統(tǒng)的功能達(dá)到最大化。談判語言運(yùn)用問題，是以對談判語言運(yùn)用的影響因素分析為前提的。影響談判語言運(yùn)用的因素是：談判內(nèi)容、談判對手、談判過程和談判目的。 ? ? 不同的談判內(nèi)容，也即談判過程中不同的談判議題，對談判的語言要求差異較大。在談判開局階段的相互介紹中，雙方通常是使用交際語言和文學(xué)語言來相互交換信息，以交際語言的禮節(jié)性和文學(xué)語言的生動及感染力渲染出良好的談判開局氛圍；在涉及談判價格及談判合同等談判實(shí)質(zhì)性議題時，談判語言要起緩沖作用，一些軍事語言作為支持力量；在涉及談判分歧時，多以交際語言、文學(xué)語言的運(yùn)用為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)與法律語言。運(yùn)用交際語言和文學(xué)語言是為了緩解談判氣氛，以交際語言的緩沖性和文學(xué)語言的優(yōu)雅、詼諧性緩解心理壓力，降低對立程度，適時地運(yùn)用商業(yè)法律語言以明確闡述自己的觀點(diǎn)、立場和條件。在分歧面前，軍事語言應(yīng)謹(jǐn)慎運(yùn)用，適當(dāng)?shù)匾杂泄?jié)制的軍事語言對付對方的出言不遜、傲慢無禮亦有必要。 ? ? 談判對手對談判語言運(yùn)用的影響，與談判對手的心理與行為狀態(tài)以及談判對手對所用語言的反應(yīng)有關(guān)。即談判對手的心理與行為狀態(tài)、談判對手對所用語言的反應(yīng)是確定談判語言運(yùn)用的依據(jù)。因此，分析談判對手對談判語言運(yùn)用的影響，就需要考慮談判對手特征、談判雙方實(shí)力對比、與談判對手關(guān)系這三個涉及談判對手的因素。 ? 談判對手特征是談判對手具有的社會的、文化的、心理的與個性的特性，如，社會角色、價值取向、性格、態(tài)度、性別、年齡等特征。談判者社會的、文化的、心理的與個性的特征是形成并引起談判者心理與行為狀態(tài)變化的主要因素，這就要求談判者必須依據(jù)對手特征作出自己的語言選擇。在談判中，雙方的實(shí)力對比既影響雙方在特定談判氛圍中呈現(xiàn)出的行為與心理狀態(tài)，也制約著一方對另一方所用語言的反應(yīng)。 ? ? 談判過程的不同階段，語言運(yùn)用的差異一般呈現(xiàn)為： ? 在談判開局階段，以文學(xué)語言、交際語言為談判語言的主體，旨在創(chuàng)造一個良好的談判氛圍。在談判進(jìn)入磋商階段后，談判語言主體宜為商業(yè)與法律語言，穿插文學(xué)語言、軍事語言。 ? 談判磋商階段涉及的是談判實(shí)質(zhì)性問題，雙方將就談判議題、交易條件等進(jìn)行辯論或磋商，因此，談判基礎(chǔ)語言應(yīng)為商業(yè)與法律語言。但在闡述觀點(diǎn)時，又可用文學(xué)、軍事語言，以求制造有利的談判氣氛。 ? 在談判終結(jié)階段，談判的中心議題是簽訂協(xié)議，因此，適宜運(yùn)用軍事語言表明己方立場和態(tài)度，并輔之以商業(yè)法律語言確定交易條件。 ? ? 談判的結(jié)果從本質(zhì)上講是沒有輸贏之分。但是談判的各方都盡力地設(shè)法在談判過程中爭取優(yōu)勢，即從各自的角度去區(qū)別地接受談判的條件，不可避免地會產(chǎn)生談判過程的順利、比較順利與不順利的現(xiàn)象，從而也導(dǎo)致了不同的談判氣氛。談判者應(yīng)該把握各種談判氣氛，正確地運(yùn)用談判語言以爭取談判過程中的主動。如遇到在價格問題上爭執(zhí)不休時，可以考慮動用幽默語言、威脅勸誘性的語言；在談判的開始與結(jié)束時用禮節(jié)性的交際語言等等。 ? ? 談判的雙方就關(guān)系來講，如果是經(jīng)常接觸并已成功地進(jìn)行過多次交易，那么雙方不僅互相比較了解，而且在談判中戒備、敵對心理比較少，這時除了一些必要的禮節(jié)性的交際語言外，則應(yīng)該以專業(yè)性的交易語言為主，配之以幽默詼諧性語言使相互間關(guān)系更加密切；而對于初次接觸或很少接觸、或雖有過談判但未成功的雙方來講，應(yīng)該以禮節(jié)性的交際語言貫穿始終，以使對方感到可信，從而提高談判興趣，在談判中間以專業(yè)性的交易語言來明確雙方的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系，用留有余地的彈性語言來維持與進(jìn)一步地發(fā)展雙方關(guān)系，使對方由不熟悉轉(zhuǎn)變?yōu)槭煜みM(jìn)而向友好過渡。 ? ? 談判中語言的運(yùn)用很講究時機(jī)。時機(jī)是否選擇得當(dāng)，直接影響語言的運(yùn)用效果。 ? 如何把握好時機(jī)，這取決于談判者的經(jīng)驗(yàn)。就一般情況而言，當(dāng)遇到出乎本方的意料，或者一下子吃不準(zhǔn)而難以直接地具體明確地予以回答的問題時，應(yīng)選擇采用留有余地的彈性語言；當(dāng)遇到某個本方占有優(yōu)勢、而雙方又爭執(zhí)相持不下的問題時，可以選擇采用威脅勸誘性語言；當(dāng)雙方在某一問題上爭執(zhí)激烈，有形成僵局或?qū)е抡勁衅屏褧r，不妨可以運(yùn)用幽默詼諧性的語言；當(dāng)涉及規(guī)定雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系的問題時，則應(yīng)選擇專業(yè)性的交易語言。 ? 三、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則 ? （一）客觀性原則