商務談判思維與語言-資料下載頁
2025-05-14 22:35本頁面
【正文】 接受度不同 ? 社會地位不同 ， 也有個體空間的差異 ? 談判者的情緒狀態(tài)也會造成個體空間的差異 ? 特定的場合下，個體空間的需要會變化 —— 莫洛托夫與丘吉爾 臺桌或椅子安排應注意的問題 ? 正式談判 —— 平等 ? 非正式談判 —— 和諧 ? 避免光線直射刺眼 ? 桌面裝飾 ? 不放置電話、鬧鐘等干擾物 ? 桌面盡量簡潔 談判座位的布置與影響 談判座位的安排形式 ? 桌角式 ? 合作式 ? 對抗式 ? 獨立式 ? 會見式 B1 B3 B4 B2 A C A— B1：桌角式 A— B2：合作式 A— B3：對抗式 A— B4：獨立式 D— E ：會見式 談判座位的安排形式 E D 討論 ? 中國某公司與俄羅斯某公司洽談從俄進口一批紙漿，雙方是第一次接觸。今天，俄方派談判代表到中國，請你為中方設計談判會場。 商務談判信息的作用 ? 談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據 ? 談判信息是控制談判過程的手段 ? 談判信息是談判實力的重要部分 商務談判信息的搜集 ? 信息搜集的主要內容 ? 信息搜集的主要方法 商務談判信息 1986年秋，我國一家儀表公司同原西德儀表行業(yè)的一家頗有名氣的公司進行了一項技術引進談判。對方報價 40萬美元向我方轉讓時間繼電器的生產技術。德方靠技術實力和名牌，在轉讓價格上不肯讓步，談判陷入僵局。我方要求德商分項報價，以找到突破口。通過對德商分項報價的研究，我方獲悉德商提供的技術明細表中包括一種時間繼電器元件石英振子技術，而這一技術國內廠家已引進并消化吸收，完全可以不必再引進。 在下一步談判中，我方便掌握了談判的主動權，提出不再引進石英振子技術，將技術轉讓費由 40萬美元降至 25萬美元。 靠一條信息，節(jié)省了 15萬美元。 一條信息節(jié)省 15萬美元 談判信息的傳遞 談判信息的傳遞方式 ? 口頭 ? 書面 ? 媒介 談判信息的表達方式 ? 明示 ? 暗示 ? 意會 談判信息的傳遞時間 ? 事先 ? 事中 ? 事后 談判信息的傳遞渠道 ? 主談與輔談 ? 己方與第三方 談判信息的傳遞場合 ? 場內與場外 ? 公開與私下 談判信息保密的一般要求 ? 樹立談判者的保密意識 ? 確定信息保密的內容與范圍 ? 確定信息傳遞的渠道與手段 談判信息的保密 談判信息保密的一般措施 ? 采取嚴格的資料的保密措施 ? 選擇保密意識強、穩(wěn)重的人參加談判 ? 不需要知道有關信息的人，盡量不讓他知道；需要參與談判的人，也只讓知道必要的信息。 ? 提供給對方的資料應盡量減少 ? 做好談判場所的保密工作 ? 在本方談判人員間使用暗語 ? 最后的底牌只能讓關鍵人物知道 ? 絕對保護安插在對方的信息源，且知情者越少越好 作業(yè) ? 行為語言成功的案例 ? 要求： 1. 每組找一個行為語言成功的案例，最好與談判有關 2. 制作演示文稿，一位同學匯報 20210405
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