商務(wù)談判中的思維、心理和倫理-資料下載頁(yè)
2025-01-21 14:35本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)把活送到外面去做時(shí) ,產(chǎn)品的質(zhì)量只能由他們控制 ,只能聽(tīng)之任之了 . 賣(mài)方 :不只于此 ,被迫拿到外面的活的工期進(jìn)度也完全由其他人控制了 . 買(mǎi)方 :別再提了 !我剛才講了三個(gè)小時(shí)的電話去催一批已經(jīng)誤期的產(chǎn)品 . 賣(mài)方 :(總結(jié) )從你所談的這一切中我可以知道 ,因?yàn)槟愕倪@種設(shè)備很難操作 ,致使你們已經(jīng)花去了 25000美金的培訓(xùn)費(fèi) ,并且又為很高的人事變動(dòng)率付出了代價(jià) .在生產(chǎn)上又存在瓶頸問(wèn)題 ,這又使你要支付很高的加班費(fèi) ,并迫使你把活送出去做 ,而這又不能保證質(zhì)量和工期 . 買(mǎi)方 :如此說(shuō)來(lái)這種設(shè)備的確產(chǎn)生了很?chē)?yán)重的問(wèn)題 . 暗示問(wèn)題的作用是什么 ? 作用是抓住買(mǎi)方認(rèn)為是很小的問(wèn)題放大再放大直到大足以讓對(duì)方付諸行動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 其產(chǎn)品。 暗示問(wèn)題的負(fù)面作用 : 會(huì)使客戶(hù)感到沮喪 ,存在著一定風(fēng)險(xiǎn) . 那么有沒(méi)有一種問(wèn)題既能達(dá)到目的又不會(huì)冒讓客戶(hù)感到 不舒服的風(fēng)險(xiǎn)呢 ? 第四類(lèi)問(wèn)題：需求 — 效益問(wèn)題 成功的 SALES使用兩種類(lèi)型的問(wèn)題把隱含 需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。首先他們使用暗示 問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，以便讓客戶(hù)覺(jué)得問(wèn) 題很?chē)?yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二類(lèi)型的問(wèn) 題揭示對(duì)策的價(jià)值和意義。 第二類(lèi)型的問(wèn)題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止客戶(hù)有不舒 服的感覺(jué)。這種以對(duì)策為核心內(nèi)容的問(wèn)題即需求 — 效益問(wèn)題。 如：“解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)您重要嗎？” “您為什么覺(jué)得這個(gè)對(duì)策如此有用？” “還有沒(méi)有其它可以幫助您的方法？” 該類(lèi)問(wèn)題不是注重問(wèn)題而是注重對(duì)策，這樣可以營(yíng)造一種注重 提供對(duì)策和行動(dòng)方案的積極的解決問(wèn)題的氣氛，而不是只看到 問(wèn)題和困難?？碱}：如何區(qū)分這兩類(lèi)問(wèn)題？ 總結(jié)：面對(duì)面談判 (銷(xiāo)售 )應(yīng)遵循的準(zhǔn)則與技巧： 1：最初，問(wèn)一些背景問(wèn)題以建立一系列背景資料，但不能問(wèn) 過(guò)多背景問(wèn)題，因?yàn)闀?huì)使對(duì)方厭煩。 2：迅速轉(zhuǎn)入難點(diǎn)問(wèn)題，以求發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、困難和不滿，來(lái)發(fā)覺(jué) 客戶(hù)的隱含需求。 3：乘勝追擊，開(kāi)始提問(wèn)暗示問(wèn)題，使隱含需求更大、更急切。 4：一旦買(mǎi)方認(rèn)同問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重到必須要采取合理的行動(dòng)時(shí)，問(wèn)需求 — 效益問(wèn)題，以便鼓勵(lì)買(mǎi)方注重對(duì)策并且描繪對(duì)策可以帶來(lái)的利益。 思考：如何在談判中運(yùn)用該準(zhǔn)則？
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