商務談判中的思維、心理和倫理-文庫吧
2025-01-06 14:35 本頁面
【正文】 不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。 達成原則談判的四個要點 不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好 地讀 書”，不是“他”要開窗或關窗是對我有看法 , 使問題變成了“人”之間的對抗。 談判的重點是利益而不是立場 —— 注意“空氣流 通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關窗”。 努力尋找解決辦法 —— 盡力尋找對雙方有益的辦 法，而不是盡力壓迫對方退讓。 依據(jù)客觀標準 —— 用客觀標準來評判利益，尋找 明智的結(jié)果，而不是只爭“輸贏”。 當雙方出現(xiàn)立場對立時，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益 (underlying needs)，然后尋求解決辦法。 二、策略的變換方法 談判難就難在沒有一個談判定勢，必須 依不同形勢采取不同的策略。 常用的策略變換方法：仿照 關于詭道思維、非常規(guī)的一些方法。 制造錯覺 攻心奪氣 3 、策略思維變換的三大原則 (1)假設性原則 (2)對應性原則 (3)變換性原則 第二節(jié) 商務談判心理研究 一、談判者心理禁忌與心理素質(zhì)要求 二、談判中的心理戰(zhàn) 一、談判者心理禁忌 一般心理禁忌 戒急 、 輕 、 狹、俗、弱、貪 專業(yè)談判心理禁忌戒 盲目談判 、 自我低估 、 不能突破、感情用事 只顧自己、假設自縛、 掉以輕心、失去耐心。 二、談判心理戰(zhàn) 談判需要的層次 — 談判的心理基礎 馬斯洛需求層次論： 生理、安全、社會、自尊、自我實現(xiàn) 談判中的心理戰(zhàn) ? 如何探詢需求：老太太買水果的例子 面對面談判需遵循的準則與技巧 小生意與大生意的含義 小生意（談判）與大生意（正式談判）的區(qū)別： 小生意所需時間短，大生意時間長。 小生意購買者考慮不慎重、隨機，而大生意往往費時， 且往往需多人決策。 小生意中第一印象和開場白等小技巧很重要，而大生意則
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1